восстановлению оно потом подлежать не будет.
•
Покупатель понимает: сказав «да», он вызовет некое необратимое действие. Будет испорчена ткань (или накладная), а фискальный чек не удастся всунуть обратно в кассовый аппарат. Значит, товар придется забрать.
Таким образом достигается необходимое заострение.
Прием «Прорыв».
•
Хочется ответить «да», правда? Классический закрытый вопрос на «три да» из арсенала телефонных менеджеров по продажам.
Существуют и другие приемы, например дать попробовать, любая примерка. Усадить клиента в продаваемое кресло, дать пощелкать клавишами телефона или компьютера, или создание ложного выбора – вы берете синюю или красную?
Важно помнить некоторые важные моменты:
• возможны комбинации приемов, их надо использовать творчески, легко переходить из одного в другой;
• не стоит врать, особенно, если вас легко проверить. Так, если завтра цена не повысится, лучше использовать другой прием. Помните – в большинстве случаев покупатель может прийти к вам снова, так зачем же портить будущие отношения?
Методы возврата дебиторской задолженности
Прием «Время»:
• Конец квартала, мы готовим отчеты.
Прием «Нормы»:
• Внашей с Вами отрасли принято оплату производить своевременно, иначе мы не сможем существовать.
Прием «Третьи лица»:
• Обещали рост курса евро в ближайшие дни, так что просим ускорить платеж.
Прием «Наши проблемы»:
• Нам необходимо производить внутренние платежи в организации, а у Вас просрочен срок платежа.
Прием «Наши порядки»:
• Мне не отпускают товар по причине Вашей задолженности.
Прием «Злая бухгалтерия»:
• Бухгалтер не выдаст накладную до тех пор, пока Вы не оплатите счета.
Прием «Заглянем в договорник»:
• По договору срок оплаты счета истек 2 дня назад!
Прием «Взаимовыручка»
• Руководитель не разрешает отгружать Вам товар до тех пор, пока Вы не оплатите счета. Я, конечно же, Вас защищаю.
• Выручайте! А то меня с работы выгонят!
Прием «Я все знаю!»:
• А мне Ваш директор сказал, что Вы можете оплатить!
• Судя по ведомости, 70% товара реализовано, оплатите, пожалуйста, счета.
Прием «Мы уже подвинулись!»:
• Вы знаете, под такую скидку, кроме нас, Вам никто не продаст этот товар, поэтому я прошу оплатить счета как можно раньше.
Прием «тоже люди:
• У меня такие же проблемы, как и у Вас (у Вас платежи и у меня платежи), Вы оплатите мне, а я оплачу другим.
Дополнительная продажа
Дополнительная продажа делается на благоприятном психологическом фоне, когда покупатель уже совершил крупную покупку. Он в большей степени готов потратить некую дополнительную сумму, чем тот, покупатель, который не купил.
Закупочный центр
Часто продавец сталкивается с необходимостью работать с закупочным центром, т. е., с группой сотрудников, представляющих фирму-покупателя. Каждый из них будет выполнять одну или несколько определенных ролей. В большом закупочном центре можно выделить следующие роли:
• привратник;
• покупатель;
• влияющие лица;
• лицо, принимающее решение;
1. Четко понимать, кто какую роль играет.
2. Знать всех участников закупочного центра, желательно по именам, должностям. Еще лучше знать всех в лицо, иметь информацию о привычках для того, чтобы общаться и создавать аттракцию.
3. Если привратника невозможно обойти, то надо работать с ним, как с лицом, принимающим решение.
В роли привратника обычно выступают охранники, вахтеры и секретари. Главная задача продавца – убедить привратников пропустить их внутрь организации. При этом привратник целенаправленно отбирает всех пришедших, оценивая их.
Для того чтобы убедить привратника, важно знать какую-нибудь внутреннюю информацию. Иногда это может быть имя человека, к которому вы направляетесь, или номер офиса, или хороший правдоподобный повод.
Если предварительной договоренности не существует, многие вахтеры и охранники обязаны не впускать продавцов, а о пользе, которую они могут с собой принести, привратники не задумываются.
Если не получается пройти, нужно работать с привратником как с главным. Перестаньте говорить, начните спрашивать. Понадобится ли фирме эта продукция, придется ли она по вкусу пользователям. Дайте ему почувствовать себя значительным.
Покупатель – это тот, с кем продавцу нужно будет общаться. Не всегда именно он в итоге будет принимать решение, часто покупатель – талантливый переговорщик или будущий потребитель продукции. Не стоит занижать его роль, ведь все остальные участники закупочного центра именно через него будут получать информацию о вас. От того, насколько выгодно он вас представит, зависит их решение.
Влияющие лица – это те сотрудники организации, которые так или иначе повлияют на принятие решения о покупке и о ее условиях. Сюда могут входить:
• финансовый директор, бухгалтер – влияет на размер и сроки оплаты;
• юрист – контролирует договор и всю остальную документацию;
• эксперт – отслеживает качество продукта и возможность его применения;
• маркетолог – оценивает привлекательность покупки, коммерческую выгоду, которую можно получить от использования товара и т. д.
Продавец не всегда получает возможность пообщаться с влияющими лицами, однако он должен знать о них и располагать каким-то количеством информации.
