к примеру, хитом стал следующий отзыв: «Ребенок сам выбрал то, что нужно купить, ударив изнутри. Так что у вас хороший выбор, который устраивает даже самых взыскательных!»{
1 Интересующихся другими подобными отзывами отошлем в виртуальное представительство компании по адресу: http://
www. arlena. ru/7. htm
Иными словами, важно, чтобы в магазине понимали: здесь покупатель должен обнаружить «след» — свой собственный или знакомых людей. Интерактивные методы в процессе торговли позволяют достичь этого — разумеется, при определенных усилиях и доброй воле руководства и персонала магазина.
| Методы | Противопоказания | Для каких видов торговли подходит |
| Реализация товаров в нехарактерной для них упаковке и измерение в нетрадиционных единицах | Наличие среди покупателей людей с низким уровнем доходов и низким образовательным уровнем | Любые товары >- _______, |
| Реализация товаров в обмен не на деньги, а на их заменители, определенные услуги или действия со стороны покупателей в целях их привлечения в магазин | Наличие среди покупателей людей с низким уровнем доходов и низким образовательным уровнем — так называемых люмпенов | Любые товары, особенно товары, которые по тем или иным причинам подлежат уценке |
| Реализация товаров не продавцом, а другим лицом | Необходимость наличия у продавца санитарной книжки и другие санитарно-гигиенические ограничения | Любые товары |
| Сопровождение покупки некоторым стандартным действием со стороны продавца, о котором покупатели заранее предупреждены | Низкая мотивированность персонала | Любые товары |
| Обеспечение скидки на приобретение нового товара в обмен на сдачу старого | Нехватка складских помещений | Не крупногабаритные непродовольственные товары, особенно одежда, аудио- и видеотехника, оборудование |
| Аукцион | Низкая стоимость одной покупки | Любые товары |
| Введение «счастливого часа», в течение которого товар реализуется со скидкой | Элитность покупателей | Любые товары |
| Введение определенного внешнего условия (обстоятельства), при котором товар реализуется со скидкой | Слишком частое появление избранного вами обстоятельства | Любые товары |
Нетрадиционные формы торгового процесса
Реализация товаров
в нехарактерной для них упаковке
и измерение в нетрадиционных
единицах
В начале 90-х годов в Западном Берлине (тогда еще существовал такой суверенный город) воображение советского (тогда еще существовала такая страна) туриста поражал супермаркет Bilka. Поражал не только ассортиментом и дешевизной (Bilka — это сокращение от Billig kaufen, то есть «дешево покупать»), но и… нетрадиционными формами продажи товаров. Непременный ажиотаж, к примеру, вызывали выставленные на первом этаже стойки с парфюмерно-косметической продукцией, реализовывавшейся… пластмассовыми мисками. Боюсь ошибиться в стоимости, но миска поменьше стоила, скажем, 2 немецких марки, среднего размера — 5, большая — 10. Все, что туда влезало, входило и в стоимость покупки.
Примеров подобных способов упаковки (причем как удешевляющих товар, так и удорожающих его) в западных магазинах предостаточно. У нас же, к сожалению, пока ограничиваются продажей одежды на вес (в виде секонд хэнда) и остроумной, но не реализованной на практике рекламой сотовой сети «Би-Лайн» (помните: «Мне 37 черешен»?). В то же время один ярославский предприниматель, надумавший продавать соленые фисташки не пачками, а поштучно, утверждает, что эта закуска к пиву уходит у него «влёт». Возможно, именно ему пришла в голову в «диких» 90-х реализовывать сигареты поштучно, что значительно увеличивало продажи и прибыльность торговли табачными изделиями.
Конечно, не стоит призывать современную цивилизованную российскую торговлю возвращаться к штучной продаже сигарет (заметим, правда, что до революции папиросы продавали дюжинами). Но, если мы ставим себе задачу удивить покупателя или сделать для него процесс покупки более удобным, давайте задумаемся над тем, какой единицей измерения нашего конкретного товара пользуемся мы и наши конкуренты и какую нетрадиционную форму мы можем выбрать. Хотя бы в качестве временной акции или эксперимента.
Реализация товаров в обмен
не на деньги, а на их заменители,
определенные услуги или действия
со стороны покупателей в целях их привлечения в магазин
Несколько лет назад в одном из московских магазинов решили избавиться от наследия прошлого — груды оставшихся нераспроданными чуть ли не с советских времен грампластинок. Выбросить не поднялась рука, решили раздать покупателям и прохожим. В последний момент кому-то из продавцов пришла в голову идея: а что, если продавать пластинки по какой-нибудь-совершенно условной цене, например по одной копейке'советских времен?
