Французский драматург Эдмон Ростан присутствовал на генеральной репетиции очередной премьеры своей пьесы «Сирано де Бержерак». Артист, играющий главную роль, красавец и любимец женщин, обратился к автору с претензией:
— Неужели у главного героя этой пьесы обязательно должен быть такой длинный нос?
— Артист, — сказал Ростан, — исполняющий роль Сирано, должен, безусловно, иметь или большой нос или большой талант.
Сопоставление характеристик либо мнений на данный счет можно сделать весьма остроумным и даже завоевать положительную репутацию.
Жан-Пьер слыл необыкновенным оптимистом. Во всем, что бы ни случилось, он находил положительный момент и заявлял: «Могло бы быть еще хуже».
Один из его приятелей задумал предложить ему ситуацию, из которой он не смог бы выйти оптимистом, и отучить его от присказки:
— Вчера произошел, страшный случай: Эрнест, придя домой, застал
свою жену
с Луи, убил обоих, поджег дом и
покончил с собой. — Могло бы быть и хуже, — завел привычную песню Жан-Пьер.
— Куда уж хуже, болван?
— Если бы это произошло позавчера, Эрнест застал бы со своей женой меня!
10. Метод опроса Здесь мы его упоминаем лишь для полноты картины, практически применять его трудно. Его основа — серия встречных вопросов, адресованных партнеру и призванных собрать информацию о нем и его позиции по обсуждаемой проблеме. Содержание вопросов должно совпадать с реальными или потенциальными замечаниями собеседника. Таким образом, он сам вынужден отвечать на свои претензии. Разумеется, удерживать нить подобной беседы и направлять ее — на грани искусства, которое требует достаточных навыков.
В рамках данного пункта мы лишь сошлемся на рекомендации специалистов по психологии деловой коммуникации Р. Бендлера и Дж. Гриндера, а подробно рассмотрим прием в конце раздела, наряду с приемами противодействия отговоркам.
11. Предупреждение Предупреждение эмоционально окрашенных возражений рациональнее противодействия им в уже развившейся стрессогенной обстановке деловых переговоров.
Опытный
бизнесмен отличается от дилетанта тем, что не экономит время на изучение возможностей потенциального покупателя. Только получив представление о них, он называет цену. Он должен убедиться, что реакция будет если не положительной, то
хотя бы выдержанно-спокойной. Случается, что приходится и подготавливать партера, подводить его к заданной позиции. Еще прием: до сведения покупателя доводят информацию о намерениях конкурента. Схема заявления: «Мы будем двигаться дальше в зависимости от того, какой суммой вы располагаете. Например,
Фирма
'Н' готова выделить… долларов».
Держат паузу, контролируют реакции
собеседника, выслушивают возражения
типа «мы не в состоянии заплатить больше…», формируют представление о статусе партнера, обдумывают возможные коррективы — все это до того,
как назвали цену. Таков концептуальный принцип успешных коммивояжеров. Многие отдают себе отчет в том, какое место деловой беседы уязвимо и где партнер может его «зацепить» и подвергнуть нападению. Раз так, самые искушенные пускаются на хитрость: заранее включают в свои высказывания предложения «инородное тело» — замечание оппонента. Это обезоруживает и приносит преимущество. Таким образом, наиболее эффективно метод действует на базе умело поданной самокритики в сочетании с оперативным перехватом инициативы у оппонента и дополнительными средствами, проверенными на собственном опыте.
12. Доказательство бессмысленности Разбить в пух и прах замечания партнера — значит вольно или: невольно унизить его. Будучи загнанным в угол, он может найти в себе смелость признать бессмысленность собственных замечаний. Но как это отразится на атмосфере переговоров? Не разрушится ли партнерство в дальнейшем, если собеседник не сможет простить дискредитации? Если существует подобная опасность, выход один — не доводить дискуссию до разгромного финала или показать абсурдность ситуации деликатно, косвенным образом.
Известный ученый-естествоиспытатель А. Гумбольдт во время путешествия открыл неизвестные цветы и прислал их в Берлин знакомому ботанику Виденау. Ботаник дал им название георгины.
— О, как немцы чтут нашего короля Георга III! — высокомерно заметил зашедший в гости англичанин.
— Разумеется, чтут, — ответил ботаник, — однако, пусть сэр простит меня, но цветы названы в честь естествоиспытателя из Петербурга господина Георги.
Данный прием более распространен в неформальных отношениях, где можно себе многое позволить.
— Где ты был всю ночь? — грозно вопрошает жена. — Опять со своими сомнительными дружками?
— К чему подобные упреки? Мы с друзьями играли в шахматы.
— А почему от тебя несет водкой?
—
А что, от меня должно пахнуть шахматами?
13. Отсрочка Несколько
похожа на «эластичную оборону», однако предус
матривает
не отказ от парирования замечаний, а сознательное
затягивание
реакции, поскольку по мере удаления от острого
момента
беседы эмоциональный аспект слабеет. На этом фоне можно вернуться к разбору замечаний партнера.
Мужчина рассказывает приятелю:
—
Представляешь, этот болван — мой сосед — ни с того ни с сего пригласил меня вчера на рюмку водки и принялся уговаривать одолжить ему деньги на покупку автомобиля.
—
И ты, конечно, сразу отказал?
—
Нет, что ты! Только после третьей бутылки.
Деловая этика требует обозначения поворота в беседе к конкретному моменту: «Прошу разрешения осветить эту проблему позднее…»; «Мы, с вашего позволения, вернемся к этому в более благоприятной обстановке» и т. п.
14. Метод кусков Надо разбить информацию оппонента на части и критически пройтись по каждой. Как жаловалась героиня одной советской пьесы (В. Гусев. «Весна в Москве»): «На части проект разбирает и
