Пятисекундная заминка Павла говорит о многом. Он, видимо, все-таки справляется с собой и говорит:
— Хорошо. Договорились.
Мы уславливаемся встретиться после закрытия магазина. Я предчувствую, что он опять будет совать мне свои круги и кресты, в которые внес изменения, едва заметные глазу. А может, он увидел во мне большого эксперта по психологии его прекрасной подруги и хочет посоветоваться, как бороться с ее сложностью и непредсказуемостью? Я готова его разочаровать — Ирина кажется мне совершенно предсказуемой. Просто нужно настроиться на самое худшее — и тогда любой просвет в ее поведении, даже просто нейтральное «здрассьте» будет казаться немыслимым достижением.
Но учить его я не хочу. Каждый мужчина выбирает достойную его женщину. Или, как любит повторять Ленка, женщина всегда говорит окружающим о своем мужчине то, что он сам хотел бы скрыть. Я много раз замечала, как солидный, застегнутый на все пуговицы человек, явно претендующий на уважение и даже трепет общества, вдруг свергается с пьедестала, лишь продемонстрировав жену — ленивую, по-модному растрепанную кошку в бриллиантах, которая говорите ним капризно-сварливым голосом и велит ему после переговоров заехать в «Третьяковку» и оплатить вещи, которые она там отложила. Сразу понятно, что «зайчик» выполняет дома роль дойной коровки, которую, может, и в спальню-то не пускают, если она не дает молока вволю. Уважения можно уже не ждать.
Павел ждет меня в ресторане. Он изменился — от прежней робкой богемности не осталось и следа. Сегодня он одет строго, на нем темно-синий костюм, белая рубашка и вишневый галстук. Классический «костюм влияния» — так имиджмейкеры рекомендуют одеваться кандидатам в президенты США во время предвыборных телевизионных дебатов. Не знаю, специально ли он так оделся для встречи со мной, но на меня это действует — я настраиваюсь на деловой разговор. Шутки и флирт сегодня в меню явно не включены.
Я, как всегда, заказываю рыбу — к моему удивлению, выбор довольно ограничен. Мне настойчиво предлагают морского черта, хотя я хотела попробовать лангустов. Я-то думала, что в ресторане, где подают рыбу по таким ценам, как будто она золотая в буквальном смысле, можно найти целый океанариум. Павел не смотрит на меня, оттягивает начало разговора. Деловито и долго обсуждает с официантом винную карту, заказывает белое вино. Такое впечатление, что мы пришли просто на дружеский ужин. Я терпеливо жду. Наконец он открывает рот.
— Я хотел с вами поговорить о вашей работе.
— Что именно вас интересует?
— Клиентская база. Кто и что покупает. Как часто происходят покупки. Ценообразование. И все такое.
— Вы знаете, большинство этих вопросов, скорее всего, являются коммерческой тайной. Имена и положение клиентов — наше главное достояние. Вы как врач должны меня понять — люди доверяют нам свои секреты, и мы должны свято их хранить. В этом залог того, что они это оценят и еще не раз вернутся к нам.
Лицо Павла покрывается красными пятнами.
— Вы неправильно меня поняли. Я не требую от вас список. Меня интересует, какого уровня клиенты заходят в ваш магазин. Покупательская способность, так сказать.
— Да самые разные! Есть те, кто легко покупает на сотни тысяч долларов, но мы рады и тем, кто приходит с пятьюстами. Клиент не рождается с готовностью тратить миллионы. Его надо растить самим. Если дать ему почувствовать, что его поняли и помогли, в следующий раз он опять придет к нам. Тут как раз секретов нет. Клиента надо любить. Любого. Даже тех, кто ничего не покупает.
— Почему они идут именно к вам? Вы когда-нибудь об этом задумывались?
— Да все потому же! Вы поймите, в Москве сейчас есть все. Выбор огромен. Он намного превышает количество людей, которых в принципе интересуют покупки этого рода. По большому счету, если не говорить о больших брендах и прочих марках с именем, ювелирные украшения везде одинаковы. Во всяком случае, клиент не видит разницы между мелкими итальянскими названиями. Он действует по принципу «нравится — не нравится», «подходит по цене — слишком дорого». Человек, которому нужно сделать ювелирную покупку, идет в один из первых трех магазинов, которые приходят ему в голову. А в голове у него они могут оказаться по трем причинам. Первая — реклама. В этом мы конкурировать ни с кем не можем, поскольку Лев Сергеич в рекламу не верит и платить за нее не хочет. Вторая — магазин, часто попадающийся на глаза, поскольку расположен рядом с работой. Мужчины-покупатели редко обладают временем и желанием что-то искать, поэтому обычно идут по пути наименьшего сопротивления. Поэтому многие компании сегодня открывают магазины в местах скопления деловых мужчин: в офисных зданиях нефтяных компаний, рядом с бизнес-центрами, в новых отелях, где много командировочных с периферии. Недавно одна барышня открыла ювелирный ларек прямо в Госдуме. Но о таком счастье простым людям можно и не мечтать — у барышни папа возглавляет одну из парламентских комиссий. Лев Сергеич даже наш магазин продает, о новом месте и разговора нет. Остается третий вариант — наш. Любовь и ласка. Личные контакты. Больше мы ничем привлечь не можем.
— Вы хотите сказать, что качество коллекции совершенно не важно? Продать можно все что угодно?
— Конечно, люди, отбирающие вещи на выставках, должны разбираться в тенденциях и знать вкусы основной клиентуры. Последнее, пожалуй, самое главное. Вещь не обязательно должна нравиться продавцу. Главное — понравиться покупателю. В мире довольно большой выбор очень оригинальных украшений, выполненных в единственном экземпляре. Мне лично было бы гораздо более интересно иметь дело именно с такими вещами. Но делать ставку только на них, насколько я понимаю, коммерчески не выгодно. Оригинальная вещь должна встретить своего не менее оригинального клиента. Иногда на это уходит слишком много времени. Можно и вообще не дождаться.
— А цены? Можно ли конкурировать по ценам?
— Ценообразование — не мой вопрос. Я знаю только, что таможенные сборы столь велики, что если делать все официально, цены в магазине будут значительно выше, чем, например, в Европе. Я уже не говорю об Эмиратах.
— Что вы имеете в виду — если делать все официально?
— Об этом вам лучше поговорить с кем-нибудь из владельцев магазинов. Они, если захотят, расскажут вам про существующие схемы завоза товара. Мне об этом говорить не хотелось бы.
Павел вытирает губы салфеткой и откидывается на спинку стула. Я понимаю, что разговор окончен. И решаюсь:
— Могу я, в свою очередь, задать вам вопрос?
— Конечно!
— Зачем вам все это знать?
— У меня есть друг, который хочет открыть ювелирный магазин. Он предложил мне выставить у него мою коллекцию и попросил разузнать некоторые подробности об этом бизнесе. Так что спасибо за информацию.
Как же — друг! Не иначе — подруга. Я молчу, чувствуя себя использованной. Однако как он изменился в последнее время! От былой любезности нет и следа. Никаких намеков на личные отношения, только деловые вопросы. Я даже не поняла, как это вышло, что я ему столько всего рассказала.
Больше всего меня задело то, что всего две недели назад я получила розового медведя в подарок. Или медведь был авансом за информацию по бизнесу? Типа шоколадки секретарше, чтобы была поласковей?
1 марта, среда
У Майки заплаканные глаза. Я выжидаю момент, когда Катя выбегает в соседний обувной, и припираю Майку к стене.
Майка поссорилась с Валерой. По ее словам, его остроумие и легкость куда-то исчезают, когда они
