пресяга през тялото, но вместо да сграбчи другата, се вкопчва или докосва гривна, чантичка, часовник, маншет на ръкав или някакъв друг предмет, който е върху или близо до другата ръка (фигура 76). Така се създава усещането за бариера пред тялото и се постига чувство за сигурност. Когато бяха на мода кончетата за ръкавели, често можеше да се наблюдава как мъжете ги наместват, докато прекосяват по-голямо помещение или бална зала, където са изцяло изложени пред погледите на присъстващите. След като кончетата за ръкавели излязоха от мода, сега мъжете оправят каишката на часовника си, проверяват съдържанието на портфейла си, потриват ръце, въртят копчето на маншета на ризата си или правят някакъв друг жест, който позволява на едната им ръка да се прехвърли отпред пред тялото. Но за обиграния наблюдател тези жестове са пределно издайнически, защото за използването им няма друга реална причина, освен опит да замаскират нервността. Подходящ терен за наблюдаване на тези жестове е всяко място, което човек трябва да прекоси, докато е изложен пред любопитните погледи на други хора — например, когато млад мъж преминава през балната зала, за да покани на танц някоя привлекателна госпожица, или когато някой трябва да прекоси по-обширно помещение, за да получи наградата си.
При жените замаскираното скръстване на ръцете е не толкова очебийно, колкото при мъжете, защото когато се почувстват неуверени в себе си, те могат да се вкопчат в чантичките си (фигура 77). Една от най-популярните замаскирани бариери е да държиш с две ръце чашата с бира или с вино. Я си помислете, хрумвало ли ви е изобщо, че, за да държите чаша с напитка, е напълно достатъчна и една ръка? Но използването на двете ръце позволява на нервния човек да издигне пред тялото си почти непреодолима бариера. След като наблюдавах дълго време и при най-различни обстоятелства хората да използват замаскирани бариери с ръце, стигнах до извода, че тези жестове са присъщи почти на всички. В трудни моменти мнозина добре известни личности в обществото също използват замаскирани бариери с ръце, като обикновено изобщо не си дават сметка, че го правят (фигура 78).
Седма глава
Бариери с крака
Жестове с кръстосани крака
Както и жестовете за бариери със скръстени ръце, кръстосаните крака също са сигнал за евентуална отрицателна или са-мозащитна нагласа. Първоначално целта на скръстването на ръцете пред гърдите е била да защити сърцето и горната част на тялото от евентуално нараняване при атака на враг, а кръстосването на краката е било опит да бъде предпазена областта на половите органи. Скръстените ръце издават по-отрицателна нагласа, отколкото тази при кръстосани крака, а и жестът с ръцете е по-очевиден. Трябва да се внимава при тълкуването на жестовете с кръстосани крака при жените, защото много от тях са били при-учавани още от малки, че именно така трябва да седи „една истинска дама“. За тяхно нещастие обаче, този жест често кара околните да ги възприемат като враждебно настроени и неуверени.
Има две основни пози на кръстосани крака в седнало положение — стандартно кръстосване и кръстосване под формата на цифрата 4, наречено „американски ключ на краката“ или поза 4.
Стандартна поза с кръстосани крака
При тази поза единият крак е прехвърлен плътно над другия, обикновено десният е над левия (фигура 79). Това е нормалната позиция при кръстосването на краката, която масово се използва в европейското, английското, австралийското и новозеландското общество и обикновено се тълкува като сигнал за нервност, резервираност или враждебност. И все пак, по същността си тази поза е подкрепящ жест, който придружава други отрицателни жестове, и затова не бива да бъде тълкувана сама по себе си и извън контекста на конкретната ситуация. Например хората често заемат тази поза па лекции или когато им се налага да седят по-дълго време на неудобни столове. Жестът е особено широко разпространен и често срещан през зимата, защото с студено.
Когато жестът на кръстосаните крака е съчетан със скръстени ръце (фигура 80), това е сигнал, че съответният човек се е оттеглил вътрешно от разговора. Ако потенциалният клиент седи в тази поза, от страна па търговския нрдставител ще е пълна глупост да настоява за решение по сделката. Много по-разумно ще е да се опита чрез подходящи въпроси да узнае по отношение на какво именно клиентът има задръжки или възражения. Тази поза е изключително популярна сред жените в много страни по света, особено когато искат да покажат на съпруга или на приятеля си, че са недоволни от него.
