этого. «Каждый месяц руководство вывешивало список лучших сотрудников. Мне очень нравилось видеть свою фамилию во главе этого списка. Я гордился тем, что добиваюсь лучших результатов, чем люди, проработавшие в этом бизнесе долгие годы. Торговля для меня – это спорт. А когда я играю в любую спортивную игру, то становлюсь очень азартным».
Принятие сложных решений
Джастин много и усердно трудился, улучшая свои навыки и достижения, и поднимался по служебной лестнице. «Все шло отлично. Мы с женой приобрели новый дом, два новых автомобиля и целый грузовик мебели. Я не думал об экономии денег, поскольку мой годовой доход был весьма внушительным и обещал и дальше расти. Когда моя жена отправлялась в магазин за одеждой, то обычно приносила вещи с ярлыками самых известных дизайнеров.
Все шло гладко вплоть до того момента, когда я осознал, что больше не смогу делать то, что от меня требуют».
Заняв руководящую должность, Джастин должен был выполнять ряд новых обязанностей. Ему пришлось столкнуться со случаями откровенного мошенничества при продаже времени в теле-и радиоэфире. «Компания завышала розничную цену продаваемого продукта и сбивала цену на закупаемую продукцию. У руководства компании было множество фальшивых объяснений этих фактов, и на определенном этапе работы я стал частью таких махинаций.
Видя все это, я сначала пытался найти для себя объяснение. Затем я просто старался игнорировать факты.
Я зарабатывал довольно большие деньги, и мне обещали еще больше. Но в конце концов мое католическое воспитание взяло верх. Я отправился к начальнику и сказал ему, что либо он должен очистить систему, либо я уйду из компании.
Со мной попрощались на следующий же день. Начальник сказал: «Ты честный парень. Надеюсь, что ты не потеряешь это качество, и не умрешь при этом с голоду»».
Попросить совета и проигнорировать его
Нужно было зарабатывать на жизнь, и Джастин работал на временных работах (самого разного профиля). По вечерам и выходным он работал над развитием бизнеса, который всегда его привлекал. Он хотел заняться импортно-экспортными операциями, используя семейные связи.
На своем пути Джастин сделал несколько правильных шагов. За рубежом он искал деловых людей, способных продавать его товары. С другой стороны, он находил поставщиков товара с ликвидной стоимостью. За советом он обратился в проект «Корпус консультантов из числа бывших топ-менеджеров» – SCORE (the Service Corps of Retired Executives). Именно по этой линии он нашел Сауля, эмигранта из Израиля, вышедшего на пенсию после очень успешной карьеры импортера. Главный совет, который он дал Джастину, заключался в том, чтобы сосредоточиться на продаже одного-единственного продукта в одной- единственной стране. Если продажа продукта пойдет успешно, то только после этого можно попробовать реализовать на том же рынке и другие, схожие с предыдущим продукты.
Джастин успешно проигнорировал этот совет. У него было много знакомых в разных странах, работающих в самых разных отраслях. И Джастин решил извлечь пользу одновременно из всех этих контактов. Он заключил сразу несколько контрактов в странах Европы и Латинской Америки. Он никогда не уделял внимания специализации и анализу конкретного рынка. В результате он не знал истинных потребностей пользователей его товара и не владел информацией о деятельности его конкурентов.
Но самой большой ошибкой Джастина было довериться честному, но крайне некомпетентному агенту в одной из стран, в которую он решил экспортировать свои товары. Этот агент назвал ему пять товаров, которые он без проблем мог бы реализовать в этой стране. Сделка по первому из названных товаров оказалась весьма успешной. Это вдохновило Джастина, и он закупил крупную партию остальных товаров, названных агентом в числе хорошо продаваемых.
Но оказалось, что у этого агента было намного больше оптимизма, чем соответствующих профессиональных навыков. Он сосредоточился на продаже товаров с очень узкой областью сбыта, и в результате Джастин потерял значительную часть своего состояния, которое в то время не было таким уж большим. Дела обстояли даже хуже. В результате провала Джастин оказался в долгах, исчисляемых десятками тысяч долларов. Дела обстояли даже еще хуже – большую часть денег он взял в кредит, проценты по которому постоянно росли.
