Библия медпреда. Управление территорией

салона — это любое препятствие, мешающее повышению объёма продаж в салоне. Понятно, что решение такой проблемы будет в первую очередь выражаться в повышении прибыльности салона и увеличении объёмов продаж ортопедической продукции.

Комплексный обед не желаете?

Многие вещи, происходящие в салоне, незаметны для руководителей компании, а иногда и для руководителей самого салона. Многие вещи, происходящие в салоне, зависят от работников низового звена. Известно, что хорошая работа продавцов может вытянуть недостатки работы компании в целом. А вот хорошая работа руководства салона далеко не всегда может исправить кривую деятельность продавца, ведь именно с продавцом общаются покупатели и именно продавец в конце концов «делает продажи».

Отсюда следует простой вывод: если медпреду нужны критические задачи, решение которых он может взять на себя, то самое пристальное внимание надо обратить на работу персонала.

Обучение и последующая «дрессировка» персонала, если это делает не приглашенный со стороны тренер или эксперт, обычно проводится силами медпреда или самого руководства салона. Чаще всего такое обучение относится к беззатратным или малозатратным способам решения задач медпреда. Между тем, несколько слов продавца покупателю, который уже принял решение о покупке, могут на 10-20% увеличить продажи «ширпотребных» ортопедических изделий типа серийных стелек, компрессионного трикотажа, подушек, матрасов.

Речь идёт о комплексной продаже.

Например: покупатель просит «завернуть» ему выбранную подушку, но в это время продавец интересуется, нужна ли ему именно одна подушка или, может быть, он возьмет сразу несколько. У покупателя в такой ситуации возникает вопрос: «А зачем мне другая подушка?», на что продавец должен иметь готовый ответ: для мужа, для жены, папы, бабушки, друзей и т. д.

Вот такие готовые ответы, такие простые слова, которыми можно объяснить дополнительную покупку, дают значимый эффект. А медпреду достаточно всего лишь определить, что из ассортимента партнёра можно предлагать таким образом, и написать инструкцию - «обязаловку» на такие дополнительные вопросы. Оптимально для продаж довести эту инструкцию до сотрудников салона приказом через партнёра, чтобы продавец, при продаже определённого типа изделий, обязательно предлагал второе изделие или вторую пару. Как бы напряжённо не относился бы партнёр к медпреду, если он беспокоится об объёме своих продаж, он увидит перспективность внедрения такого предложения.

Возможна ситуация, в которой медпреду потребуется доказывать свою заслугу в повышении продаж. Проблема решается очень просто: разрабатывается документ под названием «Добавление в алгоритм продаж продавцов-консультантов ортопедического салона N». Партнёру направляется докладная записка примерно такого содержания:

«Довожу до Вашего сведения, что использование продавцом в алгоритме продаж фраз, ускоряющих принятие решения о дополнительной комплексной покупке, повышает объём продаж на 10-15 %. В связи с этим предлагаю ввести и проконтролировать исполнение продавцами-консультантами следующего обязательного добавление в алгоритм продаж изделий:

1. Если человек покупает стельки, у него надо спросить, нужна ли ему вторая пара, объяснение, почему она ему нужна следующее:

2. Если человек покупает подушку, ему нужно предложить вторую подушку, объяснение необходимости следующее:

3. Если человек покупает кусок мыла, нужен ли ему второй кусок мыла — объяснение следующее...; и т. д. Дата, подпись»

По этой докладной записке следует получить полномочия от партнёра на то, чтобы два раза по 10-15 минут (для каждой смены продавцов) провести обучение среди персонала, собрать с них подписи, что они выслушали инструктаж, знают содержание инструкции и обязуются выучить заготовленные тексты к своей следующей смене. После этого остаётся проконтролировать продавцов, выполняют ли они подписанные инструкции или нет.

Результат такой работы будет виден практически сразу, в течение 1-2 недель. При выполнении продавцами инструкции повышение продаж ортопедической (и любой другой смежной продукции) неизбежно. Также как неизбежен рост доверия партнёра к действиям медицинского представителя. В дальнейшем это даст возможность воплощать в жизнь другие важные для салона задачи и с большей лёгкостью получать поддержку партнёра.

Оцениваем ценники

С точки зрения выкладки товара следует обратить внимание на ценники и маленькие дополнительные описания продукта. Это касается и открытой выкладки, и особенно важно это для выкладки закрытой. Большое количество покупателей стесняются показать своё невежество в отношении ортопедических изделий, и бояться задавать продавцу вопросы. Когда изделия размещены на открытых полках такие стеснительные покупатели могут получить информации о них с коробок, упаковки. В этом случае есть возможность пощупать изделие, оценить его внешний вид, цвет, форму и другие характеристики.

При преобладании в салоне закрытой выкладки возможности контакта с самим изделием или с упаковкой и посетителя торговой точки нет. Человек не может что-то прочитать или пощупать, а обращаться к продавцу ему не хочется («а то подумают, что я глупый совсем!»). К тому же в закрытую выкладку часто попадают небольшие изделия, а информации по ним нигде нет. Не надо думать, что покупатель и так всё знает об изделии.

Лучше исходить из того, что он не знает ничего (как правило, так оно и есть). Поэтому для увеличения продаж можно повесить на задней стенке в той части витрины, которую занимает изделие, маленькое описание. Это может быть характеристика су- пер-пупер стельки прекрасного качества, которая обладает чудесными свойствами, которую надо только положить её в обувь, чтобы ноги сами побежали куда угодно голове.

Образцом такого подхода может быть сеть салонов связи «Евросеть», которая при постоянной закрытой выкладке достигает хороших объёмов продаж. Только если в «Евросети» на ценниках указаны технические характеристики аппаратуры, в ортопедическом салоне нужно указать пользу, которую приносит изделие (отводит палец в нормальное положение, предотвращает развитие косточки, делает походку более красивой, а ногу более эстетичной и т.д.).

Свет. Витрины. Мини-театр

Ещё один приём, относящийся к секретным секретам продаж ортопедической продукции: спотовые светильники. Это специальные световые источники, установленные для дополнительного, усиливающего освещения, которые направляют на изделие (или группу изделий) пятно света. Особенно важно направлять их на изделия, которые расположены в закрытой выкладке на витринах от середины бедра до середины груди, примерно до нижнего края рёбер.

Согласно правилам мерчандайзинга, эти места очень часто игнорируются покупателями, хотя именно там профессионалы выкладывают недорогие качественные вещи. Подсвечивание таких витрин спотами