проигрывают обе стороны. Что бы вы ни делали, он будет вести себя так, что не выиграете ни вы, ни он. Тупиковая ситуация. Особенно опасно, что если он начнет тонуть, то потянет вас за собой.
Для вас очень важно сразу же определить, действительно ли ваш оппонент:
— настолько глуп, насколько кажется;
— глуп по причинам рациональным или иррациональным.
Если он действительно глуп, можете даже не пытаться вести переговоры. Все равно это ни к чему не приведет. Если же он только прикидывается дураком, подумайте, что можно сделать, чтобы изменить ситуацию. Рекомендации даются ниже.
Рекомендуемое поведение.
Чтобы изменить ситуацию, нужно определить, что кроется за поведением оппонента. Например:
Если он боится проиграть => успокойте его.
Если чего-то не понимает => объясните.
Если чувствует в вас угрозу => ведите себя ненапористо и тактично.
Наивного переговорщика вы узнаете очень быстро. Он не готов к переговорам, не знает предмета и доверяет вам до такой степени, что готов позволить вам добиться всего, чего захотите.
При переговорах с наивным типом выигрываете вы, а он проигрывает. Никаких усилий. Вы ведете переговоры, он подчиняется. Получайте удовольствие, но… будьте осторожны.
Да, будьте осторожны, поскольку может оказаться, что ваш оппонент:
— не так уж наивен, как вы полагаете;
— скрывает что-то;
— принимает ваши условия, потому что у него на уме что-то другое (так сказать, более крупная рыбка);
— выполняет указания своего начальства поддаваться вам, чтобы… заманить вас в ловушку;
— готов поступиться чем-то сейчас, чтобы выиграть в долгосрочной перспективе.
Осторожно прощупайте почву. Постарайтесь определить, что кроется за наивностью вашего собеседника. Делайте это постепенно. Проверьте, действительно ли оппонент растерялся или же недоговаривает. Если он и вправду растерялся, постарайтесь провести переговоры так, чтобы в результате выиграли обе стороны, — это в ваших общих интересах. Если же он прикидывается, попытайтесь определить, что он скрывает… и где ловушка.
Последний совет поможет вам собрать об оппоненте необходимую информацию.
— Соберите всю доступную письменную документацию.
— Поговорите с людьми, которые с ним знакомы.
— Постарайтесь договориться с ним о неформальной встрече, прежде чем проводить формальные переговоры.
Далее, зная, что вскоре предстоят переговоры, подумайте, можете ли вы:
— представить себя на его месте;
— определить, что ему понравится, а что нет;
— нащупать его самые уязвимые места.
Проведите переговорную разведку!
С кем я веду переговоры? Для этого ответьте на следующие вопросы.
1. Что ему нужно?
2. Насколько это для него важно?
3. Насколько срочно это ему нужно?
4. Многим ли он готов пожертвовать ради достижения цели?
5. Может ли он получить то, что ему нужно, от кого-то другого?
А теперь отрепетируйте[8].
Шаг 1 Составьте как можно более реалистичную характеристику вашего оппонента.
Шаг 2 Постарайтесь определить его позицию во время переговоров.
Шаг 2 Для своего же блага лучше поставить себя в самые сложные условия.
Шаг 3 Определите условия переговоров (сколько человек, когда, где и т. д.).
Шаг 4 Проиграйте переговоры (столько раз, сколько потребуется).
Шаг 5 Проанализируйте упражнение и вынесите из него необходимые уроки.
Воспользуйтесь своим воображением: представьте, что может произойти.
Потратьте минуту на то, чтобы ответить на следующие вопросы:
1.
2.
Перед началом переговоров обязательно задайте себе несколько ключевых вопросов.
1. К какому типу переговорщиков я принадлежу? (Каковы мои сильные и слабые стороны?)
2. А «они»? Хорошо ли вы знаете людей, с которыми собираетесь сесть за стол переговоров? Их силу? Их слабости?
3. Уверены ли вы, что договориться можно обо всем?
4. Прежде чем идти на переговоры, перепроверьте свои предположения.
5. Готовы ли вы к предстоящим переговорам?
…и помните ли вы типы переговорщиков?
Глава 2
Пример из жизни улучшит ваши переговорные навыки
Чтобы улучшить навыки ведения переговоров, прочитайте о реально произошедшем случае и ответьте на следующие вопросы.
1. Что вы скажете об описанном случае? (В чем суть проблемы?) Входит ли это в переговорную сферу?
2. Как бы вели подобные переговоры вы? (Что бы вы делали и как?)
3. Какой урок вы вынесли из этого реального примера из жизни?
— Что же нам теперь делать? — спросил президент компании Automat International (занимающейся контролем процессов автоматизации производства) в Стокгольме (Швеция) у команды руководителей, которых он пригласил обсудить критическое положение в своем торговом филиале в Бельгии.
— Очень сложно сказать, что там происходит, если мы так далеко, — ответил один из менеджеров.
Как бы там ни было, а нужно было составить план для быстрого повышения прибыльности
