неприемлив за тях, те ще останат в затворената си позиция и ще обърнат само главите си към него, колкото за да отчетат присъствието му, но ориентирането на торсовете им ясно ще показва, че той е нежелан (фигура 143).
Често разговорът между трима души може да започне в отворена триъгълна позиция, но постепенно двама от тях да заемат затворена позиция един спрямо друг, за да изключат третия (фигура 143). Тази позиция е повече от ясен знак за третия човек, че трябва да се отдалечи, за да избегне неудобното положение.
Техники за включване и изключване
И отворената триъгълна позиция, и затворената позиция се използват за включване или изключване на друг човек в разговора.
Насочване на тялото в седнало положение
Кръстосването на колената по посока на друг човек е знак, че го приемат или се интересуват от него. Ако и той от своя страна прояви интерес, също може да кръстоса колене по посока на първия човек, както е показано на фигура 144. С нарастването на взаимния интерес и привличане между двамата, те започват да копират или да отразяват огледално позите и жестовете си, какъвто е и случаят на фигура 144, тоест преминава се към затворена позиция, която изключва всички останали — например седналия вдясно мъж. Единственият начин, по който той би могъл да се включи в разговора, е да вземе един стол и да седне срещу двойката, като се опита да образува триъгълник, или да наруши заетата от тях затворена позиция чрез някакво друго действие.
Разговор с двама души
Да речем, че вие, човекът С, се каните да разговаряте с други двама души — А и В. Нека предположим, че — било по ваш избор, било по стечение на обстоятелствата — тримата сте седнали в триъгълна позиция около една кръгла маса. Да допуснем, че човекът А е доста приказлив и задава много въпроси, докато човекът В си мълчи през цялото време. Е, когато А ви попита нещо, как можете да му отговорите и да продължите разговора така, че В да не се почувства изолиран? Използвайте следната простичка, но много резултатна техника за включване: когато А зададе някакъв въпрос, гледайте в него, щом започнете да отговаряте, после обърнете глава към В, после пак обратно към А, и отново към В когато изказвате заключителното си твърдение, след което погледнете отново А (човекът, който ви е задал въпроса), довършвайки последното си изречение. Тази техника позволява на В да се чувства въвлечен в разговора и е особено полезна, ако искате или се налага В да е на ваша страна.
Стъпалата не само служат като указатели за посоката, в която би желал да тръгне техният собственик, но се използват и за да посочват хората, които намираме за интересни или за привлекателни. Представете си, че сте на някаква социална сбирка и забележите група от трима мъже и една много привлекателна жена (фигура 146). Разговорът сякаш се води между мъжете и е доминиран от тях, а жената само слуша. Но после забелязвате нещо твърде интересно — и тримата мъже са насочили едното си стъпало към жената. С този простичък несловесен знак те съвсем ясно казват на жената, че тя ги интересува. Подсъзнателно жената вижда жеста на стъпалата и по всяка вероятност ще остане в групата дотогава, докато получава този белег за внимание. На фигура 146 тя стои в неутрална позиция, с прибрани един към друг крака, но по някое време едното ц стъпало вероятно ще се насочи към онзи от тримата мъже, когото намира за най-привлекателен или интересен. Отбележете също, че тя хвърля кос поглед на мъжа, който използва жеста с пъхнатите в колана палци.
Позиции на тялото в седнало положение
Да разгледаме следната ситуация: заемате началнически пост и ви се налага да поговорите с ваш подчинен, чиято работа напоследък е била незадоволителна и несистемна. Чувствате, че, за да има смисъл този разговор, ще трябва да задавате директни въпроси и да изисквате прями отговори, а до известна степен дори да поставите подчинения си в затруднено положение. На моменти обаче ще трябва да му показвате, че разбирате чувствата му, а в други — че споделяте мислите му и одобрявате действията му. Как бихте могли несловесно да дадете израз на всичко това, като си послужите с позициите на тялото? Нека оставим настрани различните техники за водене на разговор и за задаване на въпроси, и да се съсредоточим върху илюстрациите, показани на фигури 147, 148 и 149. Обмислете следните моменти:
1. Фактът, че разговорът се провежда във вашия офис и че вие сте шефът, ви позволява да се преместите от мястото си зад бюрото и да седнете пред него, заедно със служителя (в позиция на сътрудничество), без да губите подразбиращия се контрол над ситуацията.
