предположения, что следовало предпринимать крутые меры, а переговоры нужно проводить быстро, четко, без вовлечения заинтересованных сторон. На должность генерального директора следовало взять шведа (не Эриксена) не менее чем на три года.
Вы согласны?
Мы переходим к анализу главных шагов при проведении переговоров. Вопрос перед нами стоит такой:
Как мы ведем переговоры?
![](/pic/1/2/6/4/1/5//i_020.png)
Три основных шага при ведении переговоров
![](/pic/1/2/6/4/1/5//i_021.png)
Чего вы хотите добиться.
Какими средствами вы планируете достичь своей цели.
Как будут проходить переговоры по законам групповой динамики.
Интегрированная модель переговоров:
![](/pic/1/2/6/4/1/5//i_022.png)
Цель переговоров определяет то, чего вы ожидаете добиться в их результате. Для этого вы и садитесь за стол переговоров. Цель — главное в любых переговорах.
Существует два типа целей:
![](/pic/1/2/6/4/1/5//i_023.png)
— Знаете ли вы свою идеальную цель?
— А минимально приемлемую?
— Подумайте еще раз и продолжите фразу
— Знаете ли вы идеальные и приемлемые цели оппонентов?
![](/pic/1/2/6/4/1/5//i_024.png)
Обычно эффективные переговоры:
— начинаются с определения идеальных целей (практически в самом начале переговоров);
— ставят перед собой реалистичные требования (не слишком высокие, но и не заниженные);
— ведут к пересмотру и при необходимости корректировке минимально приемлемой цели.
Чтобы определить стратегию переговоров, следует ответить на вопрос:
Каким образом я собираюсь добиться цели?
Стратегия переговоров — инструмент планирования и организации. Она охватывает прошлое, настоящее и будущее, то есть картину в целом, и связана с тремя ключевыми вопросами переговоров.
![](/pic/1/2/6/4/1/5//i_025.png)
Переговоры не могут проходить эффективно, если вы не знаете своих ЛАОС, которые делятся на две категории.
![](/pic/1/2/6/4/1/5//i_026.png)
ЛАОС стратегически важны для любых переговоров.
1. Они помогают поставить идеальные и при этом реалистичные цели.
2. Помогают определить, с чем допустимо согласиться, а с чем уже нет (чем больше вариантов, тем выше допустимый уровень и тем более требовательны вы будете во время переговоров).
3. Обеспечивают в ходе переговоров чувство защищенности и дополнительные варианты решений.
Ниже представлена модель переговоров.
Разрыв между идеальной (максимумом) и приемлемой (минимумом) целью определяется вашей ЛАОС.
![](/pic/1/2/6/4/1/5//i_027.png)
— Четко ли вы представляете себе свою ЛАОС?
— Вы уже решили, что будете делать, если переговоры провалятся?
— Вы проверили все варианты?
— Вы представляете себе соотношение между своими целями (минимум — максимум) и вариантами (ЛАОС)?
— Проводите ли вы параллельные переговоры? Не опасно ли это? Этично ли?
— Знаете ли вы варианты (ЛАОС) другой стороны?
— Осознаете ли вы, что, если у другой стороны ЛАОС сильнее, вам придется быть менее требовательным и более податливым (и наоборот)?
Перед началом переговоров хорошие переговорщики не жалеют времени на то:
— чтобы определить свои варианты.
— определить варианты другой стороны.
— определить свои цели в соответствии со своей ЛАОС.
Перед переговорами следует заранее решить, на какие уступки можно пойти и какова должна быть их последовательность. Уступки нужно рассматривать как цену.
— Чем сильнее ЛАОС, тем меньше уступок.
— Чем слабее ЛАОС, тем больше уступок.
![](/pic/1/2/6/4/1/5//i_028.png)
1. Решили ли вы, на какие уступки готовы пойти (не только на какие, но и в каком объеме)?
2. Какова цена каждой уступки?
3. Насколько ценны эти уступки для другой стороны?
4. Определена ли приоритетность уступок? Что вы уступите в первую очередь, во вторую… в последнюю?
5. Как вы представите свои уступки?
6. Чем готовы заплатить оппоненты? Что из того, что они могут предложить, полезно вам? Почему?
Умные переговорщики: