В одном государстве жила-была красивая девушка, чьей руки добивалось много претендентов. В конце концов она остановила свой выбор на двух молодых и богатых красавцах, которые были одинаково напористы, одинаково богаты и красивы и одинаково остроумны.
Девушка никак не могла решить – кого же ей все-таки выбрать. И тогда она сказала им:
Первый претендент потратил все свое время на рассказы о том, какой непорядочный человек его соперник. Как много у него было девушек и как неправильно и разгульно он живет. Ни слова не было сказано о себе самом и о своей любви к этой девушке.
Другой претендент повел себя по-другому. Он целый час исповедовался девушке, говоря ей, что ухаживал в своей жизни за многими девушками, но ни одна из них не была такой красивой и желанной, как она. Он рассказал ей о всех своих экстравагантностях и сказал, что все они меркнут перед тем, насколько необычно и нежно он будет вести себя с ней, когда она выйдет за него замуж. Он рассказал ей о своих неудачах, своих грехах и попросил ее руки, говоря ей: «Ты и только ты можешь помочь мне стать хорошим человеком и хорошим мужем, которым я так хочу стать».
Как вы думаете – за кого она вышла замуж? Сколько вам нужно попыток, чтобы отгадать правильно?
Второй юноша сказал ей, что она была самой желанной среди всех, кого он искал в своей жизни. Он сказал ей, что будет тратить все свои деньги и все свои силы на то, чтобы сделать ее счастливой. И он сказал ей, что она – единственная девушка, которая может сделать его снова хорошим человеком.
Он сказал ей все то, что она хотела услышать.
Теперь все становится понятным.
Когда вы находитесь на своем рабочем месте в качестве продавца, то ваша задача – продать свой продукт или услугу, а не выбить из седла вашего конкурента. Если вы уделяете много времени описанию недостатков продукции конкурентов или самих конкурентов, то в результате имеете дело с двумя последствиями этого, каждое из которых само по себе весьма губительно для вас: во-первых вы фокусируете внимание клиента на товаре конкурента. Это опасно, так как любое даже негативное мнение о чем-то все-таки ближе к позитивному, чем равнодушие или незнание. Во-вторых, при этом вы не говорите о положительных чертах вашего собственного продукта. А если и говорите, то недостаточно, поскольку ваше время занято «рекламой» конкурента.
Еще один негативный феномен, который возникает при этом, носит название «бумеранга», «полярной реакции» или «обратной психологии». В Эриксонианском гипнозе давно открыли, что призыв чего – то «не делать» приводит почти всегда к прямо противоположному результату.
Попробуйте-ка прямо сейчас, читая эти строки не думать о том человеке, который вас очень интересует…
Единственный способ отвлечь человека от каких-то своих мыслей – это заполнить его внимание своими мыслями и словами. Этим, кстати умело пользуются цыганки, когда им требуется моментально фиксировать ваше внимание. Они смотрят вам в глаза, берут за руку, говорят вам какие-то пугающие или непонятные вещи… Цель одна – моментально сфокусировать ваше внимание на сказанном, поскольку вы сразу же начинаете «трансовать», пытаясь осознать сказанное. Что и необходимо всякого рода уличным проходимцам. Приемов и примеров достаточно. Любая религия пытается прежде всего захватить контроль над временем, когда человек свободен, а потом нагрузить это время своими догмами и процедурами. То же относится и к категории «любовных тиранов». Так, что не позволяйте любимым отнимать у вас все ваше время. Иначе, вы просто попадете в полную зависимость, став маленькой планеткой, которая летает по своей постоянной орбите вокруг вашего обожаемого или обожаемой!
«Эффект бумеранга» проявляется еще и потому, что в натуре любого человека, каким бы сволочным он ни казался, лежит глубокое желание защитить справедливость и заступиться за тех, кого подавляют и обижают. Это – опять-таки, проявление «души». Мы не любим, когда при нас ругают того, кто в данный момент не может защитить себя. Этим самым вы можете очень даже здорово «подвинуть» вашего клиента на то, чтобы он сам пошел и посмотрел – что это за зверь такой, ваш конкурент?
В самом же лучшем случае, вы увеличите дистанцию между собой и вашим клиентом. На сознательном или подсознательном уровне.
Если вы регулярно участвуете в «Сейлз–тренингах» (тренингах продаж), то попробуйте на ближайшем таком тренинге разыграть приводимые ниже примеры и проанализировать их.
Вскоре клиента начинает от этого тошнить.
И клиент отчаливает прямо к конкуренту. Мне кажется, что если президент фирмы «Пакостинг и сыновья» узнает о том, каким образом ему достался его новый покупатель, то он вполне может подарить нашему «горе-продавцу» одну из своих «мясовыжималок» в качестве комиссионных и в знак признательности. А заодно и научить кое- чему…
Теперь другой пример:
