уверенно, не так ли? Слава богу, что я решил специализироваться. В противном случае, скорее всего, потерпел бы неудачу.
Проникнитесь своей идеей
После этого я дал имя своему бизнесу. Я проанализировал названия других компаний, занимающихся хедхантингом. В те времена основными игроками на этом рынке были Korn/Ferry, Russell Reynolds, Spencer Stuart и Heidrick & Struggles. Оказалось, что во всех названиях фигурируют имена реальных людей: например, Russell Reynolds названа в честь главы компании Рассела Рейнольдса. Я подумал:
Я считал, что название должно показывать: мы крупная и уже сформировавшаяся организация. Сначала я произнес слова «крупная» и «сформировавшаяся» вслух, а затем записал их в своем блокноте. Потом добавил к этому списку еще ряд полезных характеристик: «профессионализм», «честность», «динамичность». Таким образом я фактически описал суть бизнеса. Составив список, я подумал: как могли бы звать человека, обладающего всеми перечисленными качествами? Я пролистал свои записи, и (не спрашивайте почему) мне на ум пришло имя Александр. Оно звучало правильно, ассоциировалось с надежностью и профессионализмом.
Я продолжал размышлять: «Это довольно длинное имя. Поэтому фамилия должна быть короткой, иначе название придется слишком долго выговаривать по телефону». Очень практично. Но я никак не мог придумать фамилии. Я застопорился. Тогда я попытался подойти к решению этой задачи с другой стороны: кто станет клиентом, с каким типом людей мы будем взаимодействовать? Все они банкиры, экономисты и топ-менеджеры. Я записал названия их рабочих должностей, и все они были (не забывайте, что это происходило в 80-е годы прошлого века) мужскими. Рядом я написал Man (одно из значений – «мужчина»), а затем добавил еще одно n. Получилось Alexander Mann. Это название показалось мне символом серьезности, честности и целеустремленности.
Можно сказать, что в самом начале процесса я сделал верный шаг. Вам необходимо как-то выделить свою идею, дать ей имя. Думаю, это действительно важно: такой подход помогает сосредоточиться. Как только бизнес (неважно, услуга или продукт) получает имя, он начинает жить своей жизнью. Каким бы видом бизнеса вы ни собрались заниматься, важно, чтобы у вас появилось ощущение индивидуальности. Иначе это пшик, не более чем задумка. А вот если у вас появилось название, то вместе с ним возникает и сущность. Вы можете продолжать обдумывать свою идею, имея более прочный фундамент.
Чтобы придумать название Alexander Mann, мне потребовалось менее получаса сосредоточенных размышлений. Я не стал прибегать к услугам агентства по брендингу и не пригласил специалиста, который выдал бы сотню различных концепций нового логотипа. Да и сейчас я не буду тратить время на инструктаж проектировщика сайта. Я вполне успешно сам справился с этой задачей. У меня появилось название. Этот этап – часть процесса «кристаллизации» вашей идеи.
Именно в этот момент ваша идея начинает давать ответы на все базовые вопросы вашей анкеты. На сегодня главный вопрос следующий: работоспособна ли ваша идея? Постарайтесь на этом этапе не уделять излишнего внимания мелочам и сосредоточьтесь на главных составляющих. Удовлетворяете ли вы какую-то серьезную потребность клиента? Если да, будет ли ваша цена приемлемой для него? Провели ли вы тщательное исследование каждого аспекта рынка, убедились ли, что ваше предложение окажется востребованным? Готовы ли вы всесторонне заняться вашей идеей, дать ей название и проанализировать, куда вас приведет выбранный путь?
Если общий ответ отрицательный, будьте готовы сказать себе: «Это не сработает. Мне необходимо вернуться назад и начать все снова. И нужно извлечь пользу из всего, что я выяснил при анализе своей первой идеи, и того нового, что узнал о себе самом».
Но если ответ будет положительным, значит вы уже отправились в путь. Сели на поезд. Добро пожаловать. Да, и не забудьте, конечно, купить билет.
