все пробовал их и пробовал, меня силой оттащили мои коллеги. (Высказывание
личной позиции продавцом подчас достаточно серьезно убеждает клиента, плюс к
этому продавец добавляет немного юмора, чем создает еще больший контакт с
клиентом.)
К: А вот это что за плита? Чем она отличается? П: Она
сделана в Польше. К: А та, про которую вы рассказывали ?
П: В Германии. Но сборка в обоих случаях в России производится. Это
стандартный механизм.
К: Да, наши соберут - так соберут. Обязательно лишние детали окажутся.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
246
П: Я читал про их завод. (Показывает на плиту, которую он изначально расхваливает.) У
них высочайший контроль качества сборки. Так что риски минимальные.
К: А скидочку какую вы можете предложить?
П (начинает избегать вопроса скидки): Зачем вам скидка, если есть такое качество?! Скидка
оскорбляет данный товар! (Ответ на возражение в виде одушевления товара, говорит это,
естественно, с улыбкой.) У нее 2 года гарантии. А работать будет лет 20.
К: И все-таки хотелось бы скидку получить. В других магазинах дают.
П (продолжает избегать вопроса скидки): Можно доставку оформить на завтрашний день.
Учтите, что лучше вызвать электрика, чтобы он все профессионально наладил. Могу
порекомендовать, если у вас нет контактов.
К: Ну хорошо, давайте, выписывайте.
26.2. Приспособление.
Приспособление — вы даете клиенту уступки со своей стороны и
ничего не требуете взамен с его стороны; вы меняете свое поведение, но не
влияете на поведение другого; вы подстраиваетесь под клиента, вы
хотите сгладить углы.
Продавец (П) (подходит к клиенту, который рассматривает товар, и
применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по своей
сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по качеству.
Клиент (К): Да? А вообще, какая плита лучшая?
П: Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот,
она сзади вас.
К (оборачивается): Что-то она мне внешне не особо нравится.
П (приспосабливается к возражению): Посмотрите другие. У нас, как
видите, много (разной фигни).
К: А вот это что? Кто производитель?
