Продавайте.
Продавайте.
Продавайте.
Продавайте.
Продавайте.
Если вас шокирует или расстраивает это слово («продавать»), что ж… плохо… очень. Потому что на дворе третье тысячелетие… займитесь, наконец, делом! (Извините за резкость. Время быть честными!)
Конечно, я знаю, что многие отличные / одаренные / ВАУ-люди не сильны в продажах… и что необходимость продавать чертовски выбивает их из колеи. Им ненавистна сама идея «проталкивать» себя. Они стеснительны, немногословны и хотят всего лишь сосредоточиться на своей работе. Все, что я могу сказать: вам придется сделать это. (Продавать то есть.) Вам не обязательно делать это отлично. И продажи не обязательно должны быть вашим главным фокусом, но пренебрегать ими нельзя. Так что примите то, что вам придется это делать… выделите время… и потратьте его разумно.
Список дел: «Продавай, детка, продавай!»
1. Разработайте ясное/четкое/убедительное «торговое предложение». (Это одинаково важно и для бухгалтера Мэри Джонс, и для дизайнера Кельвина Кляйна.)
2. «Одержимы» ли — вот правильное слово! — вы продажами? Пожалуйста, относитесь к ним серьезно. Лучшие «старшие партнеры» в компаниях, оказывающих профессиональные услуги, так же ориентированы на продажи, как торговец подержанными автомобилями. (Кроме шуток.) (См. также нашу книгу «Компании, оказывающие профессиональные услуги — 50».)
48. А вы владеете методами завершения переговоров? Я-брендам приходится «напрашиваться» на бизнес
Завершение — это когда называешь потенциальному клиенту реальную цену за трехмесячный проект. (И лучше, чтобы она была агрессивной, иначе вы не сможете окупить масштабные исследования, которые необходимы для выполнения этой ВАУ-работы.) Это когда собираешься с духом и просишь о поддержке руководителя компании. (Завершению можно научиться. Так что… учитесь.)
Суть
Специалисты по завершению переговоров.
Слава им.
Я-бренд = Я-компания.
Я-бренд = Продукт. (Понятный. Уникальный.)
Я-бренд = Умение объяснить преимущества продукта.
Нет, вам не нужно быть фокусником. Но вам нужно уметь разворачивать процесс продаж… в свою пользу.
Я — тряпка.
Но жизнь научила меня… за последние 15 с лишним лет… «напрашиваться» на бизнес. Жизнь (Я- бренда) = Необходимость.
Это чертовски трудно. Мучительно тяжелое дело. (По крайней мере, для меня.) Но его нужно делать.
Список дел: «Завершайте!»
1. Вы — Я-бренд. Вы этого достойны. Поэтому… «напрашивайтесь» на бизнес.
49. Я-бренды не отличаются лояльностью! (К конкретному корпоративному логотипу)
Суть
Я вздрогнул и проснулся. Было 2:28 ночи, 20 июня 1999 года. Я находился в своем номере, в одном из вашингтонских отелей, один. Весь — ну или почти весь — день я читал «Пола Рэнда» Стивена Хеллера. Рэнд — это один из великих иллюстраторов/художников прошлого века; его уникальные, ни на что не похожие удивительные работы использовали очень многие — от журнала
Но по-настоящему поразила меня история жизни Рэнда. Вначале он осознал, что может что-то предложить миру. И стал искать новые идеи… по всей земле. (Глобалист из Америки… 60 лет назад. Ну и дела.) Он часто менял места работы. Мотался то туда, то сюда. О деньгах даже не думал. Он был настроен следовать своей мечте, оттачивал мастерство. Из прочитанного мне стало понятно: мысль о том, чтобы работать на одну компанию всю жизнь, даже не приходила ему в голову. Настоящий сетевой профессионал? Воистину так! На каждом шагу ему помогали наставники. Какая там старомодная «лояльность логотипу»? Да никогда!
И вот меня осенило (верное слово), что Рэнд был квинтэссенцией Я-бренда. Суть Я-бренда — стремление к росту… почти любой ценой. И страсть к свободному выражению и личному совершенствованию… почти любой ценой.
Список дел: «Просто скажите “нет” лояльности!»
1. А ВЫ СТРЕМИТЕСЬ К СОВЕРШЕНСТВУ? К ТОМУ, ЧТОБЫ ИЗМЕНИТЬ МИР? ПОНИМАЕТЕ ЛИ, КАКИЕ ЖЕРТВЫ ДЛЯ ЭТОГО ПОТРЕБУЮТСЯ? (А именно: никакой гарантии занятости. Необходимость быть гипергибкими… и по более-менее первому зову отправляться туда, где подвернулась следующая классная возможность для роста.)
ЕСЛИ У ВАС ЭТОГО НЕТ… ВАМ БУДЕТ НЕЛЕГКО ВОПЛОТИТЬ В ЖИЗНЬ ИДЕЮ Я- БРЕНДА.
(Уж извините. И добро пожаловать в новое тысячелетие.)
