Японские бизнесмены в среднем готовятся к международным переговорам год. А вы?
— Насколько хорошо вы знаете своих оппонентов?
— Знают ли они вас?
— Насколько эти переговоры важны для них?
Вы выполнили домашнее задание? Собрали о ваших оппонентах всю информацию, необходимую для проведения успешных переговоров? А может, вам недостает какой-то ключевой информации?
Проверьте, знаете ли вы ответы на такие вопросы.
1. Чего ожидают от переговоров они (их цели)?
2. Кто будет вести с вами переговоры (количество человек, их опыт, навыки, послужной список, полномочия)?
3. Их слабые и сильные стороны?
4. Что им известно о вас?
5. Не оказывают ли на них давление:
— руководство;
— клиенты;
— другие обстоятельства?
6. Ограничены ли они временем?
7. С каким настроем они идут на переговоры?
8. Что может их разозлить, а что успокоить?
9. Когда вам важно подстроиться, а когда противоречить (см. на следующей странице)?
Подстраиваться означает изменять свое поведение в соответствии со стилем и привычками оппонента, чтобы привлечь к себе его внимание, произвести положительное впечатление и — в результате — прийти к согласию.
Противоречить означает действовать противоположно тому, как действует другая сторона переговоров. Это вызовет негативное восприятие, а нежелание вести переговоры приведет к несогласию.
1. Говорить нужно в том же темпе, что и ваш оппонент.
2. Вести переговоры в том же тоне.
3. Повторять жесты собеседника.
4. Время от времени ронять краткие замечания в стиле собеседника.
5. Повторять за собеседником его манеру жестикулировать, сидеть, пить, слушать, выражаться.
6. Если для вашего оппонента это важно, потратить время на согласование порядка обсуждения.
7. Сосредоточиться на результатах (при переговорах, нацеленных на согласование конкретных действий).
8. Ознакомиться с общепринятыми нормами поведения и следовать им.
9. Провести «мозговой штурм», рассмотреть разные идеи, чтобы удовлетворить концептуальные потребности оппонентов.
10. Если они потребуют, перепроверить факты и т. п.
(Если ваша стратегия — противоречить, нужно действовать с точностью до наоборот.)
Чрезвычайно важно знать, к какому типу переговорщиков относится оппонент.
Рассмотрим основные типы переговорщиков. Велика вероятность, что вам придется вести переговоры со всеми четырьмя типами — а может, и уже приходилось.
В каждом человеке сочетаются все эти качества. Мы все немного плутоваты, глупы, наивны и профессиональны. Все зависит от ситуации, предмета обсуждения, оппонента, времени…
На следующих страницах мы рассмотрим характеристики четырех типов переговорщиков.
Не всегда легко распознать в собеседнике плута. Не нужно забывать, что он даже не предполагает, что выиграть в переговорах может не он, а вы. Он хочет и, по его мнению, заслуживает этого, а вы нет. Добивается своего он всеми доступными ему средствами.
Плуты бывают нескольких типов. Следует их различать.
— Прямолинейный. С самого начала заявит вам, чего хочет и какова его позиция.
— Ловкий. Этот не скажет ничего, и иногда только после переговоров вы поймете, что вас обвели вокруг пальца.
— Хитрый. Дождется конца переговоров и только тогда раскроет свои карты, чтобы достать вас. Вы попробуете сопротивляться, но… будет уже поздно. Такой человек отлично умеет манипулировать другими.
Старайтесь определить намерения вашего оппонента. Если вам показалось, что он плут, у вас есть два выхода.
— Прервите переговоры.
— Или постройте их так, чтобы вас невозможно было использовать.
Будьте внимательны и всегда начеку. Наблюдайте, слушайте, задавайте вопросы, действуйте с особыми предосторожностями — обезопасьте себя.
Вы с самой первой минуты почувствуете: ваш собеседник профессионал. Он точно знает, что и как: хорошо владеет предметом переговоров, видит и ваши цели, и свои, а главное, знает, как добиться своего. У него есть знания, сила и, самое важное, навыки, необходимые для того, чтобы вести переговоры успешно.
Очень скоро вам станет ясно, что о вас он знает очень много. Все его шаги продуманны. В целом он старается построить переговоры так, чтобы в результате максимально выиграли обе стороны.
В большинстве случаев сотрудничество с профессионалом пойдет вам только на пользу, поскольку он стремится к тому, чтобы от результатов переговоров выиграли обе стороны. Зная, в чем сильны, вы сможете определить, в какой степени можно доверять оппоненту, чтобы выиграть от его профессионального подхода к переговорам. Но оставайтесь начеку. Профессионал очень легко может в нужный ему момент превратиться в плута!
Соглашайтесь. Не отгораживайтесь. Ведите переговоры сами и не отказывайтесь быть ведомым. Очень вероятно, что взаимодействие с вашим оппонентом в результате приведет к эффекту синергии[7].
Этот тип переговорщиков получил такое название потому что в результате его стратегии
