они не почувствуют себя в безопасности, а потому будут избегать высказывать вслух свое мнение. Они могут осмелеть, если им прямо задать вопрос, особенно если обратиться к ним по имени, каковы их взгляды по данной теме. Еще лучше попросить их внести предложение по улучшению работы их отдела или рабочей группы. Это дает им повод высказаться на тему, им хорошо знакомую, а потому, вероятно, менее опасную — во всяком случае предложение вносить всегда легче, чем публично высказывать свое мнение.
Когда слишком робкий человек начинает говорить, проявите интерес к его словам (это совсем не то же самое, что соглашаться с ними), чтобы поддержать его и вдохновить на дальнейшее участие в разговоре.
Если участники совещания стоят на разных ступеньках в иерархии вашей организации, нижестоящие сотрудники могут вести себя робко, поскольку не решаются высказывать свое мнение в присутствии руководства. Если это возможно для вас, дайте им шанс представить информацию или выразить мнение перед группой, прежде чем будут говорить сотрудники с более высоким статусом. Как и в случае с застенчивыми людьми, постарайтесь поддержать и вдохновить младших сотрудников на то, чтобы они вносили свой вклад в дискуссию.
Если кто-то говорит слишком долго, используйте старый добрый прием всех председательствующих: подхватите какую-либо фразу или идею и предложите другому участнику совещания прокомментировать ее.
Например: «Предельно допустимый минимум. Дэвид, а как вы представляете себе предельно допустимый минимум?» Единственная трудность здесь заключается в том, чтобы знать своих людей и быть уверенным, что Дэвид не будет в ужасе от того, что его пригласили принять участие в разговоре таким образом. Если у вас есть сомнения на этот счет, лучше спросите: «Все согласны с тем, что это предельно допустимый минимум?» — и понадейтесь, что кто-нибудь возьмет на себя инициативу.
Если участник совещания уходит от основной темы, помогите ему сохранить лицо, скажите нечто вроде: «Это интересная точка зрения…» — а потом продолжите: «Однако это выходит за рамки наших дебатов, так что давайте отложим этот разговор до следующего раза».
Язык тела зачастую может помочь вам остановить поток речи чересчур многословного оратора, но желательно не постукивать в нетерпении пальцами по столу, поскольку это слишком агрессивный жест.
Гораздо уместнее установить прямой визуальный контакт с выступающим и быстрым кивком головы показать ему, что вы поняли его точку зрения и хотите двигаться дальше. Спокойно переведите взгляд на кого-нибудь другого в аудитории, как бы отключаясь от разговорчивого участника встречи, прежде чем поставить вопрос, требующий немедленного ответа, в надежде, что другой человек, на которого вы перевели взгляд, включится в разговор.
Всегда будьте готовы вмешаться, если два участника совещания сцепятся друг с другом, если они будут переходить на личности или если небольшая группа погрузится в личные разговоры. Смена направления дискуссии или темы в такой момент является самым лучшим приемом. Подбирайте фактические вопросы, верните всю группу к изначально поставленной цели, переключите людей на какой-то нейтральный аспект темы. Иногда требуется провести небольшую подготовку, чтобы привлечь внимание. Обычно громкий и твердо звучащий, но спокойный голос — это все, что от вас требуется. Оставайтесь в позитивном, решительном настроении, не впадайте в агрессию и начальственный тон. Напомните участникам совещания ваши основные цели, вопросы, поставленные на обсуждение и, если необходимо, временной регламент.
Практикуйтесь в наблюдении за людьми. Если кто-то показывает с помощью языка тела, что он не согласен, разгневан, недоволен ходом дискуссии, назовите вещи своими именами: «Джанет, я вижу, вас не устраивает это предложение». В таком случае Джанет вынуждена будет вслух высказать свое мнение и аргументировать его. Если возникает враждебность, лучше снять ее открыто, а затем двигаться дальше.
Заканчивайте совещание на позитивной ноте, подведите итоги, суммировав достигнутые результаты, и не забывайте поблагодарить участников встречи за то, что они затратили свое время и внесли вклад в решение проблемы.
Упражнение
Следующие примеры диалогов демонстрируют недостаток навыков самоутверждения. Что в них не так? Какой подход был бы более удачным?
1. Критика.
— Что вы имеете в виду, когда говорите, что я всегда опаздываю?
2. Комплименты.
— Отпуск пошел вам на пользу— вы выглядите по-настоящему хорошо.
— Вы, наверное, шутите. Я вернулся к работе уже неделю назад и чувствую себя совершенно вымотанным.
3. Собеседование.
— Почему мы должны предложить вам эту должность?
— Не знаю. Возможно, другие кандидаты вам больше подходят, но для меня это было бы большой удачей.
4. Презентация.
— Вы, очевидно, огорчены моими идеями по поводу этого сорта продукции, но в чем, собственно, ваш вопрос?
5. Совещание.
— Питер, вы много говорили, но ничего не сказали по сути. Либо внесите конкретное предложение, либо дайте другим людям возможность высказать мнение.
1. Критика. Большинство критикующих совершают принципиальную ошибку, обвиняя человека. Они впадают в обобщения, говорят «всегда», но ведь, даже если у человека серьезные проблемы с пунктуальностью, он все равно иногда приходит вовремя. Никто не делает нечто «всегда». Если вы даете негативную оценку, не забывайте, что это вы хотите перемен, а не другой человек, так что примите на себя ответственность за ход разговора и говорите oт своего имени.
Конечно, человек, получающий такую оценку, может возразить так: «Да, я сегодня опоздал на 15 минут, но обычно я, по-моему, достаточно пунктуален».
2. Комплименты. Комплимент — это подарок. Если получатель возвращает подарок (а комплимент — это и есть подарок) назад, это серьезно оскорбляет дарителя и ни к чему хорошему не приводит. Будьте благодарны за подарки. Скажите, например, так: «Спасибо, я себя гораздо лучше чувствую после того, как позагорал».
3. Собеседование. Посещение собеседования не является основанием для самоуничижения. Пользуйтесь каждой возможностью утверждать свои навыки, таланты и установки перед теми, кто собеседование проводит. Это не означает, что вы должны быть заносчивым или самодовольным, но разумный подход позволит вам показать, почему вы являетесь наилучшим кандидатом на ту должность, которую предлагает организация.
5. Презентация. Человек, задающий вам вопросы, может говорить невразумительно и долго, но не предполагайте, что он стремится непременно продемонстрировать вашу некомпетентность. Выслушайте и постарайтесь понять его. Скажите: «Я вижу, что вы обеспокоены теми предложениями, которые я вношу. Я бы хотел ответить вам как можно полнее, поэтому позвольте мне уточнить: вас тревожит?..»
6. Совещание. Другие члены группы, возможно, тоже знают, что Питер — идиот, так что не надо на это еще раз указывать! Если вам нужно прервать кого-то — остановить его, чтобы предоставить другим людям возможность высказаться, — помогите этому человеку сохранить лицо, выбрав нечто из его монолога и отметив ценность этого аспекта или проявив интерес к человеку, прежде чем вы перейдете к одному из описанных выше приемов, подходящих для такого случая.
