— Да! — отвечают они громким и дружным хором.
Теперь Скотту ясно, что он прочно стоит на ногах.
— Правда ли, — продолжает он, — что вы теперь в состоянии производить как минимум на сорок процентов больше без дополнительного оборудования и с тем же количеством людей?
Директора заводов переглядываются и уверенно отвечают:
— Да.
Слушатели немного оживают, по рядам проносится шепот. Скотт не спешит. Он ждет, пока все успокоятся и снова будут готовы его слушать.
— Вы бы хотели вернуться к старым методам? К тому, как вы управляли заводами раньше?
Директора заводов незамедлительно и с энтузиазмом отвечают, что нет, ни за что.
На этот раз Скотт доволен. Стараясь смотреть в глаза всем присутствующим, он продолжает:
— С начала года большинство заводов «Пирко» начали внедрять метод «Барабан-Буфер-Канат» и управление буферами. Я уверен, что те, кто начал внедрение в январе, уже видят результаты.
Несколько человек согласно кивают.
Скотт знает, что, по крайней мере, директора заводов теперь на его стороне. Теперь самое время выложить проблему. Но сделать это надо так, чтобы все были уверены, что никто и ни на кого не будет при этом указывать пальцем.
— Этот прорыв в производстве, — продолжает он твердым голосом, — привел к неприятному побочному эффекту, — он делает паузу и затем продолжает: — За первые два месяца этого года продажи сумели увеличить долю рынка на два процента, с чем их следует заслуженно поздравить. Но если принять во внимание что заводы увеличили производство на сорок процентов, к чему это неизбежно приведет? — Скотт немного ждет и формулирует ответ: — Это неизбежно приведет к тому, что запасы продукции начнут расти.
Он обращается к финансовому директору, сидящему на первом ряду:
— Насколько выросли запасы продукции? Финансовый директор встает и, повернувшись к залу, отвечает:
— С начала года запасы выросли более чем на сто пятьдесят миллионов долларов. По моим расчетам, если не прекратить перепроизводство, запасы продолжат расти с пугающей скоростью — примерно на двести миллионов долларов в месяц. Позволю себе заметить, что, какими бы мы ни были финансово устойчивыми, мы не можем позволить себе такой отток денежных средств. — Какое-то время он смотрит на присутствующих и затем заявляет:
— У нас серьезная проблема!
Он медленно садится.
— У нас действительно серьезная проблема, — повысив голос, повторяет Скотт и добавляет: — Рост запасов вызван ростом производительности заводов. Но где скапливаются эти запасы? В дистрибуции. Только спросите начальников складов, каково отвечать за растущие запасы и быть бессильными что-либо изменить. Проблема возникает в дистрибуции, но она в ней не виновата и ничего не может с ней поделать.
Судя по реакции зала, Скотт знает, что и начальники складов теперь на его стороне. Теперь пора поговорить о возможных вариантах решения. Люди, как правило, сопротивляются радикальным решениям, а решение, которое собирается предложить Скотт, очень радикальное. Вчера они вместе с Крейгом, Брайаном и Мэгги долго думали о том, как его лучше всего подать. Они спорили несколько часов. Все в итоге согласились, что лучше всего подать решение постепенно, разворачивая его содержание через вопросы и ответы. Основные споры были вокруг того, как именно это сделать. Брайан предложил свой способ. Крейгу и Скотту он понравился, но Мэгги его упрямо отвергала. Потом они все-таки ее уломали. После этого Брайан и Крейг большую часть вечера репетировали. Теперь они посмотрят, что получится на деле. Первым делом Скотту нужно подготовить почву.
— Так что же нам теперь делать? — спрашивает он собравшихся и тут же продолжает: — Ваш финансовый директор предложил простое решение. Вы его слышали. Он предложил «прекратить перепроизводство». Давайте вместе подумаем, почему бы просто не остановить производство той продукции, что скапливается на складах?
Сразу несколько директоров заводов пытаются ответить. Начальники складов с ними явно не согласны. Уже через минуту поднимается такой шум, что расслышать кого-то одного уже нельзя.
Скотту потребовалось несколько минут, чтобы всех успокоить.
— Я думаю, — говорит он, — на этой сцене должны присутствовать представители обеих сторон.
Как они и предполагали, в присутствии СЕО и вице-президентов никто не хочет быть добровольцем.
— Поскольку добровольцев нет, — улыбаясь, говорит Скотт, — поступим, как в армии. Брайан, ты будешь добровольцем, иди сюда, — повернувшись к залу, он добавляет: — Брайан отвечает как за производство, так и за дистрибуцию, поэтому он может полноценно представлять обе стороны. Кроме того, именно он устроил всю эту бучу.
— Мы это репетировали заранее, — признается Скотт, пока Брайан пристегивает микрофон.
Когда Брайан оказывается готов, Скотт начинает его «допрашивать».
