Мастер Продаж

важные шаги, но сделав их, вы еще никуда не пришли. Если бы это было не так, то не было бы необходимости организовывать дорогостоящие презентации, аукционы, выставочные залы и т.п. Достаточно было бы просто нанять на работу девочку с кучей бланков договоров и поручить ей аккуратно оформлять покупку для всех желающих. Да и сами продавцы были бы просто не нужны! Зачем продавец, если продает реклама?

Отсюда можно сделать вывод, что функция рекламы – создать интерес. После этого вы, как продавец, получаете свою потенциальную клиентуру.

Однако, получив в свое распоряжение потенциального клиента, продавец тоже не всегда продает. Вот здесь-то и выходит на сцену то, что называется «искусством продажи». И именно владение этим искусством определяет: получите ли вы свою прибыль или уступите ее более подготовленному конкуренту!

Вспомните тот момент в вашей жизни, когда вы чего-то добивались…

Как вы приобрели в свое распоряжение вашу нынешнюю супругу? Вашу работу? Как вы получили то, чего очень хотели?

Очень просто: Вы рассказали что-то каким-то людям. Вы продемонстрировали вашей будущей супруге или начальнику (что, впрочем одно и то же), что вы – лучший. Другими словами в этом случае вашим товаром были вы сами…

Почему все профессионалы в спорте постоянно просматривают матчи своих соперников? Почему ваши потенциальные клиенты требуют от вас доказательств того, что тот или иной товар им подходит?

Ответ и в этих и в тысячах других подобных примерах один и тот же:

«В каждом случае ЛЮДИ ХОТЯТ ЗНАТЬ ЗАРАНЕЕ, чего им ожидать и как им себя вести…»

Иногда вам достаточно просто сказать простаку-покупателю, что ваш товар – лучший, и он поверит. Может быть, ему просто понравилась ваша рубашка или цвет стен в вашем магазине.

Иногда…

Сплошь и рядом приходится слышать от покупателей такое например:

«Эта штука мне была вовсе не подходила, но продавец меня уболтал»

А сколько раз вам приходилось выслушивать «висяка»:

«Да, это то, что мне нужно и цена подходящая, но я еще немного подумаю…»?

Скольких клиентов вы упустили, потому что они были пропитаны насквозь дурацкой «тактикой увиливания» и страхом, которые потом говорили своим знакомым:

«Как только я вышел из этого магазина, то сразу же купил такие же колготки в другом месте»?

Вот почему так нужны профессионалы в области ВЕО-технологии продаж! Вот почему эти профессионалы должны быть вооружены специальными знаниями и особыми техниками, чтобы закрывать сделки СЕЙЧАС. До того, как это сделает конкурент.

Такие покупатели ХОТЯТ купить и они знают, что ДОЛЖНЫ купить. Но они никак не могут выдернуть у себя из мозгов дурацкую затычку с надписью «Как бы не совершить ошибку»! Вот для кого в особенности важно применять метод рассказывания историй. Недаром в такой психотехнологии, как «Эриксонианский гипноз» нет такого понятия «не поддающийся гипнозу». Потому что 80% всех методов этой психотехнологии сводятся к искусству рассказывания историй!

Эта категория покупателей прямо-таки умоляет вас рассказать им что-нибудь, что снимет их страх. Они хотят, чтобы им рассказали историю, которая помогла бы им принять важное для них и для вас решение!

Что же должен делать в этом случае продавец? Он строит свою речь по принципу «индивидуальной телерекламы», но при этом вы в деталях рассказываете ему то, о чем в телерекламе говорится лишь на уровне намека. Вы даете ему нечто, с чем он может себя ОТОЖДЕСТВИТЬ. В Эриксонианском гипнозе такой метод называется «Мой друг Джо». Вы рассказываете своему клиенту о его соседе, который сделал такую же покупку, о фирме, которая закупает у вас оптом данную категорию товаров, о девушке, которая написала вам письмо о том, как она счастлива, что купила у вас стиральный порошок такой-то фирмы… Вы обратили внимание на то, как много сейчас стало рекламы, которая строится на чьих-то отзывах и свидетельствах? Это потому, что она весьма эффективна. Почему бы вам не применить ее в своих интересах?

Помогите вашему клиенту отождествиться. Помогите ему увидеть, что данный товар ему нужен прямо здесь и сейчас.

Расскажите ему историю и вы станете специалистом, который «продает», а не дилетантом, который просто много болтает.

Когда ваш клиент встает лицом к лицу с главным решением: покупать или не покупать, то он чувствует себя одиноким и испуганным мальчонкой, который топчется в нерешительности и выискивает любой удобный момент, чтобы удрать от вас и вашего товара. Это нелогично, но это так.

В этот момент вы приходите ему на помощь, рассказывая истории о людях, которые тоже находились в такой ситуации. Вы рассказываете ему о том, что эти люди сделали, чтобы прийти к правильному решению.

Люди стремятся к определенности. Люди стремятся к завершению чего бы то ни было, коль скоро они это начали. Если ваш клиент пришел к вам и потратил свое время на обсуждение достоинств вашего товара, то не очень логичным для него будет уйти ни с чем. В ВЕО-технологии существует понятие 'Рамка предварительных согласий', которое помогает продавцу добиваться согласия клиента на покупку, опираясь, как на рычаг, на предыдущие согласия, которые были достигнуты в ходе беседы с ним. Рассказ историй - это одна из многочисленных разновидностей этой рамки, поскольку, согласившись с тем, что кто-то купил ваш продукт в схожей ситуации, клиент затрудняет свое бегство. Поэтому рассказывание историй - один из лучших способов заставить клиента сбросить свою 'кольчугу'. На осознанном или на неосознанном уровне ваш клиент рад тому, что вы рассказываете ему историю о том, как кто-то пришел к правильному решению относительно вашего товара. Он приветствует любые доказательства того, что ему не нужно бояться. Люди боятся в большинстве случаев брать на себя ответственность за совершение каких-то поступков. Поэтому они рады, когда им удается скинуть ее на кого-то еще. В данном случае - на персонажей ваших историй. Вам остается лишь использовать этот замечательный факт.

Ваша история должна соответствовать конкретной ситуации. Основными типами историй, которые вам следует применять, являются:

'Страшилка' (в ВЕО-технологии: 'Метафора второго рода');

'Аналог' (простой рассказа о достоинствах вашего продукта и о том, как кто-то уже пользуется этими достоинствами);

'Демонстрация' (это такой вариант 'рассказывания историй', когда вы либо даете вашему клиенту возможность самостоятельно опробовать ваш продукт, либо делаете это сами в его присутствии).

ЭРИКСОНИАНСКАЯ 'СТРАШИЛКА' ('Скрытая страшилка')

Все 'страшилки' такого рода направлены на то, чтобы в ненавязчивой форме вызвать у клиента нежелание что-то сделать или чего-то не сделать. Когда я учился в институте, у нас в группе был один смелый умник, который всегда лез во всякие авантюры, не продумав заранее всех возможных последствий. Он это делал до тех пор, пока я, как бы невзначай, не рассказал в его присутствии случай о том, как один малый полез без разбора открывать работающий трансформатор, и его так шарахнуло током, что он полгода провалялся в коме, как бревно…

Построение таких историй, вообще говоря, имеет свои четкие психотехнологические законы. В этой же книге я просто приведу пару примеров, которые вы сможете эффективно применять при построении своих собственных басен.

Вот пример того, как вы можете эффективно сочетать 'эриксонианскую страшилку' с методом 'двойной команды'.

Один из моих знакомых как-то позвонил мне и попросил прийти на встречу с его клиентом, опытным