конструктивных ответа.
Первый: дать возможность собеседнику (оппоненту) «вы
пустить
пар», предоставить слово для высказывания замечаний.
Со
своей стороны, постараться в нейтральном тоне, не
«заводясь»,
отреагировать на них чисто информационно и про
должить
изложение своей точки зрения.
Второй: перестроить доказательную базу, подобрать иные
доводы
для перехвата тактического преимущества.
Закрытые позиции
В комплекс сигналов включаются скрещенные лодыжки, руки, скрещенные на груди, и поджатые губы, прищуренный взгляд или уход от встречи глазами. Все это — отражение защитной реакции (в том числе на ваши слова, якобы таящие угрозу).
Ошибкой является попытка игнорирования, пропуска явных сигналов протеста, продолжение высказываний в той же тональности. Чем больше отсрочены перестроечные меры, тем больше усугубляются негативные реакции собеседника.
Ответные меры могут быть аналогичными предложенным в п. 1, а предварить их поможет неожиданное обращение к собеседнику: «Мне кажется, вы хотите что-то сообщить…» или «Давайте, не откладывая, выслушаем мнение господина
N
» и т. п.
Существует также группа так называемых неуверенных позиций, за которыми часто следуют возражения, замечания, скептические вопросы. Хотя они непроизвольны от природы, люди автоматически включают их для отвлечения внимания, оттягивания возражения для более выгодного момента. К ним относятся:
•
почесывание затылка, потирание носа, постукивание пальцами по столу и ногами под стулом;
•
манипуляции различными предметами: закручивание пуговиц, перелистывание бумаг и листков в записной книжке, протирание очков и пр.
Следствием подобных сигналов неуверенности могут быть:
• п
ереход партнера в наступление, даже если его возражение выполняет всего лишь оборонительную функцию. В этом случае не стоит ему мешать;
принятие позиции длительного выжидания — в расчете на изменение ситуации без собственного участия. Хитрые переговорщики в этом случае, в свою очередь, начинают «держать паузу», рассчитывая, что терпение собеседника кончится и он додумается до чего-либо конструктивного. Если перевес в этот момент явно на вашей стороне, лучше инициативу не упускать. Если обе стороны позитивно настроены, хорошо в такой ситуации продемонстрировать собственную уверенность — она должна передаться партнеру;
•
посягательства на перехват инициативы. Здесь тактический рисунок может быть разным: если это даст вам передышку, не в ущерб достигнутым ранее преимуществам, почему бы на время не предоставить сыграть активную роль партнеру? Но если собеседник агрессивен и явно намерен подавить всех остальных, понадобится наступательная тактика.
Добавим еще несколько штрихов к картине, складывающейся на основе наблюдаемых невербальных сигналов. При развитии событий по схемам 2 и 3 собеседник начинает поглаживать подбородок (или бороду), протирать очки (хотя
при
водил их в порядок совсем недавно), покусывать кончик авторучки, дужку очков или любимый ноготь. Подсознательный смысл этих движений таков: мой рот занят, поэтому ответа пока не ждите. В это время не рекомендуется форсировать беседу, разве что подбросить «информацию к размышлению».
Более значимые сигналы обычно следуют за перечисленными. Это прикосновение к верхней губе, означающее, что мысли собеседника настроены на выбор решения. Дальше можно зафиксировать переход к более уверенной позиции шпилеобразное положение пальцев рук (вершиной вверх или вниз). Если при этом корпус собеседника
разворачивается
к вам, он подвигается ближе,
его
ладони принимают
открытое
положение — он «дозрел» до того, что готов сменить гнев на
милость, смягчить неприятие и даже не намерен больше
возражать.
Это весьма важный для успеха переговоров комплекс сигналов — беседа может иметь позитивный исход.
Иное дело, если, изобразив пальцами шпиль, собеседник продолжает возвращаться к манипуляциям руками около лица
скрещивает
руки и лодыжки, его прищуренные глаза надают бегать, добавляются неодобрительные покачивания
соловой
— готовьтесь к тому, что вот-вот последуют прямые
негативные
возражения. В этом случае необходимо срочно из
менить
подход к собственным аргументам, что-то из них отбро
сить и
выставить новые, качественно иные.
В завершение разговора — шуточный пример столкновения двух систем критических невербальных сигналов.
Женился татарин на хохлушке. Сразу после свадьбы решил «позиционироваться» и прочитал молодой жене наставление:
—
Слушай меня внимательно, женщина. Если я приду домой и тюбетейка у меня будет сдвинута на левый глаз, то я тебя любить буду, подарки дарить буду. А если на правый глаз, то ко мне лучше не подходи. Поняла?
Жена ему в ответ:
—
А теперь послушай меня, муженек дорогой. Если ты придешь домой, а у меня руки скрещены на груди — будет тебе все: и борщ горячий, и плов, и ласка, и постель мягкая. Ну а если у меня руки в боки, то мне наплевать, на каком глазу у тебя тюбетейка.
Домашнее задание
Попробовать
использовать
в
качестве ответных реакций
на замечания
начальства, родственников, приятелей какие-либо из предложенных методов. Отбросить явно не подходящие
вам
по стилю исполнения, по характеру отношений с собеседниками. Внести кор
рективы,
разработать варианты
развития
готовых схем.
Глава 7. Реагирование на реплики и грубые
выкрики с места
Пс
ихолог Н. Энкельман подверг изучению и выработал рекомендации
вариантов реагирования на указанные проявления, в том числе на отдельные ехидные замечания при посторонних или подчиненных.
Классический пример можно найти в сказке «Голый король». Его герою мошенники так крепко внушили мысль о новом наряде, что венценосная особа начисто игнорировала замечание
мальчика из толпы: «А король-то голый!» — и продолжал шествие.
