тълкуване на заеманите места за сядане, обстановката също оказва влияние върху избора им. Проучвания, проведени сред белокожи американци от средната класа, разкриват, че съществуват разлики между мястото за сядане, към което хората оказват предпочитание — като изборът им зависи от това дали са в бар на хотел, или в първокласен ресторант, от посоката, към която са ориентирани столовете и от разстоянието между масите. Например интимните партньори предпочитат да сядат един до друг винаги когато е възможно, но в някой претъпкан ресторант, където масите са близко една до друга, това е невъзможно и партньорите са принудени да седнат един срещу друг — позиция, която обикновено се тълкува като недружелюбна и отбранителна.
Не бива да се забравя, че различните обстоятелства и обстановката оказват различно влияние. Следващите примери разглеждат разполагането на местата за сядане в офис край стандартно правоъгълно бюро или маса.
При тези обстоятелства човекът B може да заеме четири основни позиции спрямо човека A.
B1: ъглова позиция
B2: позиция на сътрудничество
B3: конкурентно-отбранителна позиция
B4: независима позиция
Ъглова позиция (B1)
Тази позиция за сядане обикно-вено се използва от хора при приятелски, непринуден разговор. Тя позволява неограничен визуален контакт, възможност за използване на разнообразни жестове и за наблюдаване езика на тялото на другия човек. Ъгълът на бюрото/масата създава усещането за частична бариера, в случай че някой от двамата събеседници започне да се чувства застрашен, а същевременно при такова разположение на столовете се избягва въображаемото териториално разделение през средата на плота.
Ако предположим, че човекът B е търговски представител, а човекът A е потенциален купувач, от стратегическа гледна точка разполагането на B в ъглова позиция спрямо A е възможно най-доброто за представяне на предлаганата стока или услуга. Преместването на стола в позиция B, може да разведри евентуално натегнатата атмосфера и да увеличи шансовете за благоприятно приключване на сделката.
Позиция на сътрудничество (B2)
Когато нагласата на двама души е хармонично ориентирана, тоест ако те мислят еднакво или работят по една и съща задача заедно, обикновено сядат в позиция на сътрудничество B2. От стратегическа гледна точка, това е възможно най-успешната позиция, от която да изложите някаква кауза (идея или проект)и да убедите другия човек да я приеме. Но в този случай има един малък трик — човекът B трябва да седне така, че да не събуди у A усещането за нахлуване в неговата територия.
Това е много успешно разположение на местата за сядане и когато B включва в разговора и преговорите трети човек. Например при втора среща с потенциален купувач търговският представител B води технически експерт, който да запознае клиента по-задълбочено с предлаганата стока. В този случай най-подходяща е следната стратегия:
Техническият експерт сяда в позиция C, срещу потенциалния клиент A. Търговският представител може да заеме или позиция на сътрудничество B2, или ъглова позиция B1. И в двата случая заетото място за сядане ще му позволи да бъде „на страната на клиента“ и да задава въпроси на техническия експерт от негово име. Тази позиция е известна и под името „да седнеш рамо до рамо с опозицията“.
Конкурентно-отбранителна позиция (B3)
Сядането откъм срещуположната страна на бюрото/масата спрямо даден човек може да породи атмосфера на отбрана и конкурентност и да накара всяка страна да заеме твърда позиция в защита на собствената си гледна точка, тъй като в случая плотът се възприема като солидна бариера между двамата преговарящи и разделител на лични територии, които трябва да бъдат защитавани. Обикновено тази позиция се заема от хора, които или се конкурират един друг, или единият не одобрява и порицава другия. Когато срещата се провежда в офиса на A, тази позиция може да подчертае съществуването на взаимоотношения от типа на началник/подчинен.
Едно проведено от Арджиле проучване в лекарски кабинет разкрива, че наличието или липсата на бюро оказва значително влияние върху това, дали пациентът ще се чувства непринудено, или не в присъствието на лекаря. Само при 10% от пациентите било отбелязано непринудено разположение на духа при наличие на бюро, зад което седи лекарят. Когато обаче нямало бюро и лекарят сядал в близост до пациента, цифрата скачала на 55%.
Ако B иска да убеди в нещо A, конкурентно-отбранителната позиция на сядане намалява шансовете за успешно приключване на преговорите, освен ако В нарочно не я е избрал съобразно своя предварително замислена стратегия. Например, ако A е мениджър, който трябва да порицае строго своя служител B, конкурентно-отбранителната позиция на сядане ще подсили неговите укори. Но пък от друга страна, ако избраната от B стратегия има за цел да накара A да се чувства като „баш шеф“, то B нарочно ще седне срещу него.
