— знать все факты, связанные с проводимыми переговорами;
— вести протокол;
— задавать наводящие вопросы (зондировать почву и проверять факты);
— отвечать на вопросы, давать пояснения и при необходимости предоставлять дополнительную информацию;
— проявлять педантичность, чтобы ни один обсуждаемый пункт переговоров не был упущен.
— Иногда спикеры могут не почувствовать эмоциональной реакции другой стороны.
— Могут также запутаться в деталях переговоров.
— Бывает даже, они начинают спорить с членами собственной команды, если те выражаются неточно, и таким образом ослабляют позицию своей стороны.
Обязанности аналитика:
— логически преподнести аргументы своей команды;
— убедиться, что команда придерживается выбранной стратегии, а при необходимости внести нужные коррективы;
— согласовать повестку дня переговоров;
— установить правила;
— задавать противоположной стороне наводящие вопросы, чтобы выяснить ее позицию, а также определить, как восприняли эту позицию члены его команды, и при необходимости скорректировать их действия.
— Аналитики нередко теряют чувство перспективы и оказываются втянутыми в спор, в котором стороны перебрасываются доводами.
— Очень часто их воспринимают как людей холодных, лишенных эмоций и чувств.
— Не всегда в переговорах побеждает логика.
Обязанности психолога:
— налаживать отношения между членами своей команды;
— устанавливать и поддерживать хорошие отношения по крайней мере с некоторыми членами противоположной стороны;
— тонко улавливать реакцию участников переговоров (он понимает важность чувств и эмоций);
— строить доверие между участниками переговоров.
— выявлять сильные и слабые стороны оппонента.
— Иногда психолог слишком погружается в человеческие отношения и забывает о целях и стратегии переговоров.
— Бывает, психолог выдает оппоненту очень важную информацию, даже не подозревая об этом.
— Эмоциональность иногда приводит к тому, что психолог теряет связь с реальностью.
У таких людей особенно хорошо получается:
— генерировать идеи и потенциальные варианты, находить новые подходы к переговорам и т. д.;
— определять суть переговоров и отделять ключевые вопросы от маловажных;
— выявлять, чем в будущем может обернуться то или иное предложение;
— складывать разрозненные детали, чтобы нарисовать целостную картину переговоров;
— предугадывать (и предчувствовать), как будут разворачиваться переговоры (улавливать флюиды).
— Часто такие люди могут терять связь с реальностью и потому бывают даже опасны (они высказывают безумные идеи).
— Могут не осознавать недостатков своих предложений и связанных с ними риском.
— Их тяжело контролировать: дисциплинированность им не присуща.
Чтобы добиться успеха, важно осознавать, что любые переговоры протекают по законам групповой динамики. Исследования показали, что все переговоры проходят в шесть последовательных этапов.
Ниже приведено подробное описание всех шести этапов переговоров; сравните его с собственным опытом.
— Будьте осторожны с предварительно разработанными идеями: они могут связать вам руки во время переговоров. Всегда оставайтесь открытыми для новых идей.
— Готовьтесь… но будьте готовы проявить гибкость.
— Чем больше вы узнаете о своем оппоненте, тем увереннее будете чувствовать себя во время переговоров.
— Не забывайте, что первое впечатление всегда самое важное (постарайтесь повлиять на него).
— Всегда тщательно готовьте свое первое заявление. Никаких импровизаций. В большинстве случаев именно оно задает тон переговоров.
— Как можно больше оперируйте фактами.
— Пришло время «упаковать» ваши доводы и «продать» идеи, используя тот стиль, в котором ведет переговоры оппонент.
— Анализируйте ситуацию.
— Контролируйте эмоции и чувства. Не увлекайтесь.
— Пора воспользоваться тактикой переговоров «если… то».
— Мыслите нестандартно. У любой проблемы есть решение. Прислушивайтесь к интуиции.
— Помните: уступка оппонента оправдает вашу уступку.
— Определите, в каких вопросах вы согласны с оппонентом, и начинайте договариваться.