Предварительно они договорились, что было бы ошибкой считать, будто большинство собравшихся будут понимать ситуацию так же глубоко, как и Брайан. Они не обдумывали ее так долго в поисках решения. Поэтому Скотт и Брайан должны сначала углубить их понимание.
— Брайан, ты ведь в курсе, что запасы продукции резко выросли?
Брайан с непривычки не может сдержать улыбку:
— Ты шутишь? Из упомянутых ста пятидесяти миллионов долларов почти сто относятся к моему подразделению.
— Значит, ты уже думал об этой проблеме?
— В последний месяц я только о ней и думал.
— Да, я вижу… — замечает Скотт и поднимает вопрос, которого все ждут: — Так почему ты не прекратишь перепроизводство?
— А что ты называешь перепроизводством? — спрашивает Брайан.
— Я исхожу из того, что на каждом складе для каждого продукта установлены целевые уровни запаса.
Брайан соглашается.
— Так сложилось, — говорит он, — что целевой уровень запаса в моем подразделении составляет четыре месяца продаж.
— Получается, что перепроизводство, — продолжает Скотт, — означает производство и отгрузку продукции в размерах, превышающих этот уровень.
— Если ты определяешь перепроизводство именно так, — говорит Брайан, гладя на СЕО, — то ни один из моих заводов никогда и ничего не перепроизвел.
— Так почему же тогда запасы растут? — спрашивает Скотт с напускным удивлением.
— В прошлом, — объясняет Брайан, — фактический уровень запаса был где-то в районе двух месяцев. Теперь он приблизился к трем месяцам. Это все равно ниже, чем целевой уровень.
— Так-так, — произносит Скотт в замешательстве, — значит, по-твоему никакого перепроизводства не было?
— Смотря что считать перепроизводством, — отвечает Брайан.
— Я считаю перепроизводством производство и отгрузку продукции, которая не помогает складам лучше удовлетворять спрос.
— Вполне разумно, — соглашается Скотт. — Но это почти то же самое, что я имел в виду. Ведь такие целевые уровни были установлены как раз для того, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос, разве не так?
— Да, в прошлом так, — отвечает Брайан. — Но поскольку теперь заводы получают информацию о состоянии запасов в режиме реального времени, и поскольку мощности заводов кардинально увеличились, ситуация изменилась. Время реакции заводов на потребности складов — время от получения заказа до его отгрузки — сократилось в среднем наполовину. В результате целевые уровни следует сократить вдвое.
— Отлично! — говорит Скотт. — Так сократите их вдвое и не производите ничего свыше этого нового уровня.
— Неделю назад мы так и поступили, — отвечает Брайан.
— И запасы все равно продолжают расти?
— Нет. Теперь у нас обратная тенденция. Уровень запасов в моем подразделении резко пошел вниз.
— Так в чем проблема? — Скотт исполняет свою роль, как заправский актер. — Зачем меня-то сюда пригласили?
— Дело в том, что прекращение перепроизводства при новом целевом уровне запасов очень больно по нам бьет, — и голосом, полным драматизма, Брайан добавляет: — Так больно, что, по-моему, лекарство может оказаться хуже, чем сама болезнь.
— Что ты имеешь в виду?
— Дефицит, — лаконично отвечает Брайан.
— Дефицит? — продолжает играть Скотт. — Но ты же говорил, что у вас полно излишков. Откуда теперь взялся дефицит?
— По каждому продукту в сети дистрибуции есть достаточный запас. Дефицит означает, что конкретного продукта не хватает на каком-то конкретном складе. В конце февраля у нас насчитывалось всего сто тридцать два случая дефицита. Но за последнюю неделю количество этих случаев увеличивалось на двадцать в день. Ты спрашиваешь, откуда взялся дефицит и зачем мы тебя пригласили сюда? Я тебе отвечу — дефицит является прямым следствием твоей системы ERP.
Скотт отступает на шаг и поднимает руку, как будто защищаясь.
— Полегче на поворотах! — восклицает он. — Каким это образом моя система ERP порождает ваш дефицит?
Видя игру Скотта, Брайан с трудом сдерживает улыбку.
— Разве неясно? — продолжает он, не моргнув глазом. — Мы снизили целевой уровень запаса с четырех месяцев до двух. Но мы по-прежнему отгружаем продукцию на склады в соответствии с прогнозом спроса намного недель вперед. И я должен с сожалением сообщить тебе, Скотт, что прогноз в вашей системе ERP — просто отвратительный.
В зале раздается одобрительный шепот. Вчера, когда они репетировали, они исходили из того, что к этому моменту слушатели будут склонны винить во всем прогноз. Всем кажется, что решение заключается в том, чтобы улучшить качество прогнозирования. Прежде чем Скотт и Брайан смогут представить свое решение, им предстоит сначала развеять эту опасную иллюзию. Они договорились устроить хорошую шумиху по поводу текущего качества прогнозов.
Брайан помнит свою роль и агрессивно заявляет:
