бизнесменом, которому мой приятель, страховой агент, хотел продать страховой полис. Встреча должна была состояться в одном из кафе. Я попросил приятеля не вести с клиентом никаких разговоров о страховке, до тех пор, пока я 'случайно' не окажусь рядом. Задача моего приятеля состояла в том, чтобы поприветствовать меня и пригласить посидеть с ними вместе за одним столиком. Я же должен буду вести беседу так, чтобы мой приятель получал от меня четкие указания о том, что ему делать. Я никогда не занимался страхованием и даже не знаю толком, что это такое, но общая идея приема от этого не меняется. Все, что мне нужно знать (и я это знаю), так это то, что клиент, который думает о том, застраховаться ему или нет, ничем не отличается от клиента, который решает - покупать ему трусы или не покупать. Если ему рассказать нужную историю с нужными деталями в нужное время, то он все равно купит! Моя стратегия заключалась в том, чтобы помочь своему приятелю закрыть сделку по возможности 'здесь и сейчас'.
Когда я вошел в кафе, оба они - мой приятель и его клиент - уже сидели за столиком и потягивали свой кофе с бутербродами. Клиент был молод и по рассказам моего приятеля, женат. У него было двое детей им неплохая должность с хорошими перспективами. Будущее, без сомнения, казалось ему очень даже светлым. Во время предварительных бесед, он показал свою заинтересованность в приобретении страхового полиса. Но дальше этого дело пока не шло. Он подпадал под все необходимые стандарты 'покупателя': у него был интерес, у него была потребность и кроме этого у него была возможность приобрести страховку. Но мой приятель никак не мог довести дело до конца. Клиент 'застрял' в выборе между предложением моего приятеля и предложением одного из конкурирующих страховых агентств, которое было не менее привлекательным, чем то, которое представлял мой 'напарник'.
Увидев меня, Сергей (так звали моего приятеля) протянул мне руку и воскликнул:
Мы поболтали пару минут, после чего Сергей предложил мне посидеть с ними и поболтать еще. Я поупирался для виду:
Мысли клиента в этот момент были совершенно ясны. Внутри него создался определенный 'шаблон ожидания', который выглядел примерно так:
Не будет же этот парень (Сергей) вести беседу о страховке в присутствии своего приятеля! Значит, я выиграю еще денек-другой, чтобы все обдумать. И при этом продавец не обидится.
(Забегая вперед (в следующую книгу), замечу, что каждый раз, когда вы 'ловите' кого-то на его шаблонах, вы получаете над ним определенную 'гипнотическую власть'. Если шаблон неожиданно разрушается, то человек на некоторое время впадает в состояние транса, поскольку просто не знает, что ему делать. В этом - один из главных секретов т.н. 'Цыганского гипноза'. Вы ведь не станете возражать против того, что уличные цыганки - это великие мастера 'эффективной продажи'?)
В ходе нашей совместной беседы мы незаметно для клиента плавно перешли на тему «внезапных смертей», рассказав друг другу пару историй, не упоминая при этом таких понятий, как «страховка» или «полис». В конце концов я сказал:
(чем больше таких подробных деталей, тем лучше. В это время клиент опустил глаза в чашку и задумался).
Мой приятель прекрасно принял «подачу» и сделал горестное лицо:
В этот момент наш «общий» клиент не выдержал:
Здесь уже я поставил необходимый окончательный штрих:
Муки нерешительности закончились. Лицо клиента посветлело и настроение явно улучшилось. Решение было принято.
Главным во всей этой ситуации было правильно выбрать момент и рассказать историю «по теме». В моем рассказе был персонаж, с которым клиент мог себя отождествить. Была ситуация, в которой мог оказаться именно ОН. Поэтому сделка была закрыта за считанные минуты, хотя Сергей потратил на этого клиента уже несколько недель безрезультатно…
Старичку, который пришел в одну из автомобильных фирм, специализирующихся на продаже подержанных автомобилей, было лет этак под 70. У него был «Жигуленок», который наездил уже тысяч 500 километров, но несмотря на это выглядел все еще, как новенький.
Этот дедок никак не мог решиться сдать свой «транспорт» по приемлемой цене, чтобы доплатить и взять нечто, более совершенное. Деньги у него были, но он никак не реагировал на такие стандартные доводы, как «вы будете выглядеть моложе в глазах своих соседей» и т.п. Он не собирался менять свою машину, пока она еще хоть немного двигалась на своих четырех колесах.
Тогда за дело взялся один из моих учеников, который просил не говорить клиенту, что он – специалист по эффективной продаже, а просто сказал, чтобы ему предоставили небольшую отдельную комнатку на то время, пока он будет работать с этим старичком.
Когда клиента привели в эту комнату, Костя (мой ученик) стоял у окна и с внимательным видом читал какую-то газету из разряда «желтой прессы». Его лицо выглядело встревоженным и обеспокоенным. Он поздоровался с клиентом, потом в сердцах отшвырнул газету и сказал:
(Обратите внимание на то, как продавец все время заботится о клиенте!)
Реакция клиента была совершенно неожиданной с точки зрения стандартных «серых продавцов»:
