мягко сказано.
— Нам нужно больше экспертов по ТОС, — серьезным голосом говорит Гейл. — Гораздо больше.
— Я не сомневаюсь, что Мэгги найдет столько, сколько нужно. Она найдет лучших. У нее это потрясающе получается.
— Ошибаешься, Скотт. Такого количества просто нет в природе. Мы должны поучаствовать в их подготовке. Я думаю, вам с Мэгги стоит объединить усилия на этой почве. Вдвоем вы сможете убедить группу лучших экспертов по ТОС не тратить все свое время на внедрение, а уделить часть этого времени подготовке новых экспертов. Сколько бы это ни стоило. Если у нас не будет достаточного количества экспертов, мы все равно потеряем больше.
— Ладно, Гейл. Убедила, это действительно важно. Я поговорю с Мэгги. Еще что-то может нас задержать?
— Наверное, да. Но сначала вопрос. Ты сказал, что сам собирался попросить меня поднять прогноз продаж. Почему? Что тебя не устроило в прогнозе, который мы подали в начале года?
— Все устроило, — отвечает Скотт. — Но я знал, что дела идут лучше, чем мы планировали. Просто не хотелось упускать такую шикарную возможность.
— Какую возможность?
— Возможность позиционировать себя как доминирующую компанию в области ERP. Как лидера отрасли. На голову выше всех остальных.
Гейл ждет продолжения.
— Ты знаешь, что в прошлом квартале только двое из наших конкурентов уложились в свои прогнозы продаж?
Гейл кивает.
— Они что-нибудь новое рынку предложили?
— Нет, — отвечает Гейл, но тут на ее лице появляется понимающая улыбка: — Я бы сказала, что они барахтаются из последних сил. Они предлагают такие условия, на которые никогда бы раньше не пошли. А мы оказались единственным поставщиком ERP, который поднял прогноз на последний квартал.
— И мы в него уложились, — заявляет Скотт. — Мы привлекли внимание аналитиков. Теперь представь себе их реакцию, когда на фоне шатающихся конкурентов мы снова поднимаем свой прогноз продаж.
Улыбка Гейл становится еще шире.
— Нас объявят победителями, — говорит она. — Мы будем единственным объектом внимания. Вот это будет реклама! Такую ни за какие деньги не купишь. Скотт, знаешь что? С такой позицией на рынке, мы без труда выиграем практически все открытые конкурсы, — все еще широко улыбаясь, она добавляет: — Мне придется еще раз пересмотреть прогноз продаж ближе к концу года. Когда ты собираешься огласить наш новый прогноз?
— Ты же знаешь, что на Уолл-стрит терпеть не могут, когда ты застаешь их врасплох. Сейчас самое подходящее время: квартал только начался, и у них будет достаточно времени пересмотреть свои оценки.
— Супер! — Гейл почти захлебывается от радости. — Как только я открыла глаза сегодня утром, я сразу поняла, что день будет потрясающим.
— Так и есть, — говорит Скотт. — На самом деле, пока и год выдался потрясающим, — помолчав немного, он спрашивает: — Гейл, ты сказала, что, наверное, есть что-то еще, что может помешать нам двигаться дальше. Что это?
— Слушай, у меня такое хорошее настроение. Зачем его портить? Давай потом обсудим.
— А мне все это время теряться в догадках? Нет, Гейл, ты же знаешь, какой я параноик. Рассказывай, не лишай меня сна.
Гейл явно не по себе.
— Все дело в коммуникациях, — говорит она. — Вернее, в их недостатке.
Она замолкает.
— Ну, давай, Гейл, — подбадривает ее Скотт. — Это серьезно. Такие вещи запросто могут развалить компанию. Кто здесь провинился?
Гейл нервно сглатывает.
— Ты, Скотт.
По выражению лица Скотта практически невозможно судить, о том, насколько сильно эти слова его удивили и ранили. Но Гейл достаточно хорошо его знает и обо всем догадывается. Она так же догадывается, что молчать ей теперь нельзя.
— Скотт, — говорит она мягким голосом. — Я первая признаю, что в истории с «Пирко» вы с Ленни спасли нашу компанию. Это было неподражаемо. Теперь у нас такой продукт, которого раньше ни у кого и никогда не было. Но то, как ты это сделал, позволю себе заметить, было некрасиво. Ты подверг меня, а еще больше Мэгги, незаслуженной пытке.
— Мы были уверены, — продолжает она, — что все пропало, в то время как ты, точнее, вы с Ленни, уже знали решение. Как мы потом узнали, код был полностью готов. А вы нам ничего не сказали. Ни слова, ни намека, ничего. Вы ждали до тех пор, пока ситуация не взорвалась, пока наш лучший клиент не начал угрожать нам. Только после этого вы сказали, что волноваться не о чем. Почему? Почему? Я бы еще могла ожидать подобного от Ленни, но только не от тебя, Скотт, только не от тебя… Взгляд Скотта становится мягче.
