Я долго думал, идти мне на первый тренинг вместе с командой или воздержаться. Что нас ждет, я примерно представлял – сам видел, как проходил мой открытый тренинг и что было после этого на собрании с каждым из коллег…
Вот как выглядело мое письмо команде:
Вызов, 28 апреля 2005 года. Готовы ли вы испытать новые ощущения, которые помогут вам лучше представлять, как добиваться ЦЕЛИ? Готовы ли вы осознать препятствия, стоящие на пути выполнения планов продаж? Готовы ли вы получить новый опыт, какого у вас еще не бывало? Хотите ли вы стать более эффективными в решении повседневных задач? Хотим ли МЫ стать еще более сплоченной командой, которая может вместе добиваться ЛЮБЫХ ЦЕЛЕЙ? Уверен, что все вы ответили утвердительно. С огромным удовольствием я приглашаю вас на тренинг, который внесет ясность во все эти вопросы и раскроет множество других секретов успеха. Тренинг состоится 13–14–15 мая (все три дня) в Москве, в гостинице Novotel Moscow Centre с 9:00 до 18:00.
Мы с вами вместе будем тренироваться и получать этот новый опыт. Каждый увидит свою ценность в этом тренинге, но, уверен, он полезен каждому в отдельности и нам всем как ЕДИНОЙ КОМАНДЕ.
С нескрываемым нетерпением жду всех вас на этом тренинге ОС. P. S. С наступающими праздниками всех!
Вот он, первый тренинг. Ребятам было очень важно, как они выглядят. Они работают в крутой западной компании (это, кстати, тоже одна из проблем, на мой взгляд, очень часто присущих западным компаниям, работающим на российском рынке, – люди прячутся за бренд, за громкое мировое имя). В российской компании работающие в ней люди сами являются источником результата, у них есть возможность, по сути, эту компанию создать, своими продажами, результатами сделать имя своему начинанию. А западная компания обычно уже приходит с мировым именем, с миллионами, которые тратятся на рекламу, с готовыми качественными продуктами, и по большому счету все, что нужно российским менеджерам, это не испортить, не стоять на пути распространения продукции, которую выпускает компания. И вот здесь, к огромному сожалению, имеет место быть разговор некоего комфорта и удовлетворенности, мол, я уже работаю на крупный западный бренд, а это, в свою очередь, говорит обо мне, что я один из лучших, раз меня, русского человека, взяли на работу, выдали «форд», оплачивают бензин, я могу ездить по трамвайным путям и разбивать подвеску автомобиля, потому что компания платит за ремонт. Мне обеспечивают страховку, соцпакет, «белую» зарплату, я могу брать кредиты в банке, ходить с высоко поднятой головой, говоря всем своим видом, что работаю в крупной западной компании. И, по сути, целью не становится привнести нечто новое, то есть не задается вопрос – а в чем моя заслуга? В чем мой вклад? И получается, что вместо того, чтобы что-то добавить, что-то сделать для этой компании, чтобы она росла и развивалась, целью становится оставить все как есть. Начинаются внутренние игры, когда люди имитируют работу, имитируют трудности, проблемы, но, по сути, вся возня сводится к тому, чтобы просто удержаться еще какое-то время на плаву в этом комфортном положении. Поэтому ничего удивительного в том, что, когда Олег пришел в компанию три с половиной года назад, увеличение объема продаж составляло 1 % в год. Для меня это синоним слова «болото», то есть ничего не происходит, все остается как было. При этом в активе имеем российский рынок с гигантскими потенциями, замечательный западный продукт, огромные рекламные бюджеты, заслуженный бренд. Если смотреть только на результаты – они говорят о том, что люди явно не были заинтересованы в том, чтобы развивать и добавлять что-то к тому, что уже было создано не ими, а той компанией, в которую они пришли работать. Это бросилось в глаза в первый же момент на тренинге. Я увидел тридцать крутых парней (девушек там было немного), и каждый выглядел так, будто держал в руках транспарант вроде «чему ты, парень, можешь нас научить?». Безусловно, первые несколько часов проходили в сложной атмосфере. Потому что нужно было пробиться через эти маски, через это вранье и притворство, через эту игру и докопаться до сути этих ребят, которые действительно сидели передо мной в зале – отчасти напуганные, но не признававшиеся в этом поначалу, отчасти заинтригованные происходящим. Но всегда страшно оторвать ногу от места, на котором ты стоишь, и поставить в другое, начать двигаться в новом направлении, потому что не знаешь, сможешь ли сохранить то, что у тебя уже есть, то, на чем ты уже уверенно стоишь. И первое время мы потратили на то, что выбирались за рамки этой самой «игры», говорили о том, как оно есть в действительности, кто в чем заинтересован. Во многом благодаря Олегу, его энтузиазму, его приверженности и его вере в то, что эта команда действительно может стать великой, она может стать командой, которая изменит полностью и качество, и, главное, масштаб игры, мы смогли прорваться. Благодаря еще нескольким людям, которые были в этой команде, тому же Марату или Андрею Глыбе (хотя, надо признать, Андрей не сразу включился в процесс), нескольким руководителям стало понятно что действительно цели есть. Цели, ради которых они готовы развиваться, признать текущее положение дел и начать, собственно, тренироваться. Ну и, безусловно, как и в любой другой компании, мы столкнулись здесь с определенным скепсисом и упертостью: люди не хотят признавать другие точки зрения, и вот эта упертость стоит на пути и мешает движению. Несмотря на все мои разговоры о том, что это всего лишь мои интерпретации, мы не пытаемся выяснить, какие интерпретации правильные, а какие – нет, мы принимаем другие точки зрения, но и это было непросто для восприятия.
