2.
Выжди минуту, а то и дольше. «Я всегда выжидаю, пота люди остынут, проблемы разрешатся сами собой, сами собой расстроятся невыгодные сделки, пока не появится более удачная идея. Во многих кризисных ситуациях самое полезное, что можно сделать, — это ничего не предпринимать».
3.
Чутко относись к чужой точке зрения.
Чарлз Ревлон — основатель фирмы, носящей его имя, сочетал в себе принципиальность, резкость, доходящую до жестокости, с чуткостью по отношению к чужой точке зрения. Один из руководителей рекламного агентства, Эдвард Маккейб, не скрывал, что хотел бы иметь эту фирму в числе своих клиентов. Однажды он решился отправиться на переговоры к владельцу. Пока Маккейб ожидал прихода Ревлона, он оценивал пышное убранство его кабинета и готовился к отражению атаки его хозяина. Вот фрагмент из воспоминаний специалиста по рекламе: «Когда Ревлон появился в кабинете, я ожидал, что сейчас он начнет изрыгать из себя поток лавы. Однако Ревлон обратился к гостю со словами: «Не кажется ли вам, что эта комната отвратительна?»
Маккейб, не готовый к такому вопросу, все же сумел что-то пробормотать насчет разных вкусов в оформлении интерьера.
«Знаю, что вы считаете ее отвратительной, — настойчиво повторил Ревлон. — И правильно. Но мне нужен человек, который бы понимал, что многие считают ее прекрасной».
4.
Ищи подсказки в самых неожиданных местах. Полезно встречаться со своими «соперниками»
или потенциальны
ми клиентами где-нибудь за обедом или сыграть с ними в гольф или теннис. В таких ситуациях человек расслабляется.
5.
Умение выгодно себя подать. Когда решается вопрос вашей конкурентоспособности (в любом деле), прежде всего необходимо продумать, как можно (и нужно) наиболее выгодно себя преподнести.
6.
Если сомневаешься, не торопись. Иногда необходимость выглядеть решительным мешает принятию здравых решений. Вовсе не каждый вопрос, возникающий в ходе переговоров, необходимо решать на месте. «Вязкие» проблемы тормозят продвижение вперед. Иногда разумнее отступить, рискнуть показаться нерешительным в надежде, что вопрос исчезнет сам собой из-за отсутствия к нему интереса.
Нейтрализация замечаний собеседника — а по сути контраргументация, опровержение его доводов — требует серьезного подхода и знания психологии коммуникации и управления. При этом субъект не просто заботится о сохранении собственной репутации профессионала и о личностном авторитете — он параллельно выполняет целый ряд задач:
- усиливает убедительность собственных аргументов;
- закрепляет уже достигнутое на более ранних фазах общения;
- преодолевает недоверие партнера в отношении собственной компетентности, дипломатичности, гибкости и глубины мышления;
- изучает мотивации действий оппонента, подоплеку его возражений, замечаний, реплик;
- уточняет цели, стимулирует изменения позиции, точки зрения партнера;
- корректирует свои впечатления о собеседнике, который при внимательном рассмотрении может оказаться вовсе не вредным, надменным занудой и не агрессором или провокатором.
Замечания и реплики собеседников могут выходить за все рамки дозволенности, звучать оскорбительно по форме
и
по
содержанию. Порой оппоненты готовы пустить в ход любые приемы, даже обвинения в психических отклонениях. Хотелось бы вооружить читателей на подобный случай универсальным «противоядием».
Например, на реплику типа «ты что, больной (совсем того и пр.)?» можно спокойно и с достоинством ответить:
—
Наряду с презумпцией невиновности существует и презумпция психического здоровья человека. Без серьезного обследования и постановки диагноза специалистами нельзя подвергать сомнению психическую состоятельность личности. Самодиагностикой в данном случае неспециалистам заниматься запрещено.
Ничто человеческое не чуждо даже самому непробиваемому или, напротив, взрывному оппоненту. За уловками и напад
ками каждого из них может скрываться неуверенность, желание выиграть время в ситуативных затруднениях, стремление сохранить лицо, защититься и с достоинством выйти из назревающего конфликта. Дать противнику шанс, протянуть руку помощи оппоненту — это те шаги, которые не снижают впечатления об авторитетности и компетентности, но вносят неоценимый эмоциональный вклад в деловые и неформальные отношения, являются залогом их продолжения и развития.
Задания для самостоятельного тренинга 1. Увидеть себя со стороны уверенным
Это упражнение — первый шаг по воспитанию в себе уверенности, стойкости по отношению к нелицеприятным высказываниям партнера. Движущие силы в этом процессе — тренировка выражения лица и голосовых интонаций во время разговора с разными людьми. Практика показывает, что для этого вовсе не
обязательно просматривать, как запечатлела вас скрытая камера. Можно тренироваться каждый день, поставив телефонный аппарат
поближе к
зеркалу. Во время разговора время от времени бросайте взгляд на свое отражение. Когда беседа легкая, приятная, желанная, на лице не
вольно
удерживается улыбка, меняются лишь ее оттенки. Иное
дело, когда
вам звонит неприятный человек либо разговор близок к
скандалу.
Хорошо бы именно в такие моменты фиксировать выра
жение
своего лица в зеркале.
С этого
мы
и
начнем тренинг уверенности. Необходимо почаще снимать обратную связь и добиваться нейтрально-непроницаемого вы
ражения лица.
Регулировку стиля, тональности беседы полностью
возложим
на речь, голос. Цель первого упражнения — научиться
читать
различные по содержанию книжные фрагменты с нейтральным выражением лица, но с разными интонациями. Здесь можно
разрешить
себе немного играть, выражая негодование, восхищение, нагнетая напряженность, хитря или интригуя.
Теперь вторая часть упражнения. Его цель — добиться мгновенного придания лицу индифферентного выражения даже во время самого напряженного разговора по телефону. Если она достигнута, можно усложнить задачу: удерживая эту мину, экспериментируйте с голосом, интонациями. Например, сохраняя внешне безмятежное выражение, поговорите с кем-нибудь из знакомых грозно, игриво, дурашливо, гневно. Если вам удалось вызвать адекватную реакцию У собеседника, опыт удался. Необходимо запомнить собственное состояние, сочетание невербального с окраской речи, чтобы при случае повторить, а в дальнейшем включать почти автоматически. В связи с последним необходимо сделать одно немаловажное предостережение. Не секрет, что чуть ли не большинство людей сильны «задним умом» либо храбры после драки. Поэтому, чтобы не оказаться в их числе, человек старается заранее продумать, отрепетировать свои действия и высказывания накануне ответственной встречи, переговоров, выяснения отношений. Это и хорошо и плохо. Хорошо, что налицо ответственное отношение к грядущему. Плохо, что подобные действия производятся нередко мысленно — в пору бессонных ночей либо наедине с собой (за письменным столом или на любимом диване). Почему плохо? Да потому, что в дальнейшем перенос обдуманного комплекса действий может быть затруднен всего лишь из-за несхожести обстановки.
