Университете штата Пенсильвания и Университете Дрексел, пятнадцать лет работал в области торговли информационными технологиями. Андрей поделился с нами серией из трех карт, которые проведут нас от начального этапа до клиента корпорации, первой беседы с потенциальным клиентом и, наконец, презентации IT-проекта.
«Холодный» звонок[10]
Эта карта идеи (рис. 7.3.) – пример сценария первого контакта с потенциальным клиентом посредством телефона. Обычно, когда мы звоним кому-то, мы отрываем его от дел, и у него нет времени разговаривать с нами в данный момент. Я использую этот начальный этап, чтобы составить график следующих телефонных разговоров, назначенных на тот день и то время, которые будут удобны собеседнику. Располагая сценарием в виде карты (а также глядя на нее во время звонка), можно не сбиваться с намеченного пути, а также адекватно отвечать, основываясь на том, что с вами происходит во время звонка: получаете ли вы ответы клиента, общаетесь с офисным работником, ошибаетесь в выборе клиента, записываете свое сообщение на автоответчик и т. д.
Рис. 7.4. Первый звонок
Первый звонок
Эта карта идеи (рис. 7.4.) представляет собой пример сценария первого звонка на 15–20 минут для запланированной беседы по телефону. (Эта карта слишком велика, чтобы включить ее в книгу в исходном виде. Я свернула некоторые ветви, чтобы сэкономить пространство. Посетите сайт www.IdeaMappingSuccess.com, чтобы увидеть полную цветную версию карты Андрея.) Данная карта может помочь вести диалог, подсказать ответы на задаваемые вопросы, а также коротко предоставить доводы, по которым потенциальному клиенту стоит продолжить с вами беседу. Цель этого звонка – дать возможность обеим сторонам решить, необходима ли личная встреча. Чтобы звонок был результативным, нет надобности отражать на карте абсолютно все. Если вы и потенциальный клиент решите встретиться, остальную информацию вы обсудите при встрече. Картировав идею, отражающую ваши цели, можно предусмотреть любой вопрос потенциального клиента.
Рис. 7.5. IT-проект
Далее следует собственно встреча с потенциальным клиентом. Эта карта (рис. 7.5) является примером плана разъяснения информации для потребителей. (Эта карта слишком велика, чтобы включить ее в книгу в исходном виде. Я свернула некоторые ветви, чтобы сэкономить пространство. Посетите сайт www.IdeaMappingSuccess.com, чтобы увидеть полную цветную версию карты Андрея.)
Зачастую в сложном торговом процессе потребитель ожидает от группы сбыта[11] предоставления рекомендаций, основанных на сборе данных и анализе, демонстрирующем эффективность торгового процесса. Поэтому я слушал. Основываясь на услышанном, я нарисовал карту на доске перед группой команды потребителя (а также некоторые другие графики, не представленные здесь).
Карта составлялась ««здесь и сейчас», вовлекая потребителей в процесс ее составления. Она стала графическим отображением встречи, проведенной с целью разъяснения информации. Карта на рис. 7.5 была составлена после встречи при помощи ПО Mindjet с целью документирования. Заменив множество линейных слайдов с выделением наиболее важных пунктов, карта идеи может разъяснить необходимую информацию. Конечно, потенциальный клиент захотел получить также и копию карты!
Я заполучил этот IT-проект и сумел установить более тесные отношения с клиентом для дальнейшего сотрудничества.
Рис. 7.6. Программа внедрения симулятора
М. Кумар – главный проект-менеджер нефтеперерабатывающего завода Cherry Point компании British Petroleum в городе Блейн, штат Вашингтон. Он получил образование в области химического машиностроения и коммерческой деятельности. Вот описание его карты идеи.
Данный проект – наш план внедрения симулятора всего технологического процесса. Это поможет персоналу отработать многие процессы на симуляторе, а не на действующих установках; подготовит их к безопасному управлению устройствами и адекватному реагированию в аварийных ситуациях. Команда, работающая над проектом, использовала эту карту для отслеживания состояния проекта на различных стадиях (утверждение, отбор, определение, выполнение и управление), а также для того, чтобы контролировать основные вехи проекта, результаты работы и возникающие риски. При помощи карты идеи (рис. 7.6) мы информируем о ходе выполнения проекта и предоставляем его полную картину сотрудникам завода. Мы используем цвет по установленной схеме, чтобы отображать прогресс, потенциальные опасности и другие вопросы. ПО дает нам возможность во время различных презентаций по проекту сокращать или разворачивать карту в зависимости от потребностей конкретной аудитории. (Эта карта слишком велика, чтобы включить ее в книгу в исходном виде. Я свернула некоторые ветви, чтобы сэкономить пространство. Посетите сайт www.IdeaMappingSuccess.com, чтобы увидеть полную цветную версию карты.)
Я представляла вам Пита Уилкинса в главе 6 с его гигантскими картами по книге. На этот раз он составил карту идеи, используя ПО Mindjet, чтобы предоставить своей лидерской команде в Deloitte[12]обзор своих достижений за 2005 финансовый год (рис. 7.7). (Карта Пита слишком велика, чтобы включить ее в книгу в исходном виде. Посетите сайт www.IdeaMappingSuccess.com, чтобы увидеть полную цветную версию карты.) Пит рассказал, что эта карта обеспечила ему следующие преимущества.
Рис. 7.7. Итоги финансового года
• Были четко представлены все клиенты, с которыми я работал на протяжении года.
• Все, что я делал, в том числе предоставленные мною услуги каждому из клиентов, было ясно отражено и сгруппировано по критерию весомости.
• Были четко выделены обязанности, не связанные с клиентами.
• Показатели дохода по каждому клиенту были наглядно отображены.
• В случае надобности документ может быть легко экспортирован в PowerPoint.
Управление информационными ресурсами
Трюгве Дурие – управляющий информационными ресурсами в компании The Leadership Group в Санта-Барбаре, штат Калифорния. Он большой поклонник техники картирования идей и применяет ее для управления своими делами. Трюгве поделится с нами своей разработкой, которую он называет УИР (управление информационными ресурсами). Его идея представлена на рис. 7.8. (Карта Трюгве слишком велика, чтобы включить ее в книгу в исходном виде. Посетите сайт www.IdeaMappingSuccess., чтобы увидеть полную цветную версию карты.)com
Рис. 7.8. Управление информационными ресурсами
Менеджер или собственник бизнеса, занимающийся управлением информационными ресурсами, – это человек, который знает как свои пять пальцев всю относящуюся к делу информацию по компании или отделу. Это не значит, что для него готовятся отчеты, ежедневные, еженедельные, ежеквартальные или ежемесячные. Это означает, что мельчайшие подробности информации, необходимой для принятия решения, доступны ему в любое время и в любом месте. Это
