[99]) - фильтрационная система, обеспечивающая в идеале поглощение 99,97% всех частиц пыли размером до 0,3 микрона. На какие только ухищрения не идут производители ширпотребных пылесосов: указывают магическую цифру 99,97%, но забывают помянуть размер поглощаемых частиц, либо вообще соотносят эффективность пылесборки не с размером, а с весом. Еще один трюк: для полноценного HEPA недостаточно надежного фильтра, нужна еще и 100-процентная герметичность конструкции.
Я не случайно подробно описываю технические характеристики: слишком уж дурную славу сослужила торговой марке упрямая приверженность 'Скотт и Фетцер' прямым продажам. Самое время извлечь из рукава и главный козырь: на сайте 'Кирби' указано, что с середины 60-х годов компания является подразделением 'Скотт и Фетцер', наряду с энциклопедиями World Book, воздушными компрессорами Campbell Hausfeld, плитами и насосами Wayne. Однако нигде вы не найдете даже малейшего упоминания основной сенсации: оказывается, и сам 'Скотт и Фетцер' давно потерял самостоятельность и является собственностью 'Berkshire Hathaway' - компании легендарного Уоррена Баффетта! Не потому ли величайший инвестор всех времен и народов скромно таит молчание о том, что, оценивая по достоинству совершенство продукции 'Кирби', стесняется ассоциации с ее толкачами?
Воздержимся от однозначно негативного приговора системе прямых продаж и надомным демонстрациям. Худо-бедно, но тысячи независимых дистрибьюторов 'Кирби' умудряются осиливать, казалось бы, непреодолимые преграды, пробираются в обывательские дома-крепости, отлавливают по матрасам пылевых клещей и продают-таки пылесосы по нечеловеческим ценам (даже 'родной' тариф в 1 100-1 200 долларов заставляет волосы шевелиться на голове). Продают на миллиард сто миллионов долларов ежегодно. Как же это им удается?
Безусловно, многое зависит от индивидуальных способностей каждого сейлсмена в отдельности. Не случайно наряду с возмущенными исками несостоявшихся покупателей (как вам такой крик души пожилого Колина Харпера: 'Их было двое, и они ввалились в наш дом в понедельник в восемь часов вечера. О том, что произошло дальше, мы с женой вспоминаем как о чудовищном кошмаре. Старший, видимо, руководитель, начал с прямого психологического давления, заявив, что если стажер не продаст нам пылесос, то его лишат бесплатной поездки на Мальту. А если мы не дадим ему довести демонстрацию до конца, то он вообще потеряет зарплату', ну, и так далее), засвидетельствованы тысячи восхищенных и благодарных отзывов о надомных демонстрациях талантливых пылесосоведов. Попробуем поучиться у них мастерству.
По наблюдению профессиональных маркетологов, хороший продавец 'Кирби' всегда начинает с приятного и бесплатного сувенира. Как правило, это перочинный ножик, шариковая ручка или пачка добротного стирального порошка. Этот старый как мир прием почти всегда заставляет покупателя испытывать признательность и обеспечивает долготерпение на все время затяжной демонстрации. Следующая уловка: продавец 'Кирби' наводящими вопросами ('Есть ли в вашей семье аллергики? Дети? Когда вы последний раз покупали пылесос? Какой марки?' и т. п.) быстро составляет индивидуальный портрет покупателя для того, чтобы правильно выстроить демонстрацию.
В арсенале техники продаж 'Кирби' почетное место занимает также 'кивальное' правило Дэйла Карнеги: задавайте своему собеседнику вопросы таким образом, чтобы он постоянно отвечал 'да' - подсознательно у покупателя возникает психологически комфортное состояние. При стечении прочих благоприятных обстоятельств оно способствует положительной реакции и на главный вопрос ('Думаю, вы уже созрели для того, чтобы стать счастливым обладателем 'Кирби'! По рукам?').
Секрет четвертый: эмоциональное давление. На шулерском уровне - та самая Мальта или зарплата, которых лишат стажера. На профессиональном - бесчисленные кружочки фильтров, которые мой дорогой Роман разбрасывал по всей квартире. Суггестивный подтекст этих фильтров - продемонстрировать, что мой дом пребывает в безнадежно запущенном состоянии и только 'Кирби' может спасти ситуацию.
Секрет пятый: постоянное практическое подтверждение декларируемых достоинств. Слава богу, с 'Кирби' никаких конфузов быть не может по определению: качество пылесосов - запредельное.
Секрет шестой: 'О грустном - в последнюю очередь!' Думаю, понятно, что речь идет о цене, которая возникает в разговоре только под самый конец демонстрации.
Последнее оружие - самое секретное! - из арсенала силовых продаж 'Кирби' как раз и составляет парадокс, вокруг которого я решил закрутить пружину чудо-пылесоса. Красочней всего эту тайну раскрыл Колин Коэн, несостоявшийся сэйлсмен 'Кирби':
'На курсах нам сказали, что первоначальные наводки лучше всего получать у друзей и родственников.
- Простите, - спросил я инструктора. - А если у меня нет друзей, да и семья маленькая? Где искать потенциальных покупателей?
- Что ж, это проблема, но разрешимая, - ободрил инструктор. - Бери телефонный справочник и обзванивай всех подряд!
Я решил попробовать, однако через несколько дней нарвался на такое количество грубых, иногда полных ненависти ответов, что всякое желание толкать пылесосы отпало напрочь. Я снова отправился к Джону за советом.
- Ты кому звонишь? - спросил инструктор.
Я показал справочник.
- Все ясно! Твоя проблема в том, что ты обзваниваешь людей из Вест-Орандж. Ни один житель Вест- Орандж не купит 'Кирби'. Там живут только богатые евреи.
- Правильно. Потому я туда и названивал! Ведь только богачи и могут позволить себе такой дорогой пылесос!
- Полная ерунда! Я вот что тебе скажу, парень: ни один денежный мешок в жизни не купит 'Кирби'! Плевать они хотели на всякие говенные пылесосы! Да чтобы богатей из Вест-Орандж приобрет 'Кирби'?! Я тебя умоляю! Пылесосы покупает либо беднота, либо нижний средний класс. Скажу больше: чем беднее человек, тем больше шансов, что он станет владельцем 'Кирби'. Ты понимаешь, парень, всем хочется иметь лучшие вещи на свете. Однако большинство не может позволить себе роскошную машину или шикарную виллу. А с нашей системой кредитования 'Кирби' может купить КАЖДЫЙ. Вот и получается, что, купив 'Кирби', человек хоть как-то приобщается к миру лучших вещей на свете!'
Потрясающее откровение, не правда ли? Только теперь, во всеоружии тайного знания 'Кирби', можно по достоинству оценить психологическую точность зарисовок Виктора Пелевина: 'Татарский заметил на его запястье часы с браслетом из необычных звеньев разного размера. Заводная головка часов была украшена