Не важно, что вы продаете: товар или услугу. Нет никаких оснований для того, чтобы не попытаться сразу же получить заказ – прямо сейчас, в самом начале пути.
День 3
Есть ли у меня заказ?
Итак, вы решились отправиться в путь и «сели на поезд». На третий день вы продвинетесь еще дальше от представления о том, что? можно извлечь из вашей идеи, к конкретным шагам, которые фактически определят, способен ли ваш бизнес в конечном итоге стать коммерчески успешным.
Пока я обдумывал, каким должен быть следующий важный этап общего процесса, меня осенило. Я понял, что ответ на мой вопрос будет кратким и четким. Вот он: получить заказ.
Если никто не захочет покупать ваш продукт или услугу, для вас это будет очень информативным сигналом: значит, нужно отбросить эту идею. Но даже в этом случае, по моему мнению, вы добились успеха: хотя вы ничего не выиграли, вы и не проиграли, потому что еще не занялись новым делом серьезно.
Такие приемы использует любой создатель нового бизнеса. Каждый, кто выдвигает идею, обсуждает ее со множеством людей и всесторонне обдумывает. Если планируемый бизнес строится вокруг продукта, большинство предпринимателей начинают тратить время на получение патента, договариваются о создании прототипа, встречаются с производителями, обсуждают все плюсы и минусы своих идей и только через год или около того приходят к какому-то выводу.
Если предлагается услуга, происходит то же самое: тратятся месяцы на обдумывание бренда, имиджа и сайта, с помощью которого будет осуществляться бизнес. Так поступают все. Я сталкиваюсь с таким подходом постоянно. В ходе этого процесса возникает очень большое искушение отвлечься на какие-то второстепенные аспекты и заниматься частностями, и при этом из виду теряется самый главный вопрос: есть ли у меня заказ или потенциальный клиент?
Что вам нужно, чтобы привлечь инвестиции? Какой единственный шаг вы можете сделать, благодаря которому ситуация изменится в вашу пользу? Ответ таков: получить заказ.
Лучшее доказательство того, что инвестиция в ваш бизнес оправданна, – уже имеющийся заказ. Готовность вложить средства в ваше дело существенно повысится, если вы сможете предоставить убедительную информацию от третьей стороны, подтверждающую жизнеспособность вашей бизнес-идеи. А самая надежная рекомендация – фактический заказ от платежеспособного клиента. В тот момент, когда вы получаете заказ, ваши шансы на заключение договора с инвестором подскакивают с 10 процентов до 90. Можно сказать и иначе: 90 процентов людей, выступавших передо мной с презентацией, не имели заказа, и никто из них в конце концов не убедил меня, что мне целесообразно вложить свои средства в их идею.
Мой близкий друг Валентино, которого я знаю около 20 лет, придумал отличное устройство для машинной вышивки. Вот вкратце его суть: вы можете взять любую одежду и нанести на нее любое изображение. Можно выбрать логотип или картинку и украсить ими ваш жакет или рубашку. Например, на мой смокинг он нанес профиль дракона черными хлопковыми нитями (я же участвовал в передачах «Логово драконов» и должен был выглядеть подобающе). Поскольку в данном случае черный цвет нанесен на черный, рисунок не бросается в глаза, но если вы окажетесь рядом со мной, то увидите его. Я подумал, что эта идея действительно интересна.
Валентино пришел ко мне, показал, что его устройство может сделать с жакетом, и спросил, что я об этом думаю. Я ответил, что у этого предложения, как мне кажется, есть потенциальный рынок и что ему следует начать бизнес. Он вложил в свое оборудование имевшиеся у него деньги. Он потратил 52 тысячи фунтов на один комплект оборудования и начал выпускать одежду.
Через несколько месяцев при встрече я его спросил: «Как дела, Валентино?» Ответ произвел на меня сильное впечатление: «Я создал восемь жакетов, каждый в своем стиле». – «Фантастика. Теперь тебе нужно отправиться к ретейлерам, провести перед ними презентацию и посмотреть, сможешь ли ты им
