литературе. Все свои знания он использовал для разработки рекламной кампании. «Если бы раньше мне кто-нибудь сказал, что я буду знать, что такое «дигидротестостерон», то я подумал бы, что он курит не те сигареты. Но поскольку бизнес этого потребовал, я узнал все об этом и многих других терминах».
Термин за термином Алан осваивал медицинскую науку и слово за словом учился создавать на бумаге рекламу натуральных средств от разных болезней.
Консультации профессионального медика, специализировавшегося на натуральных средствах лечения трех перечисленных недугов, помогли Алану подняться на новый профессиональный уровень.
Несмотря на усердие, успех пришел к Алану не сразу. «Мы получали неплохие доходы, но немалыми были и наши затраты. Мы тестировали новые лекарства, дожидались результатов и вновь возвращались к тестам, – вспоминает Алан. – Очень сложно вывести на рынок действующий, качественный продукт. Но если быть последовательным, настойчивым и учиться на собственных ошибках, то рано или поздно вы совершите желанный прорыв».
Прорыв произошел после шести месяцев тестирования. Победителем в тестах стал продукт, предназначенный для лечения простаты. Он состоял из нескольких натуральных компонентов, был уже опробован в клиниках, но еще совершенно не известен на рынке. Особенность продукта, разработанного Аланом, заключалась в том, что он быстро попадал в кровь. В рекламных проспектах эта особенность называлась «революционной системой доставки лекарства в нужную область».
К тому времени, как первый продукт был готов к выходу на рынок, Алан накопил достаточно знаний и опыта для раскрутки еще двух продуктов. «Со временем я понял, как можно завоевать потребителя на рынке натуральных медицинских препаратов. В те времена конкуренция на этом рынке была очень серьезной. Сегодня она стала еще жестче».
Когда Алана спрашивают о его секрете, он отвечает: «Я с радостью раскрою его вам во всех деталях только тогда, когда вы купите мой бизнес. Но на сегодняшний день мне нравится то, чем я занимаюсь, поэтому у вас, скорее всего, не хватит денег, чтобы выкупить его у меня».
Чтобы найти свой секрет и узнать все нюансы рынка, нужно воспользоваться мнением нескольких экспертов, провести множество исследований и потратить немалую сумму денег. Большинство неудавшихся проектов терпят крах именно по причине нехватки финансов, необходимых для поддержания компании на плаву в период поиска своего скрытого секрета успешных продаж.
Поэтому очень удобно открывать новое предприятие совместно. Такой подход облегчает финансовое бремя и позволяет использовать для развития компании в основном только ее доходы.
Как наладить продажи
После того как вам удалось привлечь клиентов, наладить продажи будет довольно просто. Удачно заявив о себе во всеуслышание, нужно воспользоваться этим как можно эффективнее.
Потенциальный покупатель уже слышал о вас, знает ваш продукт и вашу репутацию. С этого момента он пребывает в состоянии постоянного ожидания. Каждый раз при упоминании названия вашей компании, при виде ее логотипа и т п. у него будут формироваться определенные ожидания, ощущения и желания. Правильно воспользовавшись этим, вы без труда увеличите объемы продаж.
Естественно, каждый покупатель утверждает, что покупает товары всегда осознанно. Однако правда заключается в том, что процесс любой покупки в гораздо большей степени эмоциональный, нежели рациональный. Продавец обращается к эмоциям покупателя и запускает в его сознании механизмы, которые можно назвать иррациональными.
¦ «Если я куплю этот автомобиль, то стану более привлекательной женщиной».
¦ «Если я куплю этот пылесос, то докажу себе и своим друзьям, что я хорошая хозяйка».
¦ «Если я куплю эту книгу о похудении, то раз и навсегда сброшу все свои лишние килограммы и буду чувствовать себя прекрасно».
Интересен довольно курьезный факт, относящийся к особенностям психологии покупателя: один эмоциональный позыв, спровоцировавший иррациональную покупку, провоцирует следующий аналогичный позыв. Второй позыв провоцирует третий и т. д. Такая цепная реакция характерна практически для любых покупок, от книги с рецептами для похудения до косметических средств, лекарств и даже автомобилей.
