– Ты веришь в эту версию? – спросила Перри Мейсона Делла Стрит.
– В какую версию?
– В ту что ты представил Андерсу объясняя поведение Мэй Фарр.
Мейсон улыбнулся.
– Не знаю, Делла. Это лучшее, что я мог придумать экспромтом. Черт побери, Делла, я бы предпочел, чтобы люди меня поменьше интересовали, а их проблемы не вызывали столько сочувствия.
У Деллы Стрит был задумчивый взгляд.
– Но рассказ у тебя получился – первый сорт! – сказала она.
Диалог из книги
– Ты права, – с серьезным видом ответил Мейсон. – Я предпочитаю разбираться с драматическими ситуациями, где есть шанс изучить человеческие натуры. Я не хочу заниматься геометрией перед присяжными, чертить что-то на доске, складывать и вычитать, умножать и делить.
– Главная моя проблема заключается в том, – спокойно начал Мейсон, – что я люблю работать на публику, это естественное желание производить эффект. Мои друзья утверждают, что у меня чутье к драматичным ситуациям. Мои враги заявляют, что я люблю пускать пыль в глаза. Мне всегда интересны люди и вызывают любопытство любые тайны. Поэтому у меня частенько возникают проблемы.
Бархатные коготки.
Делла Стрит закрыла за собой дверь, но через несколько секунд открыла ее снова, и в кабинет вошла посетительница. Она передвигалась с непередаваемой уверенностью в себе. Ей могло быть тридцать лет или около того. Она была хорошо одета и явно умела позаботиться о себе. Прежде чем посмотреть на мужчину за столом, она окинула быстрым взглядом кабинет.
– Пожалуйста, садитесь, – предложил Перри Мейсон.
Только теперь посетительница посмотрела на хозяина кабинета, и на ее лице мелькнуло что-то вроде раздражения. Она, очевидно, привыкла к тому, что мужчины встают, когда она входит в комнату и вообще относятся к ней с галантностью, соответствующей ее полу и общественному положению. Какой-то момент казалось, что она хочет развернуться и уйти, но в конце концов она подошла и села в кресло по другую сторону стола. Она подняла взгляд на Мейсона.
– Слушаю вас, – сказал он.
– Вы мистер Мейсон? Адвокат Перри Мейсон?
– Вы совершенно правы, это я.
Голубые глаза, которыми она недоверчиво изучала его, вдруг расширились, как бы под влиянием сознательного усилия воли. Это придало ее лицу выражение детской невинности.
РЕЗЮМЕ
Представители поведенческого типа «D» ведут себя уверенно и энергично, для них очень важно продемонстрировать свой статус.
Представители поведенческого типа «I» стремятся выделиться среди окружающих за счет ярких и необычных аксессуаров, оригинальной одежды, у них богатая мимика и жестикуляция.
Представители поведенческого типа «S» ведут себя скромно, одеваются удобно и консервативно, любят порядок и уют.
Представители поведенческого типа «С» выбирают себе вещи на основании соотношения «цена- качество», у них очень сдержанная мимика и жестикуляция.
Глава 4
ПОВЫШАЕМ ЭФФЕКТИВНОСТЬ БИЗНЕСА С МОДЕЛЬЮ DISC
С кем бы ты ни имел дело, тебе надо знать, какова его натура, привычки, чтобы суметь его провести, и каковы его цели, чтобы суметь его убедить.
Как мы уже говорили, модель DISC значительно реже используется в российском бизнесе, нежели в западном. Поэтому прежде, чем переходить к обсуждению использования DISC в нашей практике, приведем цитаты из англоязычных источников, иллюстрирующие популярность и использование DISC на Западе.
«Влияние его (Марстона) вклада в создание простой и понятной четырехфакторной модели типологии личности и в создание методики надежной диагностики интенсивности каждого из поведенческих типов с целью объяснения нормального человеческого поведения трудно переоценить. Модель DISC не теряет своей актуальности со временем. Она активно используется корпорациями, учебными заведениями, государственными агентствами и учреждениями для выработки и совершенствования понимания себя и других, для создания гармоничных межличностных взаимоотношений».
«Используемая значительным числом из 500 крупнейших компаний по версии журнала «Форчун», кадровиками, консультантами, коучами, бизнес-тренерами, дантистами, служащими, государственными службами, торговыми компаниями и учебными заведениями, модель DISC помогает всем им:
– создавать продуктивно работающие команды;
– развивать эффективных менеджеров, супервайзеров и руководителей;
– обучать продавцов;
– улучшать работу с клиентами;
– разрешать конфликты в коллективе;
– улучшать взаимопонимание;
– разрешать управленческие конфликты;
– создавать и развивать команды;
– осознавать и понимать полноту своих личностных возможностей;
– и, в конечном счете, улучшать производительность;
– искать, нанимать сотрудников, находить им оптимальное место работы, продвигать их по службе;
– в управлении людьми, консалтинге и коучинге».
How is DISC used? What does it do? Who uses DISC? // http://www.discprofile.com
От себя мы добавим еще следующие функции DISC в бизнесе: успешная адаптация коллектива к условиям экономического кризиса, понимание бизнес-культуры компании и адаптация к ней, осознание не только диапазона своих возможностей, но и своих слабых сторон и работа с ними. Последний вопрос мы рассмотрим чуть позже. А в данной главе приведены рекомендации по использованию модели DISC в повседневной деловой практике, а также примеры из практики.
4.1. Продаем что угодно кому угодно. Учет поведенческих особенностей клиента в процессе продажи
Чем может помочь знание поведенческого типа DISC покупателя или партнера по бизнесу? В ответ на этот вопрос мы хотели бы привести цитату из книги известных российских тренеров Браткина и Скоробогатовой.
«Существует мнение, что поскольку существуют различные типы покупателей, должны существовать и различные типы продавцов. То есть продавец обязан подстроиться под конкретного покупателя. Понятие, чаще всего используемое продавцами в этом контексте: «прогнуться», слово, изначально окрашенное негативно. «Прогибаться» мы не хотим – ни дома, ни на работе.
А что, если взглянуть на проблему с другой стороны? Профессионально подготовленный продавец – это
