успокоить партнера,
попы
тавшись доказать, что все не так уж плохо, не
стоит
драма
тизировать и строить пессимистические прогнозы. Для
себя
сделать вывод относительно его умения оценивать людей и становку.
«Генерализация (обобщение)»
Это уловка собеседника, умышленно или по неопытности обобщающего несопоставимые информационные блоки и тем самым искажающего смысловое содержание вывода.
Например, он заявляет: «Этот человек во всем такой — безалаберный, необязательный, конфликтный». Выведав с помощью уточняющих вопросов, в чем проявлялись эти негативные особенности «никчемного» работника, можно обнаружить, что, во-первых, эти проявления обвинитель заметил только однажды, когда ситуация была важна для него самого; во-вторых, каким-то поступком этот «низкий» человек ненароком задел комплекс, «болевую точку», вызвав возмущение и непроходящую обиду. Заявления такой «потерпевшей стороны» необходимо принять к сведению, чтобы самому не попасть в немилость, и сделать выводы о необъективности претензий.
«Употребление неконкретных сравнений»
«Это надо было делать раньше», «Лучше бы ты…», «Для своего возраста он мог быть более устроенным» и т. п. Опять-таки придется прибегнуть к конкретизации: «Раньше чего необходимо было это делать?», «Почему, для кого это лучше?», «Как понимать критерий оценки, скрывающийся за словами 'хорошо устроенный'?» и т. п.
Жена несколько раз прошлась мимо мужа, развалившегося с газетой на диване, и наконец не выдержала:
—
Лежишь?.. Лучше бы мусор вынес.
Для кого лучше? — поинтересовался муж и, не получив ответа, повернулся на другой бок.
«Модальный оператор»
Собеседник заявляет: «Я не в силах этого сделать!», «Это выше
моих возможностей!» Ему в ответ: «Что вызывает у вас затруднения, в чем вы сомневаетесь? Какая помощь нужна? Что требуется для выхода из кризиса?» и т. д.
С
помощью такого приема стараются уменьшить долю эмоционального компонента за счет усиления рационального.
Еще вариант «модального оператора». Собеседник
скло
нен к беспочвенным мечтаниям, абстрактным рассуждениям: «Я всегда мечтал быть (работать, побывать, сблизиться,
об
завестись и пр.)…» Ваш закономерный вопрос:
«А
что
поме
шало этому осуществиться? Что вы сделали для реализации задуманного?» или «Представьте, что это осуществилось. Как вы представляете себя в новом качестве?
Как
изменится
ваш
статус, душевное самочувствие, окружение, перспективы и т. д.?»
Отрезвляюще действует также прием «вышучивания», например как будто не к месту рассказанный анекдот (пусть весьма бородатый, зато бьющий точно в цель).
Двое мужчин провожают взглядом привлекательную длинноногую
блондинку. Один вздыхает и мечтательно говорит:
—
С ней я еще раз хотел бы съездить в Париж…
— Неужели ты уже один раз ездил? — изумляется приятель.
— Нет, я уже один раз хотел.
Считаем необходимым предупредить, что подобные контрмеры обычно не воспринимаются с восторгом или искренним пониманием. Есть опасность испортить отношения. Но пока это явно не проявилось, советуем фиксировать не только ответные речевые реакции собеседника, но и эмоциональные, мимические и другие невербальные сигналы.
Заключение
А теперь обратимся к серьезным рекомендациям по нейтрализации замечаний и возражений оппонентов, сформулированным американскими психологами Р. Фишером и У. Юри[5]:
Прежде всего надо постараться отвлечь вашего партнера от занимаемых им деструктивных позиций, давая понять, что конструктивность на переговорах выгодна прежде всего ему самому.
Если оппонент по-прежнему заявляет о
своей
твердой позиции, не отвергайте, но и не принимайте ее. Когда оппонент атакует ваши идеи, не защищайте их, а переждите и дайте ему возможность выговориться. Короче говоря, откажите себе в удовольствии ответить оппоненту ударом на удар. Вместо того чтобы отражать его натиск, внимательно выслушайте все возражения и покажите, что понимаете, о чем идет речь, а затем направьте свои усилия на изучение интересов, которые стоят за такими возражениями.
Предложите партнеру несколько вариантов решения проблемы. Попросите его дать свои варианты. Затем обратите внимание на совершенствование этих вариантов. Попросите обсудить гипотетически, что произойдет, если одна из его позиций будет принята.
Поощряйте критику, вместо того чтобы отбиваться от нее. Не просите принять или отвергнуть идею, спросите, что вашему оппоненту кажется неправильным (например, «какие обстоятельства мешают вам принять во внимание мое предложение?»).
Поощряя критику, старайтесь направить ее в конструктивное русло так, чтобы изменить ситуацию и обратиться за советом к своему оппоненту. Спросите, что он сделал бы на вашем Месте.
Используйте в диалоге с вашим партнером вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы.
Чаще делайте паузы, особенно после вопросов, которые вы задали. Если вам сделали неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее — сидеть и не говорить ни слова.
Если вы задали вопрос, на который получили неудовлетворительный ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себя Неловко в молчании, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний. Молчание создает
впечатление безвыходного положения, и другая сторона бу, дет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на наш вопрос или выдвинув новое предложение.
Приведем также рекомендации известного американского специалиста по бизнесу М. Маккормака.
1.
Прикуси язык. «Нет ничего мучительнее — и значительнее — долгого молчания, воцарившегося в ходе трудных переговоров, и я до сих пор вынужден напоминать себе о том, что нельзя первым нарушить это молчание, каким бы тягостным оно ни казалось».
