глупыми, а отвечать приходилось всерьез, чтобы не подводить работающих людей. Приходилось вымучивать из себя эти ответы, на ходу выдумывая объяснения. Раз уж пришел, не скажешь ведь, что тебе глубоко по хрену все эти логотипы и как они выглядят. Приходилось страдать:
– Ну, вот этот лучше. Почему? Ох. Ну, он это... более теплый он, вот что! В нем желтого цвета много. А это цвет солнышка!
Одна моя коллега – Майя Куликова, психолог по образованию – вместе с подругой подрабатывала на подобном анкетировании потребителей. Им выдавали кучу анкет с требованием опросить народ.
– Мухлевали направо и налево, – рассказывала Майя. – Некоторые, самые наглые и бесшабашные, заполняли часть анкет сами и деньги, предназначавшиеся анкетируемым (тогда еще за ответы на вопросы давали деньги!) забирали себе. Я лично однажды по просьбе знакомой анкетерши самостоятельно заполнила десять анкет на тему «Какой коньяк вы предпочитаете?» от имени разных людей и за всех получила деньги. И таких, как я, тайных заполнителей анкет, у анкетерши было еще человек пять. Сама же она собралась расти по службе и заниматься таким пустым делом, как приставания с вопросами, ленилась... Еще хочу отметить, что нашим людям доверять нельзя. Потому что они сами никому не доверяют. Наши люди неискренни. Думают так, а пишут по-другому. Иногда – из совершенно детских побуждений. Например, отмечают в графе предпочтений самый дорогой коньяк, хотя по ним видно, что всей их зарплаты на бокал такого коньяка не хватит. Спрашиваешь их: «А вы его пили вообще?» – «Нет». – «А зачем же говорите, что он ваш любимый?» – «Я про него у Чейза читал». К нам американцы приезжали с семинаром, и очень удивлялись: «Какие люди у вас противоречивые! Даешь им сигарету новой марки. Берут, курят. „Понравилось?“ – „Да.“ – „Покупать будете?“ – „Нет“. Как вас, русских, понять?» Им объясняют: «Очень просто. У людей денег нет на такие сигареты. Поэтому на халяву они любят одно, а так – другое». Американцы знаешь, как к этим потребительским анкетам серьезно относятся? По два часа заполняют, лоб морщат, переспрашивают. А наши – чик-чик, со смешком так.
Возможно, и даже наверняка, в зрелых странах опросы проводятся более качественно. Но применительно к выпуску новых товаров ценность этих опросов столь же ничтожна, как и у поддельных.
Поэтому, несмотря на то что рекламное дело действительно стоит на серьезных научных исследованиях поведенческих реакций, оно не стало и никогда не станет точной наукой. Реклама – сложное искусство. И состоит оно вовсе не в том, чтобы завоевывать каннских львов, а в том, чтобы продавать товар. А фестивальную рекламу для узкого междусобойчика пусть снимают блевотно-рефлексирующие прококаиненные яппи из модной книжки Фредерика Бегдебера «99 франков». Все эти фестивали рекламы и прочие развлечения для комплексующих «художников» не имеют никакого отношения к настоящей,
Не надо зауми!.. Хорошая реклама должна быть простой. Как считают корифеи, простота рекламного текста должна соответствовать уровню понимания 12-летнего ребенка. Потому что совокупный интеллект народа примерно и равен интеллекту 12-летнего ребенка.
Глава 8
Работа с детьми
Помните, мы говорили, что тотальное информационное воздействие может изменить у людей даже восприятие вкуса. Но для этого нужна большая воспитательная работа. Если дитя капризничает и не хочет есть чернослив, нужно убедить его, что:
а) чернослив вкусен,
б) и Петя, и Маша, и даже сильный и могучий дядя Сережа – все едят чернослив.
И поскольку в каждом человеке толпы есть не только Ребенок, но и Взрослый (по Берну, см. выше), то:
в) чернослив полезен для здоровья.
Это было проделано в Америке. Американская нация не любила чернослив. А нужно было, чтобы полюбила! Потому что товар хороший и в принципе чего бы его не продавать? Подключили специалистов. И специалисты совершили переворот в точке зрения нации на чернослив. После мощного рекламного артобстрела простые американцы поняли, что чернослив – одна их самых полезных ягод в мире, которая продлевает жизнь, снабжает организм всем необходимым набором витаминов и микроэлементов, нормализует работу желудочно-кишечного тракта, прибавляет бодрости и хорошего настроения. И при этом она необыкновенно вкусна – вот что удивительно!
