инициативы общения, наведение на нужный ответ и т. д.
Поскольку долгие годы украшением личности советского человека считались честность, открытость, бескомпромиссность, а хитрость и изворотливость прямо или косвенно осуждались, людей воспитывали на умении смело и принципиально задавать прямые вопросы, на которые собеседник обязан так же прямо ответить. Но неугомонные представители «лженауки» — психологии (каковой ее объявляли несколько десятилетий нашего века) — никак не хотели этим ограничиваться и выдали важный секрет: есть тысяча причин, по которым люди не стремятся отвечать на прямые вопросы. Одни признавались, как студенты на экзаменах: «Я знаю, но выразить не могу!». Вторые боялись уронить свой авторитет, обнаружив некомпетентность. Третьи попросту боялись передавать информацию: а вдруг это принесет вред? Четвертые были недостаточно общительны, иными словами — буки. Таким
образом,
причин — великое множество. Следовательно, пора подумать о замене прямых вопросов чем-либо из арсенала мастеров риторики.
Начинать, правда, следует не только с выбора адекватного обстановке и собеседнику вопроса, но и с четкого его формулирования, чтобы не блокировать общение первыми же фразами, как это случилось в приведенных ниже сценках.
Одессита остановил прохожий с чемоданом:
—
Уважаемый, если я пойду по этой улице, в конце будет вокзал?
—
Вокзал там будет, даже если вы по ней не пойдете, — вежливо
ответил одессит.
Или:
—
Скажите, вы случайно не сын Рабиновича?
—
Да, я его сын. Но то, что «случайно», слышу впервые.
Однако шутки в сторону. Для контраста покажем, как с помощью всего лишь переформулирования вопроса можно изменить общественное мнение.
В ходе проведенного в Канаде опроса населения одна треть бывших сторонников смертной казни изменила свое мнение исключительно благодаря умелой постановке вопроса. В первом варианте населению был предложен вопрос: «Как вы относитесь к высшей мере наказания?»
Второй вариант был таков: «Как вы относитесь к смертной казни преступников?»
Если первый вопрос представлялся более общим, отвлеченным, то второй вариант предстал явно конкретнее и жестче, это и заставило 1/3 населения еще раз задуматься и изменить свою непримиримую позицию на более щадящую.
В вопросе, особенно заданном в начальной стадии беседы или в условиях ограниченности времени, ни в коем случае не должно быть двусмысленности, лазеек для адресата, призванного ответить на него.
Когда первый президент России Б. Н. Ельцин находился в ЦКБ, его навестил лидер партии «Яблоко» Г. А. Явлинский и имел с ним личную беседу. После ее окончания на Григория Алексеевича набросились журналисты. Одна милая девушка сформулировала и выпалила свой вопрос в такой редакции:
—
Как вы нашли президента?
—
Легко! — улыбнулся Явлинский.
Так неудачно сформулированный вопрос лишил его инициатора получения информации о состоянии здоровья первого лица страны.
К риторическим вопросам прибегают во многих случаях для оживления разговора, внесение в него нотки неформальности. Однако не все учитывают их коварную особенность — побуждать к незапланированному ответу. В результате адекватную информацию получает тот, кто ее попросту не ожидал.
—
Ты почему мне грубишь, дерзкий мальчишка?! Я тебе отец или не отец? (риторические вопросы)
—
Ну ты задаешь ребусы, старик! Я-то откуда знаю!
Даже из одного примера видно, какие неприятности могут подстерегать задающего риторические вопросы всерьез. Так
что полезно подумать, стоит ли вообще их задавать и как лучше сформулировать.
—
Вы что думаете, я идиот?
—
Не знаю. Я здесь недавно работаю.
Переломные вопросы помогают в регулировании хода беседы. Не следует с ними спешить: их задают, получив достаточно основной информации по теме беседы. Чтобы плавно и оправданно перейти к обсуждению следующей проблемы, открыть новую тему, уменьшить сопротивление партнера, нужно вовремя вставить переломный вопрос.
Профессор долго слушал путаные ответы студента, наконец не выдержал и мягко прервал его:
—
Вы уж меня извините, коллега, но не могли бы вы привести мне какое-либо маленькое доказательство своей совершенно новой и весьма оригинальной теории, изложить которую вы только что оказали мне честь?
—
Если б мог, давно бы привел, — со вздохом ответил студент.
Как свидетельствует этот несерьезный пример, переломный вопрос, кроме прочего, способен выявить уязвимые места в позиции партнера (оппонента). Это может пригодиться на следующих стадиях беседы.
Теперь разберем пример использования переломных вопросов в более длительной и развернутой беседе — как инструмент для управления ею. Вот отрывок из повести А. Марининой «Чужая маска».
Предстояло провести допрос матери убитого писателя — Галины Ивановны Параскевич. Для начала следователь Ольшанский и оперативный работник А. Каменская разыграли прием «плохой парень — хороший парень» (его мы рассматривали в разделе «Корректные приемы аргументации»). Затем Константин Михайлович ушел, предоставив коллеге простор для творчества. Уловка сработала, предстоящий диалог, уже сугубо женский, похоже, обрадовал свидетельницу:
—
Анастасия Павловна, как хорошо, что
вы здесь!.. Я
догадываюсь, что у вас работа не менее сложная и напряженная, чем у Констан
тина Михайловича, однако вы производите намного более приятное впечатление. Человек, который в силу своих должностных обязанностей вынужден постоянно вступать в контакт с незнакомыми людьми, общаться с ними, должен, нет, просто обязан быть милым, уметь слушать собеседника, хотеть понять его…
Галина Ивановна оседлала очередного конька. Настя слушала ее вполуха, делая вежливое лицо и терпеливо дожидаясь, когда женщина увлечется настолько, что неожиданный вопрос «не
