Мастер Продаж

или менее уверенно с любыми людьми, когда речь идет о продажах. Иначе ваши рабочие параметры начнут чахнуть. Специализация просто означает, что вы будете иметь дело в основном с теми клиентами, чья деятельность вам каким-то образом знакома.

Вы можете работать в какой-то одной – двух хорошо знакомых вам сферах клиентуры, но при этом держите ухо востро в отношении тех перспектив и новых направлений, которые перед вами могут внезапно открыться.

Давайте теперь изложим все, что вы прочитали о «ВЕО-кнопке» в виде простого двухшагового процесса:

1 шаг: Сделайте так, чтобы ваш клиент чувствовал себя «как дома». Он должен почувствовать, что для вас он – самый главный человек в мире в данный момент и, что он, его потребности и насущные интересы вы принимаете близко к сердцу. Людям очень не хватает нормального общения, без лжи, лицемерия и суеты. Русские (не путайте с «советскими» ) продавцы всегда этим славились.

2 шаг: Того, что вы сделали на первом шаге еще недостаточно. Вы должны также показать ему, что он находится среди своих, таких же, как он сам. Он должен понять. Что ваш офис – это его «родина» сейчас и в будущем…Для этого вы просто эффективно «отражаете» его.

Если все это проделано качественно, то для вас не составит труда договориться с ним.

Глава № 4.

Закрытие «ЭСТАФЕТОЙ»

Этот подход к закрытию во многом напоминает упомянутый метод 'Перемычки', но смешивать их не стоит. Перемычка применяется сразу же после того, как вы определили - с кем имеете дело в лице вашего клиента. Тогда вы приглашаете того из ваших коллег, кто наилучшим образом может соответствовать этому клиенту, чтобы упростить процесс взаимопонимания между ними.

В спортивных соревнованиях вам часто приходилось видеть, как выдохшегося или получившего травму игрока заменяет его 'свеженький' коллега, который в красных трусах выбегает на поле и начинает гонять мяч, полный сил и энергии. Другой пример - это проведение эстафеты, когда один из бегунов, высунув язык от усталости, передает другому эстафетную палочку, и тот, как энергично ошпаренный кот несется вперед, к счастливой победе своей команды…

Точно такой же прием применяется для эффективного закрытия сделок. Один специалист по продажам начинает вести процесс продажи. Немного поработав, он передает эстафету специалисту по закрытию сделок, менеджеру по продажам или просто другому продавцу, который планомерно выматывает клиента так, что тот становится более уступчивым в отношении закрытия.

Преимущество такого подхода заключается в том, что клиент не может никому передать эстафету, как вы. И поэтому он должен противостоять в одиночку целой команде профессионалов, что довольно-таки трудно делать, поскольку его 'кольчуга' тает все энергичнее под последовательным натиском свежих сил противника, все ближе приближая его к принятию окончательного решения о покупке.

Однако передача эстафеты в процессе продажи - это кое-что посложнее, чем простое хлопанье партнера по плечу, как это делается в спорте.

В продаже это должно делаться очень аккуратно, тонко и с большим тактом. Вам ведь ни к чему клиент, который обиделся или испугался, видя, как вы машете рукой своему коллеге и кричите: 'Эй, Пашка! Я тут его почти обработал. Иди скорее, добивай!' Вряд ли после этого вы вообще когда-нибудь закроете хоть одну сделку с этим клиентом…

Поэтому специалисты по психотехнологии продаж рекомендуют в своей работе придерживаться одного из пяти основных видов ' передачи эстафеты'. Каждый вид применяется при вполне определенных условиях, и следует помнить, что правильно проведенная эстафета - это наполовину выигранная битва.

Самым популярным считается прием 'передачи', которая носит название 'королевской'. Такое название она получила из-за того, что вы в этом случае передаете эстафету кому-то из 'главнокомандующих': менеджеру по продажам, Главному менеджеру или кому-либо еще, кто имеет определенные административные полномочия.

Вы доходите до того момента в продажах, когда вы обсудили практически все детали: сроки поставок, цену, и т.д., однако, все еще не добились 'закрытия' которое бы устроило клиента.