С какъвто и бизнес да се занимавате, ако той включва общуване с хора, можете да смятате, че работата ви е свързана с игра на влияния. Ето защо целта ви винаги трябва да бъде да отчитате и гледната точка на другия човек, да го накарате да се чувства непринудено, а оттам и да е благоразположен да преговаря и да сключва сделки с вас. Но конкурентно-отбранителната позиция на сядане трудно ще ви осигури успех. Много по-голямо съучастие и разбирателство можете да постигнете посредством ъгловата позиция или позицията на сътрудничество. Но пък при конкурентно-отбранителната позиция разговорите са по-кратки и по-специфично ориентирани.
Винаги когато двама души сядат точно един срещу друг през масата, те несъзнателно прокарват строго разграничителна линия, която разделя плота между тях на две еднакво големи територии. Всеки от двамата предявява претенции над собствената си територия и категорично би отблъснал опита на другия да навлезе в нея.
Ще ви дам за пример един простичък тест, който можете да проведете при среща с друг човек в ресторант. От него съвсем ясно ще разберете как би реагирал събеседникът ви, ако нахлуете в неговата територия. Неотдавна поканих един търговски представител на обяд, за да му предложа да сключим договор за работа към нашата фирма. Седнахме на тясна правоъгълна ресторантска маса, чиито малки размери не ми позволяваха да заема ъглова позиция и така бях принуден да седна в конкурентно-отбранителна позиция.
Върху масата бяха сложени обичайните ресторантски принадлежности — пепелник, солница, захарница, поставка със салфетки и меню. Взех менюто, разучих го, а после го побутнах през масата — на територията на другия човек. Той го взе, на свой ред го разучи, след което го върна обратно в средата на масата, като го постави в дясно от себе си. Аз пак го взех, прегледах го и за втори път го побутнах на негова територия. В този момент той се беше попри-вел напред и моето завоалирано нахлуване на негова територия го накара да се отдръпне бързо назад. Пепелникът беше в средата на масата. Аз си изтръсках цигарата в него и го побутнах на територията на моя гост. Той също си изтръска цигарата и върна пепелника обратно в средата на масата. Аз си изтръсках цигарата и отново, уж случайно, го побутнах на негова територия. След което бавно и привидно неволно започнах да побутвам захарницата от средата на масата към него. Сега вече човекът започна да проявява признаци на безпокойство. След секунда побутнах и солницата през невидимата териториална граница към него. Междувременно той беше започнал да се върти притеснено на стола си, сякаш седи върху нажежени въглени, а по веждите му започнаха да избиват едва забележими капчици пот. Когато след миг избутах и поставката със салфетки на негова територия, това му дойде твърде много, той се извини, стана и се отправи към тоалетната. След като се върна, аз на свой ред се извиних и също посетих вече споменатото помещение. Когато отново се върнах на масата, видях че всички ресторантски принадлежности са поставени обратно точно в центъра на масата — на граничната линия!
Този простичък, но ефективен експеримент ясно показва огромната съпротива, която би оказал всеки човек при нахлуване на негова територия. Сега вече трябва да ви е станало пределно ясно защо по време на каквито и да било преговори или обсъждания трябва на всяка цена да избягвате заемането на конкурентно-отбранителна позиция при сядане.
Несъмнено ще има случаи, когато ще ви е невъзможно или няма да е подходящо да заемате ъглова позиция при сядане, за да представите продукта или проекта си. Нека предположим, че трябва да представите визуално някаква книга, данни или мостра на човек, който седи зад правоъгълно бюро. Първо поставете съответния материал върху въображаемата гранична линия, разделяща териториално плота на бюрото (фигура 155). Съответният човек ще се поприведе напред, за да погледне онова, което му представяте, после или ще го придърпа на своя територия, или ще го побутне обратно към вас.
Ако той се приведе напред, за да види материала, и продължи да го разглежда така, ще трябва да му го представяте оттам, където седите, защото неговият жест е знак, че не иска да минавате откъм неговата страна на бюрото (фигура 156). Ако обаче той придърпа материала очебийно на своя територия, това ви дава възможност да поискате разрешение и вие също да навлезете в неговата територия, като заемете или ъглова позиция, или позиция на сътрудничество (фигура 157). Но ако съответният човек бутне материала обратно на ваша територия — чакат ви неприятности!
Златното правило е никога да не прекрачвате в територията на друг човек, преди да сте получили словесно или несловесно разрешение да го направите, защото в противен случай ще го отблъснете безвъзвратно от себе си.
Независима позиция (B4)
