към гонене на постижения и успехи индивид, който обикновено прави този жест, за да покаже, че е готов да се заеме енергично с осъществяването на целите си. И двете тълкувания на позата са правилни, защото и в двата случая наистина става дума за готовността на съответния човек да предприеме действие по отношение на даден въпрос. При все това обаче основната характеристика на жеста е агресивността, защото той издава напористата и борбена нагласа на човека, който го прави. Мъжете много често използват тази поза в присъствието на жени, за да изтъкнат своята агресивна и властна мъжественост.
Любопитно е да отбележим, че птиците разрошват перата си, за да изглеждат по-едри и внушителни, когато се готвят да се бият или по време на ухажване. Е, хората използват жеста с поставянето на ръцете на хълбоците със същата цел, тоест за да се направят на по-едри и внушителни. Мъжете използват тази поза като един вид предизвикателство към другите мъже, навлезли в тяхната територия.
Но за да бъде изтълкувана правилно нагласата на съответния човек, много е важно да се преценят конкретните обстоятелства и жестовете, направени непосредствено преди поставянето на ръцете на хълбоците. Има и редица други сигнали, които могат да потвърдят и доуточнят заключението ви. Например дали при заемането на позата, сакото е отворено и отметнато назад, или е закопчано? Позата със закопчано сако говори за чувство за провал и разочарование, докато отметнатото назад разкопчано сако (както е на фигура 98) е сигнал за чиста агресивност, тъй като съответният човек открито излага гърдите и гърлото си, с което несловесно заявява безстрашието и решимостта си. Позата може да бъде подсилена допълнително, ако краката се поставят леко раздалечени или ако към жестовия сноп се добавят свити юмруци.
Жестовите снопове за афесивна готовност се използват от професионалните модели, като целта е да се подчертае, че представя мер, ако потенциалният купувач заеме тази поза към края на представянето на стоката и ако до този момент разговорът е протичал успешно, продавачът спокойно може да смята сделката за сключена. Заснети с видеокамера срещи на застрахователни агенти с потенциални клиенти разкриват, че винаги когато след жест на потриване на брадичката (вземане на решение) последва седналата поза на готовност, съответният човек купува застрахователната полица. Затопите от тях дрехи са предназначени за модерната, напориста и преуспяваща жена. Понякога позата може да се направи, като на хълбока се постави само едната ръка, а другата прави някакъв друг жест (фигура 99). При позата с ръце на хълбоците често могат да бъдат наблюдавани и жестове на критическа преценка.
Седналата поза на готовност
Един от най-полезните жестове, които всеки човек, зает но един или друг начин с преговори, трябва да се научи да разпознава, е жестът на седналата поза на готовност. При продажби наприва пък ако към края па срещата, веднага след жест на потриваме на брадичката, потенциалният клиент заеме поза със скръстени ръце, сделката обикновено е неуспешна.
За жалост в повечето образователни курсове за търговски представители учат хората винаги да настояват за поръчка, като почти не се обръща внимание на позите и жестовете на клиента. Но ако те бъдат научени да разпознават и да тълкуват правилно значението на пози като тази на готовност, това не само ще им помогне да осъществят повече продажби, но и ще задържи много от тях в професията.
Когато някой е ядосан, също може да заеме седналата поза на готовност и наистина да е готов, но не за покупка, а за нещо друго — да ви изхвърли на улицата например. Предхождащите тази поза жестови снопове ще ви подскажат как най-правилно да тълкувате намеренията на съответния човек.
Стартова позиция
Жестовете за готовност, които издават желание да бъде сложен край на разговора или на срещата, са приведено напред тяло с двете ръце върху коленете (фигура 101) или приведено напред тяло с двете ръце здраво сграбчили стола отстрани (фигура 102). Ако по време на разговор забележите някоя от тези две пози, по-разумно е да приключите срещата и да се оттеглите. Това ви позволява да имате психологическо предимство и да владеете положението.
Сексуална агресивност
Пъхнатите в колана или в горния край на джобовете палци е жест, който има за цел да покаже сексуално агресивна нагласа. Това е един от най-широко разпространените жестове, използвани в каубойските филми, посредством който създателите им искат да покажат на зрителите колко мъжествен е техният любим стрелец (фигура 103). При тази поза ръцете са в жест на готовност, а дланите са в ролята на указатели, сочещи областта на половите органи. Мъжете използват този жест, за да подчертаят териториалните си претенции и за да демонстрират пред другите мъже колко са безстрашни. Когато позата се заема в присъствието на жени, жестът може да бъде тълкуван в смисъл на: „Аз съм мъжествен, мога да те покоря“.