Прежде нелюбимый чернослив стал настолько популярен, что цена и спрос на него не упали даже в то время, когда просели цены и спрос на прочие сельхозпродукты. Производители чернослива были на седьмом небе от счастья.
Аналогичным образом поступили производители быстрорастворимого кофе и чая. Примитивный растворимый напиток продвинули, убедив американцев в его изысканности – по телевидению показывали, как растворимый кофе пьют успешные люди в модных местах... А чай, который у американцев когда-то ассоциировался с напитком неразвитых азиатов, женщин и женоподобных хлюпиков, продвинули (в американские умы) с помощью нехитрого трюка: чай на экране пили исключительно мужественные дядьки. В результате спрос на чай увеличился на 13 %. А в тех районах, где проводилась особо усиленная пропаганда, объемы продаж подскочили на четверть!
Еще более любопытная история произошла с продвижением в умы маргарина. Вообще-то маргарин был изобретен давным-давно – в 1869 году. Французский аптекарь Ипполит Мэж Мурисс запатентовал его для нужд военно-морского флота в качестве дешевой замены сливочному маслу: солдат – скотина неприхотливая и все сожрет. Тогда это был совсем не тот легкий маргарин, который мы знаем сегодня. Он делался не из растительных масел с эмульгаторами, как теперь, а из настоящего животного жира, который добывался из туш мертвых животных – коров, свиней... Представляете себе эту вкуснотищу?
Чуть позже, в Германии масло-маргариновый вопрос просто разделял общество пополам – на благополучные и неблагополучные семьи. Люди с достатком ели, разумеется, масло, а те, кто был вынужден употреблять маргарин, мечтали когда-нибудь перейти на масло. Отголоски этого кайзеровского времени долетели и до наших дней – уже в современной Германии произошла большая человеческая трагедия: обедневший муж убил жену, причем она сама его об этом попросила, будучи не в силах выдержать падения социального статуса. На суде муж, в частности, сказал замечательную фразу: «Мы разорились настолько, что не могли даже покупать масло к завтраку, и моя жена хотела умереть. Я просто помог ей».
А примерно за полвека до этого случая фюрер немецкой нации устами Геббельса заявил, что нации пушки нужнее масла. Он имел в виду не только масло, но и всю жировую продукцию, в том числе маргарин, поскольку компоненты для производства маргарина и взрывчатки были одинаковыми. Сам фюрер, как вегетарианец, сливочного масла не ел и призывал нацию отказаться от употребления в пищу стратегического сырья, заменив его джемом.
Масло-маргариновый вопрос стоял в рейхе настолько остро, что Гитлер даже произвел одного еврея в почетные арийцы за то, что тот пообещал изобрести искусственный маргарин. Человека этого звали Артур Имхаузен, мама у него была еврейка, и, значит, прямая дорога ему была в концлагерь. Однако Имхаузен владел небольшой химической фабрикой в Рурском бассейне. Фабрика его производила мыло из угля. И Артур пообещал партии сделать из угля еще и маргарин, чтобы накормить до отвала немецкий народ. Гитлер, очень болеющий за народ, весьма впечатлился и выделил изобретателю денег. И Имхаузен не подвел! Он произвел из угля искусственный жир и сделал из него вполне съедобный маргарин, за что помимо звания почетного арийца для себя и своей семьи получил еще две высших немецких награды.
Вот такой вот специфический продукт с печальной историей пыталась продвинуть американская реклама. Надо сказать, немецкой довоенной рекламе этого сделать так и не удалось, несмотря на то что вся бумажная пресса в Германии 1920 – х годов жила на маргариновые деньги – начиная с 1890 года никакая другая отрасль не тратила столько денег на рекламу, сколько маргариновая промышленность. И все без толку!.. Кристиан Лиц – немецкий специалист в области пищепрома, вспоминая одно из самых сильных впечатлений своего детства, рассказал, как его дед-фермер с натруженными руками однажды вдруг неожиданно заметил: «Ненавижу тех, кто ест маргарин».
Как раскрутить продукт, отягощенный подобным информационным хвостом? Трудно. Несмотря на то что со времен «угольного маргарина» и маргарина из трупного жира прогресс ушел далеко вперед и качество маргарина сильно выросло. Ведь человеческая психология меняется в сто раз медленнее, чем технологии.
