–
* 2 этап. Свяжите эту техническую характеристику с выгодой для клиента.
–
* 3 этап. Дайте яркую картинку, которая будет действовать на эмоции покупателя и его правое полушарие мозга.
–
Лучшие эмоциональные картинки
• зрение
• слух
• кинестезия
(пространственная ориентация)
• движение
• сексуальность
• воображение
• цвет
• приятность ситуации
• ассоциации
• чувство юмора
Возможные реакции на возражения
1. Отрицать возражение напрямую – продавец таким образом сообщает покупателю, что тот не прав и мнение его ничего не стоит.
2. Подвергать сомнению обоснованность возражения – продавец как бы говорит, что покупатель совершенно в этом не разбирается.
3. Игнорировать возражение – продавец демонстрирует свое неуважение к покупателю.
4. Не давать договорить возражение – продавец демонстрирует неуважение и пренебрежение.
1. Если это одно из распространенных возражений – используйте известный модуль ответа.
2. Если возражение ведет к необходимости обсудить другой имеющийся товар – проведите новую трехэтапную презентацию.
3. Хороший ответ на любое возражение – активное слушание.
Аттрактивные приемы ответов на возражения
– Дорого!
– Товар (услуга) очень высокого качества, прямые доставки от производителя, бесплатные доставки на дом и т. д.
– Есть дешевле...
– Это самая лучшая цена этого товара (услуги).
– Деньги берут за бренд.
– Марка – гарантия качества товара (услуги).
– У нас есть свои поставщики, мы ими довольны, и ничего менять не будем.
– Замечательно, что Вы верны своему поставщику, мы предлагаем сотрудничать и с нами, Вы будете приятно обрадованы.
– Мы не работаем с посредниками.
– Это очень хорошо, значит, Вы следите за качеством товара (услуги), мы предлагаем посмотреть и нашу продукцию.
– A y конкурентов (на рынке) дешевле.
– Какая цена является для Вас приемлемой?
– А у вас этого нет!
– А что именно Вы подбираете?
– Нет денег.
– А какие перспективы?
– Пока не надо.
– А с чем это связано?
На возражение можно отвечать трехэтапной презентацией товара (услуги).
На любую шутку, в том числе и не очень корректную, лучше всего отвечать:
Шесть способов завершения продажи
Прием «Социализм вернулся».
Это сообщение об условном дефиците. Все-таки у нас есть еще генетический страх перед голодным мором, дефицитом, талонами – он в крови, и десяток лет рынка успокоили нас только отчасти, не до конца. Впрочем, и на сытом Западе этот прием срабатывает. Так что дело еще и в человеческой природе.
•
Прием «Инфляция».
Цены во всем мире растут, и это мало кому нравится. Каждый из нас готов поверить в рост цен. И хотя мы понимаем – на всю жизнь ничего не запасешь, но кто из нас никогда не выкидывал закупленных в непонятном ажиотаже излишков? Так что прием работает, господа!
•
Прием «Заложник».
Покупатель просит чуть больше, чем это принято? Вам надо «взять его в заложники» – добиться психологического контракта на тему, – если вы согласны, то и ему придется покупать!
•
Прием «Фэн-шуй».
Задействуется правое полушарие клиента, вы обращаетесь к его воображению и чувству пространства. Отказаться становится очень трудно!
•
Прием «Порча».
Вы недвусмысленно показываете покупателю, что сейчас ради него будет испорчено нечто ценное и
