1870-х и 1880-х годах рынок сырой нефти или бензина значительно уступал рынку керосина. Хотя часть сырой нефти использовалась для газового освещения или сжигалась под перегонными кубами, немало оставалось излишка. Нефтяные же компании настойчиво искали выход из положения. В конце 1870-х Рокфеллер предложил, чтобы «Стандард ойл» провела переговоры с производителем паровых печей в Кливленде М.Л. Халлом. Их цель состояла в том, чтобы выяснить, не могли бы стороны совместными усилиями сконструировать аппарат, который стал бы безопасным и смог бы продаваться в значительном количестве на обширных равнинах региона от Айовы и Канзаса к северу до Дакоты, где леса встречались весьма редко. На Средний Запад послали К.М. Хиггинса обследовать потенциальный рынок и провести переговоры с Халлом. Он обнаружил восторженное отношение местных дилеров к этой идее и желание Халла сотрудничать. Вскоре произвели печь лучшего качества. Затем, из-за того, что изделие Халла оказалось не вполне удовлетворительным, последовали предложения другим производителям. В результате на рынок поступили более качественные изделия. С 1880-х годов «Стандард ойл» наладила обширный бизнес на Среднем Западе и Великих равнинах, торгуя печками и горючим.
К 1885 году получили широкое распространение как паровые печки на нефти, так и печки на керосине или бензине. Поскольку паровые печки требовали выпаривания легкой нефти и были опасными в случае небрежности, Нью-Йорк и многие другие города запретили их продажу. Тем не менее компетентные власти заявляли: «Для тех, кто может и готовы соблюдать разумную меру осторожности, паровая печка, как наиболее приемлемое и экономичное средство быстрого приготовления пищи, допустима в употреблении». Расходы на пользование паровой печкой были небольшими, поскольку баррель нефти стоил всего 3 доллара, а галлон – 6 центов. Однако печки на керосине и бензине были более популярны, и вскоре на рынке появились их усовершенствованные модели. Так как большинство из них сжигало более тяжелые типы нефти, чем паровые печи, они являлись относительно безопасными. Все признавали, что несколько простых мер предосторожности исключали несчастные случаи в 99 процентах из ста. Самый большой недостаток керосинки 1880-х годов состоял в том, что после примерно месячного срока хорошей службы она становилась засаленной и закопченной. Однако в результате постоянных усовершенствований ее вскоре стали использовать на многих фермах и в деревенских домах, поскольку она была удобна и дешева, не нагревала кухню летом, а издержки при пользовании большинством видов печек составляли около цента в час.
В 1891 году Рокфеллер взял с собой К.М. Хиггинса в Нью-Йорк для развития рынка в Новой Англии. За двухлетний период Хиггинс добился заметного успеха. Но как раз в то время, когда он потирал руки в предвкушении многочисленных заказов, Рокфеллер и партнеры заметили, что спрос на бензин для новых двигателей внутреннего сгорания возрос темпами, не позволявшими «Стандард ойл» увеличивать продажи керосинок и топлива для них. Для этого не хватало горючего и нефти! Бизнес в Новой Англии был на время прерван, да так внезапно, что Хиггинс был вынужден уговаривать производителей печей в Чикаго взять обратно большую партию изделий, которую они ему отгрузили. Разумеется, позднее «Стандард ойл» возобновила свои усилия по продаже печек на бензине, поставив в 1897 году Т.Дж. Уильямса во главе отдела продаж этих изделий в Нью-Йорке. Известный производитель и новатор Эдвард Аткинсон гордился тем, что в его «лампе Аладдина» менее кварты керосина, сжигавшегося посредством обычного фитиля, производили столько работы по жарке и кипячению, сколько 120 фунтов угля в обычной кухонной печке.
