этапе деловой беседы, не откладывая.
По указанной причине
вопросы («Ты за белых или за красных?») в первые минуты беседы лучше не задавать, чтобы собеседник не «закрылся», поскольку людям свойственно несколько перестраховываться и они опасаются сказать не то, что нужно, сболтнуть лишнее либо, напротив, не найти ответа, обнаружить неосведомленность, недостаточную компетентность в конкретном деле и пр. Собеседники также испытывают дискомфорт от неопределенности иного рода: вопрос-то задан прямой, а как будет истолковано и тем более использовано содержание его ответа — это отдельная, не менее важная проблема.
И ничуть не реже человек задумывается о причинах интереса партнера к данной информации и мотивации его поведения. Пока он не разберется в этом, лучше не торопиться с вовлечением его в беседу. Делать это необходимо постепенно: вначале попытаться разговорить с помощью нейтральных («дежурных») вопросов, ненавязчиво развеять кое-какие его сомнения. Если этого не сделать, кроме растерянности, излишне прямые вопросы способны вызвать у неподготовленного партнера неприязнь.
В романе Сомерсета Моэма «Вилла на холме» есть как раз такой поучительный, на наш взгляд, диалог молодых людей.
— Вы собираетесь замуж за Эдгара Свифта?
— Слишком прямой вопрос для человека, с которым я познакомилась
только сегодня, — отвечает девушка.
Ничего не скажешь — отличный ответ! Он лишний раз добывает, что заданный мужчиной прямой вопрос преждевременен. Получить на него ответ проблематично по той простой при
чине, что вопросы начинают «работать» тогда, когда собе
седник осознает свою
потребность
отвечать на них, то
есть
будет создана
каждого из участников диалога.
Существует нехитрый и в то же время практически беспроигрышный прием: в начале разговора задать несколько воппросов, на которые собеседник ответит заведомо положительно. На этом фоне легче разместить и более сложные в информационном и психологическом отношении вопросы.
Функцию втягивания в беседу, разрядки напряженной атмосферы, снятия стресса одного из участвующих в деловом общении могут выполнять, в частности, вопросы, не имеющие отношения к теме беседы, но заданные неожиданно по инициативе коммуникатора.
Один из начальников, практиковавший личные беседы с кандидатами на работу, виртуозно исполнял следующий психологический трюк: когда незнакомец замыкался, робел, начинал мямлить, окончательно терялся, шеф приходил ему на помощь: «Кстати… Почему-то всплыло в памяти (возникла ассоциация)… Мы вчера на досуге решали кроссворд и наткнулись на остроумный вопрос. Не знаете ли вы, что такое?..»
Разумеется, для успешного проведения подобной уловки необходимо иметь в запасе немало тестов — нестандартных, не вызывающих затруднений у собеседника, но и не таких простых, чтобы можно было заподозрить игру в поддавки.
К сожалению, когда человек волнуется, он редко проявляет изобретательность в формулировании вопросов для развертывания беседы. И тогда лихорадочно придуманные вступительные вопросы принимают глупейший вид.
Молодой человек обнаружил, что его соседкой в салоне самолета оказалась очаровательная девушка. О том, чтобы познакомиться с такой феей в иной обстановке, он даже не смел и мечтать. Набравшись храбрости, он задал вопрос, казавшийся ему самым оригинальным, но в то же время не нахальным:
— Простите, а вы тоже летите этим самолетом?
Что было дальше, предугадать трудно — все зависело
от
реакции объекта симпатии. Развитие контакта полностью в руках незнакомки. Его судьба во многом будет зависеть от ее чувства юмора. Так называемые
вопросы должны отли
чаться
краткостью, отсутствием дискуссионного компонента
и занимательностью, привлекательностью (по форме и/или по содержанию). В них не может быть места словам с двойным значением. Уменьшить число односложных ответов собеседника можно, используя вопросы, начинающиеся словами «почему?», «когда?», «как?», «что?».
Вопросы следует составлять и подбирать с учетом ситуации общения, статусов, ранга собеседников. Хорошо располагают партнеров друг к другу вопросы, из которых вытекают альтернативные ответы. В то же время во время дебютной фазы беседы важно с помощью опять-таки умело поставленных вопросов не дать возможности собеседнику увести разговор от намеченной темы. Здесь призваны помочь закрытые вопросы, временно придающие контакту некоторую сухость и схематичность (закрытый вопрос — ответ, следующий вопрос — ответ и т. д.).
Разговорить собеседника можно с помощью
вопросов, предполагающих свободную, развернутую форму ответа. Открытые вопросы, как правило, удачно вписываются и в следующие фазы деловой беседы, когда необходимо пополнить недостающую информацию, докопаться до скрытых мотивов. Открытые вопросы формулируются по всем известной схеме: «Почему вы так считаете?»; «Каково ваше мнение по поводу?..»; «Много ли времени потребуется нам для обустройства?..» «Чем вас привлекает кандидатура?..» и т. п. Они предусматривают развернутые ответы. Если вместо этого собеседник пытается отделаться односложными, это сигнал его нежелания вступать в контакт, стремления побыстрее отвязаться от расспросов.
Главное — следить, чтобы не было избытка информации (особенно — не относящейся к делу) и не появилось
линий
беседы, которые могут увести в сторону.
Для сравнения заметим, что
вопросы, предусматривающие ответы «да» или «нет», с одной стороны, облегчают беседу, поскольку не требуют от партнера особого размышления, нагрузки на память. Однако, с точки зрения тактики деловой беседы, дискуссии, они — нелегкое испытание для неподготовленного партнера, поскольку загоняют его в тесные рамки выбора из двух вариантов. Несмотря на кажущуюся беспроблемность, это вызывает стрессы и невольно вынуждает человека склоняться к указанной альтернативе в то время, как он не исключает для себя иных вариантов. Вот такое стрессогенное противоречие.
Пример закрытых вопросов, точнее, их избытка, действующего на нервы.
Разговор в автобусе:
—
Вы выходите на следующей?
— Да.
—
А впереди вас выходят?
