Трейси Брайан

тересы. Когда он, в конце концов, был приведен к банкротству в резуль -

тате мощного и неожиданного финансового дефолта, который он не мог

контролировать, и у него не оставалось выбора, кроме как обратиться в

суд, отдать все свое имущество и остаться без цента.

Но через неделю, люди начали подходить к нему, предлагая деньги,

кредиты, кредитные карточки, жилье и новую машину. Один из его быв-

ших бизнес коллег, достаточно богатый, протянул ему уже подписанный

незаполненный чек, сказав: «Просто впиши сумму, которая тебе нужна и

дай мне знать только для отчета, я полностью тебе доверяю». Помимо

снятия с него огромной суммы долга, его банкротство вряд ли вообще

отразилось на нем.

Второй бизнесмен, однако, имел абсолютно иной опыт. Когда у него

начались финансовые проблемы, он постоянно обманывал и вводил в

заблуждение своих кредиторов, людей, которые ему доверяли. Он пре -

небрег тем, чтобы оплатить то, что обещал и выписывал чеки, которые он

не мог покрыть. Он избегал своих кредиторов, когда они ему звонили, а,

в конце концов, вообще сменил номер телефона. Он переехал и никому

не говорил своего нового адреса. Он обращался с людьми, которые ему

доверяли, так как будто они были глупыми. Когда он в итоге обанкро-

тился, никто не хотел иметь с ним дел. Ему потребуются годы для вос -

становления, если вообще он когда-нибудь восстановиться. Он даже не

может получить кредитную карточку и ему теперь приходится за все

рассчитываться наличными.

КЛЮЧ К УСПЕХУ В ТОРГОВЛЕ

В торговле, доверие - это основа всех взаимоотношений. Человек не

будет у вас покупать до тех пор, пока он не будет вас доверять полно -

стью. Все лучшее представителя тратят массу времени на то, чтобы уста-

новить высококачественные доверительные отношения со своими кли-

ентами до того, как делать попытку продать свою продукцию или услу -

ги.

Ассоциация, которой я принадлежу, выделила 50 000 долларов на

опрос клиентов в прошлом году. Поскольку большинство организаций

нашей ассоциации продает различные формы тренингов я консалтинго-

вых услуг, которые в не котором смысле идентичны, хотели выяснить,

что заставляет покупателя приобретать товар у той или иной компании.

Один из вопросов, который задавали клиентам, звучал так, что их

более всего заботит, когда они принимают решение о покупке. Более

80% опрашиваемых сказали, что честность продавцов является самым

важным фактором.

Измени свое сознание - изменится твоя жизнь

217

Когда их спросили, что они понимают под честностью торгового

представителя, клиенты сказали, что это значит, что он ставит на первое

место интересы клиентов. По их мнению торговый представитель дол-

жен держать свое слово. Они верили, что он исполнит то, что обещал и,

что компания будет выполнять все соглашения, на которые пошел тор-

говый представитель. Они были глубоко уверены в слове торгового

представителя и во всем, что он говорил при общении с ними.

Интересный факт вытекает из этого опроса и состоит в том, что о ка-