4. Маркетинг и сбыт продукции (услуг)
Информация данного раздела призвана убедить инвестора в существовании рынка сбыта для Вашей продукции (услуги). Покупатели подразделяются на оптовых покупателей, розничных продавцов, конечных потребителей. Потребители характеризуются отраслью, месторасположением (если это предприятия) либо возрастом, полом и др. (если это население). Среди потребительских характеристик товара выделяются такие, как внешний вид, назначение, цена, прочность, срок службы, безопасность использования и другие.
Примерная структура раздела:
– Описание требований потребителей к продукции (услуге) и Ваших возможностей удовлетворить эти требования
– Описание конкуренции. Определение конкурентов и анализ их сильных и слабых сторон. Анализ возможностей предприятия
– Описание рынка сбыта продукции (услуги)
– Описание поставки товара от места производства к месту продажи или потребления. Полное описание включает в себя: упаковку, складирование в месте производства, комплектование для отправки, транспортировку к месту продажи, предпродажный сервис, продажу, послепродажное обслуживание. Описание канала сбыта продукции (услуги) – магазин розничной торговли, мелкооптовые базы или магазины, разъездная служба (агенты, коммивояжеры) и др.
– Стратегия привлечения потребителей, исходя из возможностей (возможные варианты: рекламные кампании, бесплатное предоставление образцов, участие в выставках и др.). Цена и объем сбыта продукции. Анализ чувствительности объема сбыта при изменениях цены
5. Производственный план
В этом разделе приводятся общие сведения о предприятии, расчет производственных издержек на планируемый объем сбыта, прямые (переменные) и общие (постоянные) затраты на производство продукции, калькуляция себестоимости продукции, смета текущих затрат на производство.
Примерная структура раздела:
– Описание месторасположения предприятия (во многих случаях определяющий фактор для успеха проекта). Наличие необходимых транспортных связей, инженерных сетей (электроэнергия, вода, тепло, канализация, связь и др.), ресурсов, а также близость к рынку сбыта
– Используемая технология и уровень квалификации исполнителей
– Потребность в площадях
– Кадровое обеспечение
– Удовлетворение требований по обеспечению экологичности производства для окружающей среды и безопасности работающих
Расходы на персонал включают в себя:
– затраты на персонал управления (директор, главный инженер, начальник производства, бухгалтера, плановики и т. д.);
– затраты на производственный персонал (конструкторы, технологи, ремонтные рабочие и т. д.);
– затраты на прочих сотрудников (сбытовики, кладовщики, охрана).
Расчет выполняется по каждому виду продукции или услуги.
В данном подразделе приводятся текущие затраты на производство продукции (услуги). Затраты на производство или, другими словами, издержки производства классифицируются на прямые (переменные, т. е. зависящие пропорционально от изменения объемов производства) и общие (постоянные, не зависящие от изменений объемов производства).
К переменным издержкам относятся:
– Затраты на сырье и материалы, комплектующие изделия
– Затраты на производственный персонал
– Затраты на топливо, электроэнергию (в некоторых случаях)
К постоянным издержкам относятся:
– Затраты на производство (аренда, ремонт и обслуживание оборудования, топливо и энергия)
– Торговые издержки (реклама, мероприятия по продвижению продукции, ее сбыт)
– Административные издержки (заработная плата административного персонала, коммунальные услуги, услуги связи, командировочные расходы и т. п.)
6. Организационный план
В данном разделе объясняется, каким образом организована руководящая группа и описывается основная роль каждого ее члена. Команда управления проектом и ведущие специалисты, правовое обеспечение, имеющиеся или возможные поддержка и льготы, организационная структура и график реализации проекта, механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей.
7. Финансовый план
Цель раздела – показать основные пункты из массы финансовых данных. Здесь даются нормативы для финансово-экономических расчетов, приводятся прямые (переменные) и постоянные затраты на производство продукции, калькуляция себестоимости продукции, смета расходов на реализацию проекта, потребность и источники финансирования, рассчитывается таблица расходов и доходов, поток реальных денег (поток наличности), прогнозный баланс.
Примерная структура раздела (Согласно исследованиям компании INTERFINANCE,):
– Затраты подготовительного периода
– Затраты текущего (основного) периода
– Расчет поступлений от проекта
– Затраты, связанные с обслуживанием кредита (лизинга)
– Расчет налоговых платежей
– Другие поступления и выплаты
– Отчет о прибылях и убытках
– Поток реальных денег
– Прогнозный баланс
8. Направленность и эффективность проекта
В разделе указывается направленность и значимость проекта, показатели эффективности его реализации, проводится анализ чувствительности проекта.
9. Риски и гарантии
Показываются предпринимательские риски и возможные форс-мажорные обстоятельства, приводятся гарантии возврата средств партнерам и инвесторам.
10. Приложения
Приложения способствуют разгрузке основного текста от подробностей и предоставляют потенциальным партнерам и инвесторам дополнительные наглядные материалы:
– подтверждающие и раскрывающие сведения о предприятии (копии регистрационного свидетельства, устава и учредительного договора предприятия, имеющиеся лицензии и сертификаты, почетные дипломы и свидетельства, копии материалов прессы о деятельности предприятия, отзывы заказчиков и партнеров по совместной деятельности и т. д.);
– характеризующие продукцию (фото, рисунок, чертеж, патент, отзывы, результаты испытаний и сертификации продукции, другие сведения);
– подтверждающие востребованность продукции (материалы маркетингового исследования, сравнительные данные о конкурентах, договора, протоколы о намерениях и заявки на поставку продукции);