Американски ключ на краката (поза 4)
Този тип кръстосване на краката (фигура 81) подсказва, че съответният човек е настроен за спор или за конкурентна борба. Тази поза за сядане се използва масово от американските мъже, които имат конкурентна нагласа, откъдето произлиза и името й. Именно поради това е трудно само по нея да се тълкува каква е нагласата на някой американец но време на разговор. Но пък нещата са съвсем очевидни, когато тя бъде използвана от англичанин например.
Неотдавна проведох серия срещи в Нова Зеландия, като аудиторията ми бе около стотина мениджъри на големи търговски фирми и петстотин техни търговски представители. Обсъждаше се една крайно противоречива и спорна тема относно начина, по който големите корпорации се отнасят към работещите за тях търговци. По едно време поканиха да се изкаже един търговски представител, когото всички добре познаваха и който имаше репутацията на метежник. В момента, когато той се качи на трибуната, мениджърите, почти всички без изключение, заеха враждебната поза, показана на фигура 80, а това ясно показваше, че се чувстват застрашени от онова, което смятаха, че ще каже продавачът. Оказа се, че опасенията им са напълно основателни. Въпросният човек разкритикува остро управленческия подход в повечето корпорации от бранша и отбеляза, че според него това е една от главните причини за проблемите им в момента. По време на изказването му присъстващите в залата търговски представители го слушаха леко приведени напред, което бе знак за интерес от тяхна страна, като повечето правеха различни жестове на преценка, докато мениджърите оставаха във враждебните си пози. След това търговският представител смени темата и заговори за ролята, която според него трябва да играят мениджърите но отношение на работещите за тях търговци. Почти едновременно — също като оркестранти, получили знак от палката на своя диригент — мениджърите заеха пози на готовност за спор и за конкурентна борба (фигура 81). Бе очевидно, че те оспорват наум гледната точка на въпросния човек и когато след срещата ги поразпитах, така ли е било наистина, мнозина го потвърдиха. Но междувременно забелязах, че неколцина мениджъри не бяха заели подобна поза. На въпроса ми защо, повечето отговориха, че също не били съгласни с възгледите на търговския представител, но не могли да замат позата 4, било поради наднормено тегло, било поради заболяване от артрит.
При обсъждане на сделка би било крайно неразумно отстрана на търговския представител да заговори за поръчки и плащания, ако потенциалният му клиент е заел поза 4. В такъв случай е наложително да призовете за откритост, като самите вие се приведете леко напред с отворени длани и кажете: „Виждам, че имате известни възражения по въпроса. Много бих искал да знам какво е вашето мнение?“, а после се отпуснете назад, като но този начин давате знак на съответния човек, че е негов ред да говори. Като дадете възможност на потенциалния си клиент да каже какво мисли, преди да ви е отказал безвъзвратно покупката, бихте могли да спасите сделката. Жени, които носят панталони или дънки, също могат да бъдат видени да заемат поза 4 от време на време.
Задържане на крака в поза 4
Човек, който по време на спор или дебати е склонен да избухва или да прибързва, често придържа крака си в поза 4, използвайки като скоба едната или и двете си ръце (фигура 82). Този жест е знак, че си имате работа с някой прекалено прагматичен инат и вероятно ще ви се наложи да прибегнете до по- специа-лен подход, за да пробиете съпротивата му.
Кръстосване на краката в изправено положение
Следващия път, когато присъствате на някой по-многолюден коктейл или друга социална изява, обърнете внимание и ще забележите разделени по групички изправени хора, всички със скръстени ръце и кръстосани крака (фигура 83). По-внимателното наблюдаване ще ви разкрие, че те стоят на по-голямо от обичайното отстояние един от друг и че ако са облечени със сака или жакети, то дрехите им са закопчани. Ако ви се отдаде възможност да ги поразпитате за позите им, ще узнаете, че всички — или поне някои от тях са непознати за останалите в групата. Обикновено именно в тази поза застава човек, когато е сред хора, които не познава добре.
В друга малка групичка ще забележите, че хората стоят с отпуснати ръце и отворени длани, с разкопчани сака и жакети, видът им е непринуден, използват за опора единия си крак, докато другият е изнесен леко напред и насочен към някого от групата и че всички свободно навлизат и излизат от интимните зони на останалите. Ако ги поразпитате, ще узнаете, че те всички са приятели или поне се познават отблизо един друг.
Любопитното в случая е, че хората, заели пози със скръстени ръце и кръстосани крака, също могат да имат непринуден израз на лицата, а разговорът им да се лее свободно и непосредствено, но жестовете им недвусмислено издават, че вътрешно те не се чувстват нито непринудено, нито уверено.
Следващия път, когато се озовете в група напълно непознати за вас хора, които стоят в открити и приятелски пози, застанете със здраво скръстени ръце и
