Как заметил Лев Николаевич Толстой: «Если один раз пожалеешь, что не сказал, то сто раз пожалеешь, что не промолчал». Если сравнить, в каких случаях люди чаще всего прибегают к тактике умолчания, пожалуй, на первом мест
e
окажется
диктат
боязни собеседника либо последствий обращения к нему в ином тоне.
Один начинающий музыкант долго добивался, чтобы сам Джузеппе Верди послушал его игру и высказал свое мнение. Наконец композитору надоело придумывать отговорки, и час встречи наступил.
В комнату вошел молодой рослый юноша — судя по всему, наделенный огромной физической силой. Усевшись за инструмент, он из рук вон плохо сыграл популярное сочинение и тут же потребовал, чтобы Верди высказал ему свое мнение.
—
Только скажите мне всю правду, — решительно заявил музыкант, в волнении сжимая свои пудовые кулаки.
—
Не могу, — со вздохом ответил Верди.
—
Но почему?
—
Боюсь, — признался композитор.
Данная тактика, как никакая другая, имеет ценность при соблюдении принципа своевременности включения.
Уловки, относящиеся к «тактике умолчания», обычно легко разоблачаются из-за очевидности намерений партнера. Он то не реагирует на вопросы, практически игнорируя обращения собеседника, то вдруг бросается в атаку, бурно возражает, громит все подряд и столь же неожиданно умолкает.
По каждой из контрастирующих особенностей его поведения следует высказаться отдельно, продемонстрировать удивление: «Вы сегодня непривычно тихи»; «Вы так ушли в себя, что боимся, а вдруг не вернетесь!»; «Ваш бурный темперамент ошеломил присутствующих, но он не может заменить спокойную аргументацию». Помогают бьющие в цель контрольные, встречные вопросы. И ни в коем случае нельзя допускать мнимого соглашения с крикуном, это не спасет переговоры, а уж авторитет «миротворца» и подавно уронит.
Но даже указанные приемы противодействия лучше проводить тонко и с хитрецой, памятуя замечание Ф. Честерфилда: «Если можешь, будь умнее других — только никому не говори об этом».
Тактика придирок Её название красноречиво говорит о сущности. И каждый время
от времени прибегает к ней, особенно когда не хочется
иметь дело с каким-либо человеком или заниматься каким-то делом.
Художник Эдгар Дега не любил бывать в гостях. Но деловые отношения порой вынуждали принимать чьи-то приглашения. Как-то ему предстоял ужин в доме знаменитого торговца картинами Воллара.
— Хорошо, я приду, — мрачно ответил художник. — Но! Никаких цветов на столе — я их ненавижу. Минимум света. Необходимо, чтобы было хотя бы одно блюда без масла. Свою кошку вы запираете, я знаю, но пусть никто не приводит с собой собак. А если будут женщины, то попросите, чтобы в этот вечер они не пользовались духами. На свете столько вещей, которые хорошо пахнут! Например, свежий хлеб…
Глава 6.
Техника нейтрализации замечаний и возражений
После знакомства с типами замечаний, возражений и с основными тактическими приемами их включения в межличностные отношения, дискуссии, логично перейти к рассмотрению
техники их нейтрализации, снижения их негативного воздей
ствия.
Она включает конкретные, часто используемые в коммуникации
приемы.
Их можно использовать по одному или
в связке, в цепочке внутри избранной тактики (наступательной, защитной и пр. — см. главу 4). Итак, приемы нейтрализации выпадов партнера.
1. Ссылки на авторитет Для начала обратимся к иерархии ценностей и авторитетов собеседника. Чаще всего на первом месте — он сам, на втором — те, кто является для него авторитетом, а где-нибудь в конце списка, на нижней ступени, — его оппонент со всеми его «ценными идеями». Из вышесказанного следует: порядок аргументов и ссылок, которые помогут нейтрализовать возражения, должен быть таков, что в первых строках — цитаты из самого партнера, затем неплохо сослаться на тех, чье мнение
для него ценно, а на худой конец пригодятся примеры из собственного опыта.
Если
авторитеты партнера — категория неизведанная, при
дется
производить разведку на ходу. Главное — не попасть
впросак и
сохранить лицо. Например, помнить, что солид
ность
доводам придают ссылки на источники, из которых
бы
сами
черпаете информацию.
— Как можно упрекать нас за то, что, торгуя газированной водой, мы сумели построить дачу? Ведь государство сумело на простой воде построить гигантские электростанции. Так почему же нельзя сделать то же на газированной? — защищались предприниматели.
2. «Сжатие» замечаний, или «Одним махом — семерых побивахом» Если есть возможность найти сконцентрированный, емкий аргумент, способный одним махом снять несколько возражений, — лучшего желать не приходится. Это исключает длинные дискуссии, затяжные выяснения отношений.
Шло совещание у министра культуры СССР Е. Фурцевой. Регламент был жестким, но ограничения касались прежде всего выступающих. Сама Екатерина Алексеевна постоянно встревала в чужие речи, отнимала время у присутствующих. Наконец известный режиссер Николай Акимов не выдержал и сказал:
— Давайте, как у шахматистов, поставим часы — вот ваше время, а вот — наше.
Прием «сжатия» нередко используют, отвечая одновременно на относящиеся к различным сферам деятельности вопросы участников дискуссии:
Рабинович зашел к ребе.
— Ребе, я к тебе за советом. В нынешних условиях где лучше держать деньги: в банке или дома?
— О, это непростой вопрос. Дай мне минуту на размышление.
Пока ребе размышлял над этой проблемой, пришла его племянница и спросила:
— Ребе, завтра моя свадьба. Прошу твоего совета: в первую брачную ночь мне быть в ночной сорочке или без?
Ребе с просветленным взором воскликнул:
—
Друзья мои! Вот вам ответ на все ваши вопросы: что
