развитием нового проекта параллельно.
В поисках новой ниши Алан не стеснялся задавать вопросы. Отчасти ему повезло (он услышал разговор Рика о том, что его издание хотело бы сотрудничать с производителем витаминов), но и до этого он неоднократно говорил Рику, что хочет перемен.
«Если бы Алан не услышал тот мой телефонный разговор, я рано или поздно сам предложил бы ему эту идею, – говорит Рик. – Эту или какую-нибудь другую, поскольку я знал, что он собирается сменить деятельность».
Очень многие талантливые и способные люди не могут сдвинуться с мертвой точки, поскольку гордость или стыд не позволяют им попросить помощи у своих друзей или коллег. У Алана подобной проблемы не возникало. Работая в сфере розничной торговли, он отлично усвоил, что, задавая людям вопросы, можно значительно помочь себе в бизнесе. Например, он часто интересовался у своих постоянных клиентов, не знают ли они кого-либо, кто был бы также заинтересован в приобретении его продукции.
«В самом начале мне было неловко задавать подобные вопросы, – вспоминает Алан. – Я только что продал канцелярские товары человеку, получив от него некую сумму денег. Как я могу спрашивать у него о его друзьях, коллегах или знакомых, которые также согласились бы потратить часть своих денег на товары, которые я предлагаю?»
Но очень скоро Алан понял, что если просить о помощи искренне и без какого-либо давления, то люди воспринимают это положительно. Успешные и богатые люди охотно отзываются на просьбы других людей помочь или поддержать в их начинаниях.
Просьба о помощи
Задумавшись о создании нового бизнес-проекта, в первую очередь составьте список всех людей, способных, по вашему мнению, вам помочь. Это могут быть люди, которые уже достигли успеха в бизнесе и имеют нужный опыт, или друзья и коллеги, обладающие ценными для вас знаниями.
Назначьте каждому из них встречу и скажите им за обедом (который вы сами оплатили), что вам важно узнать их мнение… поскольку вы решили заняться новым бизнесом… и «надеетесь получить несколько советов» по ряду важных вопросов.
Заводите и используйте связи и знакомства Благодаря новым связям и знакомствам вы всегда сможете найти людей, которые станут вашими наставниками или просто поддержат вас, когда это потребуется. Кроме того, знакомства позволят вам быстрее найти ценного сотрудника или человека, который предложит вам очень выгодную сделку. Эндрю Гордон, коммерческий директор моего электронного журнала
В 1997 году на выставке в Сингапуре, посвященной проблемам защиты окружающей среды, он познакомился с 16-летним юношей. Парень постоянно крутился возле стенда Эндрю, и в конце концов Эндрю дал ему бесплатный пропуск, чтобы тот смог посещать выставку хоть каждый день. Этот юноша стал известным практикующим врачом в Индии и в 2005 году познакомил Эндрю со своим дядей. Спустя два месяца дядя предложил Эндрю возглавить проект по защите окружающей среды в Бомбее стоимостью 1,2 млн долл. Иногда для того, чтобы обзавестись связями и знакомствами, достаточно просто дать кому- либо пригласительный билет, как в случае Эндрю. Иногда для этого требуется приложить больше усилий. Порой даже приходится «прогнуться» и отправить кому-то ценный подарок с сопроводительным письмом. Несколько лет назад такой подход применили по отношению ко мне. И следует отметить, что он сработал. В то утро моя ассистентка раскладывала присланную мне корреспонденцию, периодику, доклады сотрудников, факсы и вручила мне пакет, который был крупнее всех остальных и (по виду) более ценным. Я тут же открыл пакет и обнаружил в нем красочно оформленную книгу «Buzan's Book of Genius» Тони Бьюзена и Рэймонда Кина. Это был один из самых неожиданных и странных подарков, которые мне доводилось получать. «Кто же мог прислать мне эту книгу?» – недоумевал я.