Хотя он вложил в экспортно-импортную кампанию не очень много денег, его долги даже по сегодняшним меркам были немалыми – 20 000 долл. А в тот момент любой долг для Джастина был крайне несвоевременным. Он только что разошелся с женой, и теперь ему нужно было платить за два дома и поддерживать бизнес, находившийся в критическом состоянии. Чтобы хоть как-то сводить концы с концами, Джастин работал сразу на двух работах.
«Я прекратил заниматься экспортом. Вместо этого я работал на двух работах. В результате я был занят от 60 до 70 часов в неделю. Времени на что-либо еще, кроме работы, просто не оставалось».
Джастин делал все от него зависящее, но его долги продолжали расти. «Я делал все, что мог, чтобы сократить свои расходы. Но именно в это время я развелся с женой, и на моих плечах оказалось сразу два дома. Все мои доходы на этом фоне казались просто мизерными».
Упав с лошади, нужно найти в себе силы, чтобы вновь оседлать ее
Одним из мест работы Джастина была развивающаяся издательская компания. Там ему обещали существенную прибавку к жалованию в случае, если компания начнет приносить солидные доходы. Однако этого так и не случилось. «Мы по праву можем гордиться проделанной работой. Мы выпустили множество новых изданий и улучшили старые. Большую часть материалов для всех этих изданий писал я. Но финансирование маркетинговых исследований и проектов было недостаточным, поэтому прибыль компании так и не достигла нужного уровня».
Джастин потратил два года на развитие этой издательской компании. Потерпев поражение и в этом проекте, в 1999 году он объявил себя банкротом.
«Я оказался на самом дне. Я даже начал сомневаться в том, что вообще способен заработать себе на жизнь. Но мне нужно было поддерживать трех детей, поэтому я был просто обязан встать на ноги. В это время мы вновь сошлись с женой. Это было единственным радостным событием за последнее время. И хотя наши расходы после этого значительно снизились, денег все равно было недостаточно».
Как только Джастин понял, что издательская компания обречена, он обратился ко всем своим друзьям и знакомым, сообщив им, что ищет новую работу и открыт для всех деловых предложений.
«Предложений, которые соответствовали бы моему опыту, практически не было. А у меня не было времени на ожидание. Поэтому когда я услышал, что издательская компания, работающая в области прямых рекламных рассылок, ищет человека для составления рекламных текстов, то тут же воспользовался этой возможностью.
Среди людей этой профессии я знал нескольких человек и знал, что они зарабатывают очень приличные деньги. Я позвонил одному из них и поинтересовался нюансами и особенностями этой сферы бизнеса. По его словам, он работает всего шесть часов в день и зарабатывает при этом шестизначные суммы.
Этот парень не был очень талантлив. Поэтому я решил, что если он справляется с этой работой, то и я смогу. У меня уже был опыт работы в издательской сфере и опыт в торговле. Новая вакансия предоставляла мне возможность объединить все мои знания воедино».
Джастин не планировал задерживаться на этой должности слишком долго. «Я рассматривал эту работу как отправной пункт, который позволит мне вернуться в издательский бизнес. Эта шестизначная цифра не давала мне покоя».
На собеседовании Джастину предложили два варианта. Он мог согласиться на постоянную заработную плату в размере 60 тыс. долл. в год с постепенным ростом или же стать внештатным сотрудником, заработок которого зависит от объема выполненных работ. «Заработная плата была очень заманчивой, особенно учитывая мое текущее финансовое положение. Однако я поставил перед собой цель заработать 100 тыс. долл. и четко понимал, что если соглашусь на предложенный оклад, то к заветной цели буду двигаться долгие годы.
Я согласился стать внештатным сотрудником и получил свое первое задание. С ним я справился за месяц и заработал на этом около 1500 долл. Жену эта сумма совершенно не впечатлила. Однако я заверил