Но должен признать, что по окончании первого курса отношение резко изменилось – было больше горящих глаз, люди действительно увидели возможность выхода за рамки своих результатов, за рамки своего привычного существования, и они поняли, что все это их вдохновляет, зажигает, ведет к какой-то большей игре в компании, в которой и они могут чувствовать себя более реализованными и сильными людьми, которые привносят что-то в эту компанию и в свою работу, делая невозможное возможным.
Да, еще очень важный момент: когда мы договаривались с Олегом, я сказал, что этот проект мне еще интересен и важен в принципе, потому что речь не идет о прочтении курса лекций. Никто не планирует уговаривать участников начать «быстрее бегать»; дело в том, чтобы поставить конкретные цели и их реализовать. «Олег, нам надо договориться “на берегу”: копать или не копать. Либо мы погружаемся полностью, ставим перед собой амбициозные цели и честно понимаем, почему мы не добиваемся их реализации, либо мы просто проводим лекцию для крутой западной компании, что, конечно, добавляет нам всем весу, и мы, безусловно, зарабатываем деньги. Но не хотелось бы, чтобы это было так, потому что мы прежде всего ценим свою способность работать на конкретный экстраординарный результат». И Олег ответил, что именно поэтому он сейчас разговаривает со мной – потому что очень много желающих, очень много предложений по проведению тренингов. В самом «Блондкопф» проходит масса обучающих программ. Но, уже пройдя сам тренинг, поняв всю серьезность работы, которую мы предлагали, он как раз вышел с осознанным предложением поработать вместе и нацелить нашу работу на конкретный результат. На тренинге у нас был такой эпизод, когда я говорю: «Ну вы ж не можете все время хотеть ходить на работу» (мы разбирали категорию «желание» – «обязательство»)», и Глыба отвечает: «Да нет, я всегда хожу на работу с удовольствием». Ржали все. Было понятно, что парень врет, делает вид, что не врет, и продолжает врать. И уже спустя какое-то время, когда он понял: ничего страшного не произойдет, если он признает, что действительно не всегда хочет идти на работу, что не всегда есть настроение и необходимо разделять эти две вещи – желание идти на работу и обязательство ходить на работу, – и этот момент был очень важным, когда мы поняли, что можем разделять категории и не все понятия, которые нам кажутся правильными, являются руководством к реальной жизни. И когда мы стали присматриваться к тому, как и по каким категориям мы живем, как можно начать в тот или иной момент относиться к этому иначе, вот тут-то и началось движение. Другой интересный эпизод произошел с одним из ребят, который отвечал за отдел продаж в одном из крупных регионов. Но он вообще за него не отвечал – буквально его слова: «Я не отвечаю за продажи». Выяснилось, что он имеет в виду: он действительно в принципе за продажи не отвечает: все, что он делает, это поставляет в этот регион продукцию, а дистрибьюторы ее продают. Просто представьте себе, насколько сильно может один человек влиять на ситуацию. Генри Форд однажды сказал: «И когда думаешь, что ты можешь, и когда думаешь, что не можешь, – ты в любом случае прав». И здесь было то же самое. Когда говоришь, что ты влияешь на продажи, – то это одна игра, когда говоришь, что не влияешь, – совсем другая. И в том и в другом случае ты прав. Но последствия разные. В одном случае ты создаешь контекст уверенности, настроя, желания двигаться, вдохновляешь людей, которым ты отдаешь эту продукцию, ты делишься энергией, ты создаешь ее, создаешь продажи уже у себя в голове, просто своим сознанием. Ты создаешь вокруг себя контекст больших продаж.
