Езикът на тялото (Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове)

кръстосани крака. И ще видите как един след друг и останалите членове на групичката също ще скръстят ръцете и ще кръстосат краката си, като останат в тези пози, докато вие не напуснете групата. После се отдалечете встрани от тях и ги наблюдавайте как един но един отново ще се върнат към първоначалните си открити и непринудени пози!

Процес на „отключване“

Когато хората започнат да се чувстват по-удобно и се по-опознаят с останалите от групата, в която стоят, те предприемат серия движения, сякаш съобразно някакъв неписан код от правила, като преминават от отбранителните пози със скръстени ръце и кръстосани крака към по-непринудени и открити пози. Проучвания сред хора от Австралия, Нова Зеландия, Канада и Америка показват, че във всички тези страни процесът на „отключване“ на враждебните пози протича по един и същи начин.

Етап 1: Враждебна отбранителна поза със скръстени ръце и кръстосани крака (фигура 84).

Етап 2: Краката се разкръстосват и стъпалата се поставят едно до друго в неутрална позиция.

Етап 3: Ръката, която при скръстването на ръцете е била отгоре, изоставя тази поза и съответният човек излага на показ отворената си длан, докато говори, а после не връща ръката си в първоначалната скръстена позиция, а я отпуска встрани до тялото.

Етап 4: Ръцете изцяло се разкръстосват, като едната от тях жестикулира или може да бъде поставена на хълбока или пъхната в джоба, докато другата е отпусната покрай тялото.

Етап 5: Съответният човек се отпуска на единия си крак и леко изнася другия напред, насочен към онзи от групата, когото смята за най-интересен (фигура 85).

Консумацията на алкохолни напитки може да ускори протичането на този процес или да елиминира някой от етапите му.

Враждебност или измръзване?

Мнозина твърдят, че скръстват ръце и кръстосват крака не защото са настроени враждебно или отбранително, а прото защото им е студено. Но доста често това е просто замаскиране на истината и е твърде любопитно да се види каква е разликата между самозащитната поза и начина, по който човек стои, когато му е студено. Първо, когато човек мръзне и иска да стопли ръцете си, той обикновено ги пъхва под мишниците, а не в свивките па лактите си, както е при отбранителната поза. Второ, когато на човек му е студено, той обгръща тялото си с ръце като в прегръдка, а ако кръстоса краката си, бедрата са изправени и плътно прилепени едно към друго (фигура 86), за разлика от по-раздалече-ната им позиция при отбранителната поза.

Е, да, но хората, които стоят със скръстени ръце и кръстосани крака, са склонни да твърдят, че се чувстват съвсем удобно и че просто им е студено, като по-скоро ще ви доверят, че им се питка, отколкото да си признаят, че са нервни, неуверени или стеснителни.

Жест на заключване на глезените

Както позите със скръстени ръце или кръстосани крака издават отрицателна или отбранителна нагласа, такова е тълкуването и на позите със заключване на глезените. Мъжкият вариант на заключване на глезените често бива придружен от поставени върху коленете свити юмруци или ръце, здраво сграбчили страничните облегалки на стола (фигура 87). Женският вариант е малко по-различен. При него коленете са едно до друго, стъпалата може да са изнесени встрани, а ръцете са в скута — една до друга или една върху друга (фигура 88).

Повече от десетгодишните ми наблюдения при срещите ми с хора като търговски представител разкриха, че когато някой заключи глезените си, то той сякаш „прехапва устни“ наум. Този жест издава опит да се потисне вътрешната отрицателна нагласа, някаква емоция, нервност или страх. Например един мой приятел, адвокат, ми каза, че често бил забелязвал как точно преди началото на някое съдебно заседание замесените в делото хора почти винаги седят в пози със здраво заключени глезени. Освен това открил, че в тези случаи те или очаквали да им дойде редът да кажат нещо, или се опитвали да потиснат и да прикрият емоционалното си състояние.

По време на интервютата за назначаване на нови хора на работа забелязах, че повечето от тях в един или друг момент от разговора заключват глезените си, което е знак, че се опитват да потиснат някаква своя емоция или нагласа. Още при началните проучвания във връзка с жестовете стана ясно, че ако на хората със заключени глезени задавате въпроси относно чувствата им в момента, няма да успеете да отключите позите им, а оттам — вътрешната нагласа и ума им. Затова пък много скоро открих, че ако но време на събеседването интервюи-ращият стане от мястото си, заобиколи масата или бюрото и седне до съответния човек, като по този начин премахне разделящата ги бариера, в повечето случаи глезените се отключват и разговорът потича в по-открита и непринудена атмосфера.

