П (Китай, конечно, что за вопрос!): Это сделано в Польше.
К: А это?
П: В Германии.
К: Я слышал, что все равно все собирается в России. Это так?
П: Да, это так.
К: Все одно и то же, но по разной цене.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
247
П (приспосабливается к аргументу - возражению клиента, а уж затем дает свое
видение): Одно и то же, по разной цене... и с разным набором функций.
К: Ну и чем вот эта отличается ?
П (перечисляет те же преимущества, что и в прошлый раз): Очень надежные
конфорки плюс высокая скорость разогрева.
К: Будто бы быстрее не бывает!
П (продолжает приспосабливаться): Думаю, что бывает. Я, правда, ни разу не
видел. Еще что-нибудь посмотрите?
К: Думаю, что на этой остановлюсь. Что там по поводу скидок?
П: Сейчас поговорю с руководителем. Постараюсь его убедить, чтобы он пошел вам
навстречу. А на какой вы плите останавливаетесь?
К: Вот на этой, на немецкой.
П (уходит и возвращается через 3-5 минут, в течение которых он в подсобке
успел выпить отличный кофе, все-таки продажа бытовой техники, кофемашины у
них тоже есть): Мне было нелегко убедить нашего руководителя, но он дал скидку в
3 %.
К: Хорошо, выписывайте.
26.3. Доминирование.
Доминирование — подчинение другого, явное принуждение,
давление, приказ, внушение, полное отсутствие желания учитывать
интересы противоположной стороны.
П (подходит к клиенту, который рассматривает товар, и применяет метод
попутного сообщения): Эта модель плиты по своей сути находится на уровне выше
среднего как по цене, так и по качеству.
К: Да? А вообще, какая плита лучшая ?
П: Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот, она сзади вас.
К (оборачивается): Что-то она мне внешне не особо нравится.
П (начинает стратегию доминирования): Это точно лучшая плита из