Повечето жени много лесно и съвършено безпогрешно тълкуват този жест, особено когато е придружен от разширени зеници и едното стъпало е леко изнесено напред, по посока на някоя жена. Именно този жест издава несловесно намеренията на мъжа, като ясно и недвусмислено показва на жената какво му се върти в главата. Този жестов сноп винаги е бил предимно мъжки, по навлизането на джинсите и панталоните в женската мода, позволи на жените също да го използват (фигура 104). Но обикновено те заемат тази поза само когато са обути в панталони или джинси. Ако е облечена в рокля или в друга подобна дреха, сексуално агресивната жена пъха единия си палец в колана или в джоба на дрехата си.
Агресивност между мъже
На фигура 105 са изобразени двама мъже, които се измерват с поглед, като са заели характерните пози с ръце на хълбоците и палци в колана. Като се има предвид, че и двамата са извърнати под известен ъгъл встрани един от друг и че долната част на телата им е отпусната, напълно основателно можем да предположим, че подсъзнателно те просто се преценяват взаимно и че няма вероятност от атака. Възможно е разговорът им да тече леко и дори приятелски, но между двамата няма да се възцари напълно непринудена атмосфера, докато не преустановят агресивните си жестове и вместо тях не използват жестове с отворени длани.
Ако обаче двамата мъже са обърнати точно един срещу друг, здраво „вкопали“ крака в земята, има голяма вероятност да пламне битка (фигура 106).
Девета глава
Сигнали на очите
През цялата хилядолетна история на човешкия род хората живо са се интересували от очите и тяхното влияние върху поведението. Всички сме чували и използваме фрази като: „Тя го изпепели с поглед“, „Прониза ме с очи“, „Погледът му е смъртоносен“, „Очите му играят“, „Тя има съблазнителен поглед“, „Очите й са толкова невинни, като на бебе“, „Той има такъв особен, искрящ поглед“ или „Урочаса ме с поглед“ и „Лоши очи“. Когато употребяваме тези изрази, несъзнателно имаме предвид размера на зениците и поведението на погледа на съответния човек. В своята книга „Говорещите очи“ Хес казва, че при междуличностното общуване човешките очи излъчват най-показателните и точни сигнали за вътрешната нагласа, защото са централна, ключова точка на тялото и зениците им функционират независимо от останалите му части.
Зениците на очите се разширяват или свиват — както според силата на светлината, така и съобразно вътрешната нагласа и настроението на човека, когато те се променят от положителни към отрицателни и обратното. Когато някой се развълнува, зениците на очите му се разширяват, като размерът им може да стане до четири пъти по-голям от нормалния. Гневът и отрицателните емоции карат зениците да се свиват и очите стават „като мъниста“ или „като на змия“. По време на ухажване очите играят изключително важна роля. Жените използват грима, за да подчертаят израза на очите си. Ако жената обича мъжа, зениците й се разширяват при вида му, от което погледът й става съблазнителен, и просто няма начин той да изтълкува погрешно този сигнал, макар и не винаги да го отчита на съзнателно ниво. Именно поради тази причина романтичните срещи често се уреждат на слабо и дискретно осветени места или на свещи, като недостигът на светлина кара зениците да се разширяват още повече и да стават още по-примамливи.
Когато влюбените се вглеждат дълго-дълго в очите си, те несъзнателно следят разширяването на зениците си, като всеки се вълнува още повече, когато забелязва как се разширяват зениците на любимия. Изследвания разкриват, че когато на мъже биват прожектирани порнофилми, показващи мъже и жени в сексуални пози, зениците на очите им се разширяват и стават до три пъти по-големи от нормалния им размер. Когато същите филми бъдат показани на жени, техните зеници се разширяват дори още повече от тези на мъжете, което буди известни съмнения относно твърдението, че жените се възбуждали по-малко от порнографията, отколкото мъжете.
Бебетата и малките деца имат по-големи зеници, отколкото очите на възрастните хора. При това зениците им непрестанно се разширяват в присъствието на възрастен човек, което е несъзнателен опит на детето да изглежда колкото се може по-съблазнително, а като резултат — и да му се обръща повече и по- голямо внимание.
Тестове, проведени с майстори картоиграчи, разкриват, че ако противниците им носят тъмни очила, спецовете печелят много по-малко ръце. Например, ако противникът не носи тъмни очила и получи четири аса при игра на покер, майсторът картоиграч несъзнателно ще отбележи и изтълкува бързото