В процессе применения этого приема вы научитесь не тратить на вашего клиента все свои боеприпасы, а оставите что-нибудь для вашего партнера, которому собираетесь передать эстафету. На этом этапе процесса продажи вы начинаете соображать, что вашему клиенту необходимо присутствие какого- нибудь начальника, чтобы он мог убедиться в том, что то, что вы говорили ему (или то, что ему собирается сказать тот, кто будет его закрывать) - это правда.

Замечательно, но что же вы скажете вашему клиенту?

Конечно, вы не скажете ему: 'Пардон, господин Сидоров! Я вижу, что вы ни черта не верите тому, что я вам говорю. Поэтому я сейчас позову шефа, чтобы он прочистил вам мозги. Тогда, может быть, вы станете более покладистым…'. Если в словах продавца прозвучит хоть намек на что-либо подобное, то клиент подпрыгнет на метр вверх и 'закрыть' с ним сделку нельзя будет даже под дулом пистолета.

'Передача эстафеты' - дело тонкое и тактичное. Вам необходимо 'соскользнуть' в этот процесс гладко, 'без сучка и задоринки', без каких-либо лишних телодвижений и потерянного времени. В противном случае сделка будет потеряна навеки.

'КОРОЛЕВСКАЯ ПЕРЕДАЧА'

Этот тип передачи применяется тогда, когда клиент говорит что-то вроде: 'Я подпишу договор (приобрету товар и т.д.) сегодня, если…' - и ставит условие, выполнение которого вы не можете ему гарантировать в силу того, что не имеете на то достаточных полномочий. Или вы не знаете - может ли ваша фирма выполнить условие вашего клиента. Вы передаете эстафету 'старшему по званию', когда видите, что не можете принять решение или взять на себя ответственность.

Постарайтесь при этом не оставлять вашего клиента одного. Если вы извинитесь и скажете, что вам нужно поискать кого-то повыше чином, то это потребует некоторой дискуссии и займет драгоценное время. К тому же, пока вы будете объяснять вашему начальнику суть дела, ваш клиент может вновь 'сковать' разобранные вами звенья 'кольчуги' и вам придется всю работу делать заново! Если, конечно уже не будет слишком поздно, когда вы вернетесь.

Один из успешных менеджеров по продажам всегда инструктировал своих специалистов по продажам, что если они хотят, чтобы он помог им 'закрыть' какого-либо из их клиентов, то он будет делать это только в том случае, если клиента приведут к нему в кабинет.

Вы думаете, что это от лени? Вовсе нет.

Если вы хотите помощи от своего начальника, то он может оказать ее максимально только в том месте, где его авторитет наиболее ярко проявляется и где клиент может проникнуться тем престижем, который у этого начальника есть. Пригласите вашего клиента к начальнику в кабинет. Познакомьте их и опишите проблему. Пусть ваш начальник проявит весь свой престиж и власть во всем блеске - за своим собственным столом и в своем кабинете.

Когда вы принимаете решение отправиться к начальнику, то не делайте никаких предположений на эту тему вслух при клиенте. Если вы говорите: 'Господин Петров, я не знаю, можем ли мы гарантировать вам доставку к 10-му числу, поэтому пойдемте поговорим с шефом и посмотрим что он скажет', то волей-неволей ставите себя в зависимое положение, давая клиенту 'право на подачу'. Он может просто сказать: 'Что ж…Посоветуйтесь с ним и потом как-нибудь позвоните мне'.

Или: 'Не стоит беспокоить его такими пустяками. Я забегу к вам как-нибудь в следующий раз'.

Вместо этого вы можете применить специальную формулу из ВЕО-технологии (для тех, кто любит научный язык, замечу, что она имеет сложное название 'Come-on & '8-c' Trap - формула') и сказать нечто вроде: 'Подождите-ка! У меня есть одна неплохая идея! Идемте со мной и мы сейчас все проясним'. После этого вы просто выходите, оставляя дверь открытой. Он пойдет за вами, потому что в большинстве случаев люди в подобных ситуациях ведут себя вежливо. Может быть, ему и не