Между тем с середины 1870-х годов постоянно увеличивался спрос на нефть в качестве ингредиента карбонизированного газа, который было бы лучше назвать нефтяным газом. Это новое производство выросло из экспериментов, выполненных рядом европейских и американских ученых. Наиболее выдающимся среди них был Т.С.К. Лоу, который прославился в Гражданской войне как командир воздухоплавательного армейского подразделения, а позднее занялся производством искусственного льда. Приобретя серию патентов, он смело развивал производство. По технологии Лоу водород смешивался с оксидами углерода, затем в смесь добавлялись сильно карбонизированные газы, извлекаемые обычно из нефти. Первые заводы, использовавшие нефтяной газ, открылись в 1873–1875 годах в Фениксвилле и Коншехокене, Пенсильвания. Они работали настолько успешно, что вскоре на востоке появились другие предприятия. В течение нескольких лет производители угольного газа энергично противились новому технологическому процессу, но со временем многие из них приняли его. Нефтяной газ не только стоил дешевле, но и давал более яркое освещение. К 1900 году более трех четвертей всего газа, потреблявшегося в Америке, составлял нефтяной газ, требовавший почти 200 миллионов галлонов нефти или нефтяного дистиллята. Большая же его часть производилась за рубежом. Рокфеллер и партнеры всегда проявляли живой интерес к рынку этого продукта. Вот почему Уильям Г. Уорден (чья «Юнайтед гэс импрувмент компани» купила патенты Лоу) стал одним из главных деятелей в предприятиях этого профиля в Филадельфии, а Уильям Рокфеллер и X.X. Роджерс занялись производством газа в Бостоне и Нью- Йорке.
Рокфеллер не упускал ни одного шанса. Лишь один рынок был ему не по душе – его политика состояла в том, чтобы покупать как можно меньше сырой нефти. «Он считал ее слишком дорогой», – говорил один его подчиненный сотрудник. После того как был усовершенствован процесс Фраша (способ добычи серы, залегающей под зыбучими песками, путем накачивания разогретых воды или воздуха через трубы. –
«Стандард ойл» распространяла маркетинговые агентства на всю территорию Соединенных Штатов. Но эта система не была ни сильно организованной, ни слишком персональной, как полагали некоторые. В течение длительного периода многие подразделения сложной организации противились или с трудом поддавались управлению. Опять же решения, касающиеся политики компании, не были личными решениями Рокфеллера. Он советовался со многими помощниками, в то время как комитеты треста обычно принимали окончательные решения.
Наконец, «Стандард ойл трест», как маркетинговая сила, отнюдь не был непобедимым великаном, сбивающим со своего пути одним ударом худосочных слабаков. Соперники «Стандард ойл» нанесли тресту много чувствительных ударов, и если он часто бил ниже пояса, то так поступали и его конкуренты. Рокфеллер и его партнеры на Бродвее, 26, должно быть, видели иногда сцену из «Путешествий Гулливера»: великана, пригвожденного к земле сонмом враждебных карликов, туго связанного бечевкой и ожидающего смерти от отравленных дротиков. Борьба треста с конкурентами по-новому освещает вопрос о том, насколько эффективно «Стандард ойл» могла использовать свои гигантские силы.
Рокфеллер и партнеры относились к конкурентам предвзято по двум основным причинам. Они заменили свирепую конкуренцию, означавшую разорение для слабых и потери для сильных, централизованным контролем. Рокфеллер поднял нефтяной бизнес на уровень высокой прибыльности, весьма привлекательный для сторонних предпринимателей. Если бы независимым компаниям позволили действовать повсюду, они вскоре дезорганизовали бы рынки снова, а трест со своими крупными фиксированными инвестициями сильно пострадал бы. Конечно, «Стандард ойл» никогда не обладала полной монополией. В 1879 году представитель треста заявлял, что «Стандард ойл» контролировала около 90 % нефтеперерабатывающего бизнеса страны, в 1888 году – около 80 %, а в 1893–1899 годах – 82,3 %. Руководители «Стандард ойл» чувствовали, что для поддержания «порядка» в отрасли они не должны позволять независимым предпринимателям контролировать более одной пятой бизнеса.
Кроме того, Рокфеллер считал многих потенциальных конкурентов вымогателями, которые сооружали заводы просто для того, чтобы продавать их по высоким ценам. Покупая предприятия, «Стандард ойл» всегда проводила их тщательную инвентаризацию и часто выплачивала щедрые надбавки за ценность фирмы, ее потенциальную прибыльность и услуги ее сотрудников. Многие нефтепромышленники знали, что, покупая «Кларк, Пэйн энд компани», «Стандард ойл» передала ее собственникам акций на 150 000 долларов за «объем продаж», а также за услуги Пэйна. Они знали и о некоторых других подобных сделках. Неоспоримо то, что некоторые хитрые дельцы строили нефтеперегонные заводы, навязывали свою конкуренцию на рынке и обращались к общественному мнению за помощью в надежде вынудить «Стандард ойл» выкупить их предприятия за высокую цену.
Ряд независимо настроенных производителей нефтепродуктов был особенно настойчив в