Случалось ли вам после покупки часов в скором времени приобрести пару туфель, а через небольшой промежуток времени отправиться в магазин за видеомагнитофоном и т. п.?
Вы когда-нибудь страстно увлекались каким-то спортом или хобби? Если да, то не случалось ли вам покупать самые разнообразные товары, ассоциирующиеся с данным видом спорта (или с выбранным хобби), которые вы никогда не использовали из-за нехватки времени или просто за ненадобностью?
Думаю, что ни один из продуктов нельзя вычеркнуть из этой цепной реакции, будь то туалетная бумага, салфетки или услуги пластического хирурга.
Этот импульс к покупке других вещей после первой покупки называют покупательской или предпраздничной лихорадкой. Данную особенность покупателей важно знать и учитывать, чтобы максимально поднять уровень продаж своей компании. Если вы думаете, что человеку вполне достаточно одной 25-метровой яхты, то вы серьезно заблуждаетесь.
Покупательская лихорадка протекает по-разному, с разной длительностью и интенсивностью. Очень многое зависит от типа покупки. Совершенно естественно, что покупатель модели самолета и покупатель настоящего авиалайнера испытывают разные чувства при покупке.
Чтобы использовать подобные нюансы в свою пользу, примите во внимание следующие моменты.
¦ Необходимо досконально изучить интересующий рынок, чтобы узнать природу подобной покупательской лихорадки.
¦ Считать лихорадку завершенной можно только в двух случаях: если у покупателя закончились все деньги и кредиты; или если вы решили уйти из торговли.
¦ Во время покупательской лихорадки клиента не удовлетворит одна покупка. В поисках подобного эмоционального подъема он пожелает сделать другую покупку. И если вы не удовлетворите его желание, то это сделает ваш конкурент.
¦ Длительность и интенсивность покупательской лихорадки определяется факторами, которые вы должны знать и понимать. Внимательно присматривайтесь к этим факторам, и вы сможете выстроить практически непрерывную кампанию продаж разных товаров, которые полностью удовлетворят потребителя и наполнят ваш кошелек.
Как только прибыль от продажи единицы продукции превысила стоимость привлечения одного покупателя, Алан стал работать над повышением уровня продаж.
«Из личного опыта и опыта Рика я знал, что привлечь клиента значительно сложнее, чем продавать ему товары в дальнейшем, – вспоминает Алан. – И когда число моих клиентов уже составляло сотни и даже тысячи фамилий, я стал задумываться над тем, как перевести все эти фамилии в звонкую монету».
Алан разработал серию ходов, чтобы привлечь потенциальных покупателей. Он, во-первых, предоставлял им скидки в случае каждой последующей покупки; во-вторых, предоставлял скидки даже тем, кто обращался к нему впервые; в-третьих, продавал сразу несколько препаратов, начиная от средств для улучшения зрения и заканчивая средствами для снятия стресса.
«Я собрал информацию обо всех наших новых и самых популярных товарах в единый каталог и отправлял его всем своим клиентам дважды в месяц, – говорит Алан. – Это был один из самых удачных ходов, предпринятых нами. Отдача была невероятно высокой».
Когда фундамент был заложен и налажено привлечение новых клиентов, как и продажа товаров постоянным клиентам компании, Алан принялся за разработку дополнительных методов повышения уровня продаж. Эти методы были вторичными, нарабатывались быстро и приносили отличные результаты.
Одним из таких методов стало налаживание отношений с конкурентами. Большинство бизнесменов относятся к своим конкурентам враждебно, а Алан использовал совершенно другой подход. Для того чтобы расширить рынок сбыта собственной продукции, он шел на сотрудничество с конкурирующими компаниями.
Алан поясняет: «Если вы продаете своим клиентам целый список разных товаров, то они в конечном итоге устают глядеть на одни и те же позиции. Если обратиться к одному и тому же клиенту 10 или 20 раз с одним и тем же предложением, есть вероятность того, что он перестанет обращать внимание на ваши товары. Однако это не означает, что он не захочет приобрести тот же самый товар у вашего конкурента».
