прави този жест, знайте, че се налага да предприемете незабавни мерки — или въвлечете съответния човек в обмен на идеи по онова, което казвате, или прекъснете словото си. Възможно е някое съвсем простичко действие от ваша страна — например като подадете нещо на този ваш слушател, да го извадите от критическата му поза, да е напълно достатъчно, за да се промени нагласата на човека. Хората често тълкуват погрешно този жест и го възприемат като сигнал за задълбочен интерес, но в действителност поддържащият брадичката палец издава истината относно критическата нагласа на съответния човек.
Потриване на брадичката
Следващия път, когато ви се отдаде възможност да излагате някаква идея пред група хора, ги наблюдавайте внимателно, докато говорите, и ще забележите нещо безкрайно интересно. Повечето, ако не и всичките ви слушатели, ще вдигнат ръка към лицето и ще започнат да нравят различни жестове на преценка. Когато стигнете към края на изложението си и поканите хората да изкажат мненията или предложенията си относно идеята ви, жестовете на преценка ще бъдат прекратени. Но пък ръката ще се придвижи към брадичката и ще започне да я потрива (фигури 64 и 65).
Жестът с потриването на брадичката е сигнал, че съответният човек взема решение. Когато приканите слушателите си да се изкажат по темата и техните движения преминат от жестове на преценка към жестове на вземане на решение, следната серия движения могат да ви подскажат дали решението ще е отрицателно, или положително.
След като е показал стоката си и е приканил потенциалния купувач да реши дали да я купи, търговският представител би бил пълен глупак, ако прекъсне мълчанието и заговори отново, докато човекът е започнал да потрива брадичката си с характерния жест на взимане на решение. За търговеца ще е най-доб- ре да наблюдава внимателно следващите жестове на потенциалния купувач, които ще разкрият какво е решението му.
Ако например потриването на брадичката е последвано от скръстване на ръцете и кръстосване на краката, а потенциалният купувач се отпусне назад на стола си, с това той несловесно заявява на продавача своето „не“. В такъв случай търговският представител трябва незабавно да заговори и отново да изложи основните достойнства на предлаганата стока, преди купувачът да е успял да изрази словесно своя отказ и така безвъзвратно да провали сделката.
Ако жестът на потриване на брадичката бъде последван от жест на готовност (фигура 100, глава 8), то на продавача му остава само да попита купувача какви количества ще иска и как ще му е най-удобно да плати, защото може да е напълно сигурен, че човекът ще купи стоката му.
Варианти на жестовете при вземане на решение
Когато след жестовете за преценка дойде моментът за вземане на решение, твърде често хората, които носят очила, ги свалят и пъхат едната дръжчица в устата си, вместо да използват жеста с потриването на брадичката. Пак като заместител на този жест, пушачът на лула пъхва лулата в устата си. Когато някой човек е пушачът на лула пъхва лулата в устата си. Когато някой човек е подканен да вземе решение и видите, че пъхва в устата си някакъв предмет — например писалка или пръста си — това означава, че той е несигурен и има нужда да му се вдъхне увереност. Предметът в устата му служи за оправдание и му позволява да отложи незабавното вземане на решение, тъй като да говориш с пълна уста е белег за лошо възпитание.
Снопове с докосвания на лицето
Понякога жестовете на досада, преценка и вземане на решение се проявяват под формата на снопове в различни съчетания, като всеки от тях разкрива по някой елемент от нагласата на съответния човек.
На фигура 66 е показан жест на преценка, изтеглен към брадичката, като ръката може и да я потрива. Изобразеният човек преценява предложението, като същевременно и взема решение.
Когато слушателят започне да губи интерес към онова, което му се говори, при същия жест главата вече се подпира върху ръката. На фигура 67 е показан жест на преценка и вземане на решение, при който палецът вече поддържа главата, тъй като човекът е започнал да се отегчава.
Потриване и потупване на главата
Един подсилен вариант на дърпането на яката е жестът, наречен от Калеро „пирон във врата“, при който ръката разтрива тила. В случай че човекът лъже, този жест обикновено е придружен с отбягване на погледа и навеждаме на очите надолу. Същият жест се използва и като сигнал за разочарование и/или яд и в този случай ръката първо плясва врата, а после започва да го разтрива.
Да предположим например, че поискате от някой ваш подчинен да свърши нещо, но човекът е забравил и не го е направил навреме. Когато го попитате за резултата, той несловесно ще ви признае, че е забравил, като се плесне но главата — или отпред по челото, или отзад по врата — сякаш символично бие сам себе си.