— И теперь ты боишься, что у меня опять что-то спрятано в рукаве?
— А почему бы и нет? Я знаю, что Ленни работает над чем-то новым, но я не в курсе, над чем именно. В прошлом меня информировали обо всех новых разработках, обо всех важных проектах, над которыми работали наши центры. Теперь же нет, — она с трудом переводит дыхание и продолжает: — Скотт, где будет следующий взрыв? Вы же не просто так над чем-то усиленно работаете?
— Ты права, Гейл. Абсолютно права. Я действительно виновен в сокрытии информации. Что теперь будем делать?
— Общаться, — Гейл коротко улыбается. — Но не сейчас. Мэгги тоже должна это слышать.
— Конечно.
— Давай сегодня вечером. В восемь нормально? — спрашивает Гейл.
— Нормально. А ты уверена, что Мэгги сможет?
— Она сейчас как раз в городе и ради такого сможет.
Глава 19
3 мая 1999 г
В пять минут девятого Ленни входит в кабинет Скотта. Гейл с Мэгги стоят у одного из внушительных окон, Скотт сидит за рабочим столом.
— Привет, Ленни! — говорит Скотт. — Дамы, можем начинать. Когда все рассаживаются, Скотт обращается к Ленни:
— Похоже, что мы с тобой плохо делимся информацией.
— Согласен, — говорит Ленни.
Гейл бросает на него удивленный взгляд.
— Гейл с Мэгги хотят, — продолжает Скотт, — чтобы мы их информировали о том, что готовится в наших центрах разработки.
— Пора бы уже, — отрубает Ленни. — Я шлю литературу, я шлю документацию. Я испробовал все, чтобы привлечь внимание. Разве что по коридорам голым не бегал. Но всем, похоже, не до этого. Все заняты!
Уже более спокойным голосом он добавляет:
— Код будет готов уже через пару недель, а у нас до сих пор нет подходящего клиента для его тестирования.
— О чем ты говоришь? — раздраженно спрашивает Гейл.
— О чем я говорю?! — удивляется Ленни. — Ты что, вообще не читаешь того, что я тебе посылаю?
— А что читать-то? — огрызается Гейл. — За последние два месяца я от тебя вообще ничего не получала. Если не считать всякую чушь об Интернете. Будто я газет не читаю. Ленни, у нас работы выше крыши. Не надо мне забивать почту технической ерундой об Интернете.
Ленни на грани взрыва:
— Значит, мои информационные рассылки — техническая ерунда?
Гейл не отвечает. Стараясь успокоить Ленни, Скотт кладет руку ему на плечо.
— Мы договорились, — напоминает он Гейл, глядя ей в глаза, — поработать над улучшением коммуникаций.
Никто не произносит ни слова. Скотт продолжает:
— Пока вы с Мэгги совершали настоящие подвиги у клиентов, мы с Ленни работали над нашими следующими шагами. Мы старались предугадать, что наши конкуренты сделают дальше. Они не будут сидеть, сложа руки, и спокойно смотреть, как мы отбираем у них рынок.
— А что они могут сделать? — наконец вступает в разговор Мэгги. — Я не думаю, что они смогут заставить себя сделать то же, что сделали мы.
— Согласен, — говорит Скотт. — Но они могут сделать что-то другое…
— Почему мы так уверены, что они не смогут повторить то, что сделали мы? — перебивает его Гейл. — Да, мы застали их врасплох, но их нельзя назвать тупыми или слепыми. Они ведь видят: то, что мы делаем, работает. Через несколько недель многие из них объявят, что у них такой же программный продукт, как и у нас. Я в этом уверена.
— Возможно, — отвечает Мэгги. — Но мы же несколько раз это обсуждали, Гейл. Дело не в программе, все дело в образе мышления.
— Я согласен с Мэгги, — говорит Скотт, кивая. — Изменение парадигмы, на которое мы решились в декабре прошлого года, слишком тяжело повторить большинству наших конкурентов.
— Мы переключились с продажи технологии на продажу выгоды для клиентов, — вносит свою лепту Ленни.
Услышав это, Гейл с трудом сдерживается:
— Ради бога! Только не надо напоминать мне мой же маркетинговый лозунг!
Придя в себя, она продолжает уже спокойным голосом:
— Я до сих пор считаю, что наши собственные слова не должны вводить нас в заблуждение. С каких это пор мы перестали продавать технологию? Мы не переставали. Мы продаем программу и берем за нее деньги с клиентов. А что касается выгод, давайте не будем горячиться. Мы начали продавать выгоду не с этого года, мы ее продавали всегда. И не рассказывайте мне, что программа, которую мы продавали все эти годы, не приносила клиентам никакой пользы.