Наскоро, докато консултирах една фирма относно ефективното използване на телефона за установяване на контакт с потребителите, се запознах с млад мъж, техен служител, който имаше незавидното задължение да се обажда на клиентите им, пропуснали да платят сметките си. Наблюдавах го, докато говореше с няколко такива „забраванковци“, и забелязах, че макар гласът му по време на разговорите с тези хора да звучеше непринудено, той държеше глезените си здраво заключени под стола. Попитах го: „Харесва ли ви тази работа?“, на което ми отговори: „Чудесна е! Много е забавно“. Но въпреки че звучеше доста убедително, това негово словесно твърдение бе в пълно противоречие с не-словесните му сигнали. „Сигурен ли сте?“, настоях аз. Той замълча за момент, после отключи глезените си, приведе се леко към мен с отворени длани и каза: „Е, ако трябва да бъда искрен, направо ме побърква!“. И ми разказа, че често му се случвало да говори с клиенти, които го нагрубявали, а после му се налагало да потиска отрицателните си чувства, за да не ги предаде неволно на другите хора по време на следващите му обаждания. Любопитно е да отбележим, че търговските представители, които не обичат да ползват телефона, обикновено седят със заключени глезени, когато им се налага да го правят.

Лидерите в областта на обучението за водене на преговори Нийрънбърг и Калеро отбелязват, че когато някой от преговарящите заключи глезените си, това често означава, че се опитва да прикрие готовността си за значителна отстъпка. Техните проучвания разкриват, че ако бъдат използвани подходящи техники за задаване на въпроси, това би насърчило съответния човек да отключи глезените си и да заговори за отстъпката, която е склонен да направи.

Винаги има хора, които твърдят, че седят със заключени глезени — и по принцип в която и да е друга отрицателна поза със скръстени ръце и/или кръстосани крака, — защото така им е по-удобно. Ако и вие сте от тях, знайте, че всяка от тези пози ще ви се струва удобна, ако в момента вътрешната ви нагласа е отбранителна, враждебна, отрицателна или въздържана. И като се има пред вид, че отрицателният жест или поза задълбочава и/или удължава отрицателната нагласа, а също и че в такива случаи останалите хора ви възприемат като недоброжелателно или критично настроени, бих ви посъветвал да практикувате и да използвате положителни и открити жестове и пози, които ще подобрят самоувереността ви и взаимоотношенията ви с околните.

Онези жени, които са били „във възрастта на любовта“ по време на ерата на миниполите, са кръстосвали краката и глезените си по съвсем очевидни, разбираеми и наложителни причини. По силата на навика много от тях все още използват при сядане тези пози, което обаче се тълкува погрешно от хората и ги кара да ги възприемат предпазливо и „с едно наум“. Ето защо, преди да си извадите заключения за някоя жена, вземете под внимание женската мода и особено начина, по който влияе върху позите на краката.

Заключване на опъналото

Този жест се използва изключително само от жени. При него върхът на едното стъпало се заключва около и зад другия крак, което подсилва отбранителната нагласа. Всеки път, когато видите някоя жена да заема тази поза, знайте, че тя се е самозаточила вътре в себе си, скрила се е като костенурка в корубата си. Ако искате да отключите позата, наложително е да подходите към жената с топлота, дружелюбие и сърдечност. Позата е характерна за стеснителните или срамежливи жени.

Преди време присъствах на среща, при която един все още обучаващ се търговски представител се опитваше да продаде застрахователна полица на наскоро оженили се млади мъж и жена. Сделката не стана и търговският представител просто не можеше да си обясни защо се е провалил, след като беше водил преговорите точно по правилата. Обърнах му внимание, че не е забелязал позата на младат; жена — по време на цялата среща тя беше седяла със здраво заключено стъпало. Ако той бе наясно със значението на този жест, сигурно щеше об-успее да увлече жената в обсъждане на предлаганата застраховка и вероятно би по стигнал по-добър резултат.

Осма главаДруги популярни жестове и пози

Яздене на стол

До преди няколко века мъжете са използвали щитове, за да се прикриват от стрелите и боздуганите на врага. В днешно време цивилизованият мъж използва каквото му е под ръка като символ на все същата закрила, когато попадне под ударите на нечия физическа или словесна атака. И така, модерният мъж се крие зад подръчни средства като входни решетки, огради, врати, бюра, зад отворената врата на колата си или зад облегалката на стола, който яхва (фигура 91). Облегалката на стола не само му служи като щит за тялото, но го кара да се чувства и като агресивен и непобедим войн, яхнал буйния си жребец.