И въпреки че плясването по главата разкрива факта на забравянето, чрез този жест съответният човек разкрива и отношението си към вас или към конкретната ситуация, което става ясно от използваната позиция на жеста. Ако се плесне отпред по челото (фигура 69), това означава, че не се чувства притеснен или засрамен от вас поради факта, че е забравил да свърши, каквото сте му поръчали, и че вие сте го споменали. Но ако се плесне по тила (фигура 68), той несловесно ви казва, че сте „пирон във врата“, тоест досаден и нетакти-чен, понеже сте споменали пропуска му.
Хората, на които им е навик да потриват тила си в случаите, когато несловесно си признават някаква грешка, обикновено проявяват тенденция да са отрицателно настроени и критични към всичко, докато онези, които имат навика да разтриват челото си, са по-открити, непосредствени и общителни.
Шеста глава
Бариери с ръце
Жестове със скръстени ръце
Прикриването зад някаква бариера е нормална човешка реакция, която заучаваме още от най-ранна детска възраст, за да се предпазваме от грозящите ни опасности. Като малки винаги когато се озовем в заплашителна според нас ситуация, се прикриваме зад някой солиден предмет — например зад маса, стол, мебел или в полите на майка си. С напредването на възрастта този стремеж да се скрием става по-завоалиран и някъде около шестата ни година — когато вече е неприемливо да се завираме зад стола или в полата на майка си всеки път, щом се уплашим — се научаваме в случай на опасност здраво да скръстваме ръце пред гърдите си. В годините на пубертета се обиграваме да правим не толкова очебийно този самозащитен жест, като скръстваме ръцете си малко по- отпуснато и добавяме и жеста на кръстосаните крака.
Колкото по-възрастни ставаме, толкова и жестът на самоза-щитна реакция се развива и става по-прикрит и не толкова очеби-ен за околните. Посредством прехвърлянето на едната ръка или скръстването на двете ръце пред гърдите издигаме своеобразна бариера, тоест с този жест ние се опитваме да отблъснем надвисналата заплаха или нежеланите обстоятелства. Едно нещо е напълно сигурно: когато човек се чувства нервен, отрицателно настроен или изпитва желание да се защити, той скръства здраво ръце пред гърдите си, което е недвусмислен сигнал, че се чувства застрашен.
Проведени в Съединените щати изследвания на позите със скръстени ръце разкриват някои твърде интересни резултати. Група студенти били помолени да присъстват на серия лекции, като всеки бил инструктиран да не кръстосва краката си, нито да скръства ръцете си, докато слуша, а да седи на мястото си в отпусната и непринудена поза. След приключването на серията лекции всеки студент бил препитан, за да се види доколко е запомнил и усвоил материала и каква е нагласата му към лектора. Всичко това било подробно заснето и документирано. Друга група студенти преминали през същите етапи на изследването, но те били инструктирани по време на лекциите да държат ръцете си здраво скръстени пред гърдите. Резултатите, отчетени при сравняването на постигнатите от двете групи резултати при препитването, показали, че онези студенти, които слушали лекциите със скръстени ръце, запомнили 38% по-малко от материала, отколкото другите, които не били скръствали ръцете си. Освен това групата със скръстените ръце показала и много по-критично отношение към лекциите и лектора.
Резултатите от този тест разкриват, че когато слушателят скръства ръце, той не само се настройва по-отрицателно към човека, когото слуша, но и обръща по-малко внимание на казаното. Именно поради тази причина центровете за обучение трябва да са обзаведени със столове със странични облегалки, което би позволило на учащите се да не скръстват ръцете си и да заемат по-отпуснати пози.
Мнозина твърдят, че обикновено заемат позата със скръстени ръце, защото тя им е по-удобна. Но знайте, че всеки жест ще ви се струва удобен, когато имате съответната нагласа за него. Тоест, ако се чувствате нервни, отрицателно настроени или застрашени, позата със скръстени ръце ще ви се стори много удобна.
И помнете, че при несловесното общуване смисълът на посланието зависи и от човека, който го приема, а не само от онзи, който го изпраща. Вие може и да се чувствате удобно, когато седите или стоите със скръстени ръце и така, сякаш сте глътнали бастун (тоест с изправени и сковани врат и глава), но редица проучвания сочат, че околните възприемат подобни жестове отрицателно и вероятно ще се настроят недоброжелателно към вас.
Стандартен жест със скръстени ръце
