того, что здесь есть!
К: Ну и чем же она лучше?
П: Очень надежные конфорки плюс высокая скорость разогрева!
К: Хочется с чем-нибудь сравнить.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
248
П (продолжает доминировать): Тут и сравнивать-то нечего. Надо брать, и все.
К: А эта плита где сделана?
П: В Польше. Но какая разница! А польское и немецкое производство сейчас мало чем
отличается. И то, и то достойное. (Доминирование уверенностью.) Так что можно
брать обе плиты. (Говорит это с юмором.)
К (понимая юмор продавца): Но две мне не нужны. У меня не так много квартир, к
сожалению.
П: Тогда надо брать вот эту, немецкую. Что тут думать-то!
К: А скидка?
П: Никаких скидок! Только высокое качество, гарантия 2 года и быстрая доставка.
К (задает вопрос больше себе, чем продавцу, но задает его вслух): Может, еще что-
нибудь посмотреть?
П: Конечно, можете, но я вас уверяю, что вы вернетесь сюда, вот к этой плите. (Это
был еще один доминирующий аргумент с выражением эмоциональной гарантии.)
К: Да? Ну, если вы так уверены, тогда выписывайте
26.4. Манипуляция.
Манипуляция - вы стремитесь добиться своего, скрывая истинные
потребности и сам факт манипуляции, вы прикрываетесь другими целями
и играете на чувствах или потребностях другого человека; использование
обмана, хитрости, уловки, провокации, намека, интриги.
Продавец (П) (подходит к клиенту, который рассматривает товар, и
применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по своей
сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по качеству.
Клиент (К): Да? А вообще, какая плита лучшая ?
П: Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот,
она сзади вас.
К (оборачивается): Что-то она мне внешне не особо нравится.
П (использует ложную поляризацию, тем самым начинает манипуляцию): Что для вас
важнее? Внутренняя суть или внешняя оболочка? Если надо выбрать что-то одно.
Содержание или видимость? К: Я хочу и то, и это. Сейчас при нынешнем развитии