2. Подчиненият ви служител трябва да седне на стабилен стол без странични облегалки за ръцете, а това ще го принуди да използва различни жестове и пози, които ще ви помогнат да разберете по-добре нагласата му.
3. За вас е по-добре да седнете на въртящ се стол с облегалки за ръцете, което ще внуши, че вие владеете положението, тъй като ще можете да се движите насам-натам, и освен това ще ви помогне да не правите или да прикривате някои ваши издайнически жестове.
И в този случай има триъгълни позиции, които могат да бъдат използвани.
Както и отворената триъгълна позиция в изправено положение, така и тази в седнало положение също придава непосредствена и непринудена атмосфера на срещата и е много подходяща за начало на подобен разговор (фигура 147). От тази позиция можете да покажете несловесно съгласие с подчинения си, като копирате неговите движения и жестове. Както при заемането на тази позиция в изправено положение, и тук също двата торса са извити към трета въображаема точка, така че да се образува триъгълник, което е белег за взаимно разбирателство.
Ако извъртите стола си така, че тялото ви да е обърнато право срещу вашия подчинен (фигура 148), по този начин вие му казвате несловесно, че желаете да получите прями отговори на своите въпроси. Съчетайте тази позиция с деловия поглед (фигура 109, глава 9), намалете до крайност жестовете на тялото и на лицето си и по този начин ще упражните огромен несловесен натиск върху вашия подчинен. Ако например, след като сте му задали някакъв въпрос, той започне да си трие окото или да прави жестове с докосвания до устата, докато ви отговаря, извъртете стола си така, че торсът ви да е насочен право към него и кажете: „Сигурен ли сте?“. Това простичко движение оказва несловесен натиск върху него и може да го принуди да си признае истината.
Когато сядате в десноъглова позиция спрямо подчинения си, ще отнемете напрежението от разговора (фигура 149). Това е чудесна позиция за задаване на по-деликатни или притеснителни въпроси и насърчава по-откровени отговори, без какъвто и да било натиск от ваша страна. Ако орехът, който се опитвате да разтрошите, е особено костелив, може да ви се наложи отново да приложите техниката с директното насочване на тялото, за да се доберете до фактите.
Обобщение
Когато искате някой човек да си сътрудничи с вас, използвайте триъгълната позиция, а когато ви е необходимо да окажете несловесен натиск — позицията с директно насочване на тялото. Десноъгловата позиция позволява на другия човек да мисли и да действа самостоятелно, без оказване на несловесен натиск от ваша страна. Малцина изобщо някога осъзнават и се съобразяват с ефекта, предизвикан от насочването на тялото за оказване на влияние върху нагласата и реакциите на другите хора.
Овладяването на тези техники изисква доста упражнения, но не след дълго те ще се превърнат в естествени движения за вас. Ако изкарвате прехраната си посредством общуване с други хора, овладяването на техниките с насочването на тялото и с въртящия се стол са изключително полезни умения. При ежедневните ви срещи с други хора насочването на стъпалото, насочването на тялото и положителните жестови снопове — например нескръсте-ните и отворени ръце, откритите длани, привеждането към събеседника, отмятането на главата и усмивката — не само ще ги накарат да се чувстват приятно във вашата компания, но и да се повлияят от вашите възгледи.
Шестнайсета глава
Бюра, маси и столове
Разположение на местата за сядане
Стратегическото разположение на мястото ви за сядане спрямо това на друг човек или на други хора е ефективен начин да постигнете сътрудничество от тяхна страна. А мястото, на което те сядат спрямо вашето, може да разкрие аспекти от тяхното отношение и нагласа към вас.
В своята книга „Несловесното общуване в междуличностните взаимоотношения“ Марк Кнап отбелязва, че макар и да има една общовалидна формула за