Ответ я нашел в прилагаемом письме. Оно было от человека, с которым я встретился в Лондоне на одном из своих докладов. Он тогда улучил момент, чтобы представиться мне.
Если бы не этот подарок, я бы совсем о нем позабыл. Я просмотрел книгу и подумал: «Этот парень выложил за нее немалые деньги». И пообещал себе прочесть ее. В своем письме молодойчеловек упоминал о нашей встрече и о том, что он является постоянным читателем моего электронного журнала
Как следствие, этот молодой человек завоевал мою симпатию, что в будущем может сослужить ему отличную службу.
А как обстоят дела у вас? Есть ли среди ваших знакомых кто-либо, с кем вы хотели бы познакомиться поближе? Возможно, в последнее время вы встретили кого-то и заинтересованы в развитии этого знакомства? Попробуйте отправить подарок этому человеку. Лично я рекомендую в качестве подарка выбрать книгу, поскольку это вполне нейтральный, полезный и не слишком дорогой подарок.
Вы даже не представляете, какими полезными контактами и знакомствами обернется ваша щедрость.
Будьте откровенны с ними по поводу ваших планов и задавайте все вопросы, которые вас интересуют. Внимательно слушайте ответы. Записывайте. Затем выделите нечто важное, что вам удалось узнать, и выразите человеку за это свою признательность.
В конце обеда, но еще до того, как вы встанете из-за стола, поблагодарите человека за беседу и попросите дать вам номера телефонов и координаты тех его знакомых, которые так или иначе могли бы помочь вам в вашей сфере бизнеса. Не отпускайте ни одного из своих собеседников, пока не узнаете от них хотя бы один номер телефона, а лучше – пять.
Получив по пять номеров телефонов от каждого из людей, занесенных вами в список полезных знакомств, вы очень быстро построите целую сеть людей, которые так или иначе смогут вам помочь в ваших начинаниях. Даже если в вашем списке будет всего два человека и от каждого из них вы получите только по два номера телефона, круг ваших знакомств будет расти очень быстро. Два человека дадут вам четыре новых знакомства, четыре – восемь новых знакомств. восемь – 16. 16–32. 32–64 знакомства. и т. д.
Естественно, так далеко вам заходить не придется. Встретившись всего с двумя десятками новых людей, вы получите тонны полезной информации. Возможно, даже узнаете абсолютно все, что нужно для успеха в выбранной вами сфере бизнеса. Среди этих знакомых окажется несколько успешных или влиятельных людей, которые будут заинтересованы в вашем успехе и захотят вам помочь. В случае Алана таким человеком оказался Рик.
Использование связей
Успех кампании по продаже витаминов начался в буквальном смысле с дружеских отношений Алана с Риком. Для расширения услуг и тематики своего издания Рик искал компанию, занимающуюся продажей витаминов и диетического питания. Он хотел совместно с ней организовать рекламные рассылки, однако крупные компании не поняли выгоды этого проекта. Алан оказался в нужном месте и в нужное время, и для него открылась возможность изменить сферу своей деятельности. При активной помощи Рика он основал небольшую компанию, собиравшуюся продавать единственный продукт (витамины) на узком рынке (круг подписчиков рекламного издания Рика).
Поскольку в проекте были заинтересованы обе стороны (Рик стремился расширить ассортимент сопутствующей продукции, а Алан хотел сменить род занятий), они смогли легко договориться о создании совместного предприятия, что в значительной степени снижало риск для каждой из сторон.
Алан собирался заняться производством и доставкой продукции. Издательство Рика обязалось предоставить ему доступ к кругу своих подписчиков и бесплатно размещать его рекламу на страницах своего издания. Таким образом, затраты снижались для обеих сторон. Первая попытка оказалась успешной, и партнеры решили вложить вырученные средства и дополнительные финансы в развитие основанной ими компании.
Лучше вложить половину средств и разделить риск с партнером, чем самостоятельно вкладывать все
