— Периодически подводите итоги, чтобы убедиться, что все правильно понимаете.
— Разделяйте свои чувства с оппонентом. Поддерживайте с ним хорошие отношения. («Мы оба выиграли!»)
6. Внедрение
• Участники расходятся, они испытывают эмоциональные спад (расставание)
• Они немного грустны и дезориентированы
• Начинают выполняться решения, принятые на переговорах
— Не подумайте, что переговоры уже окончились. Сейчас наступает самый трудный момент: договоренности должны быть осуществлены на практике.
— Развивайте свой успех. Расширяйте его. Поддерживайте со своим оппонентом хорошие отношения.
— Систематизируйте свой опыт и учитесь на нем. Улучшайте переговорные качества и накапливайте знания.
Не заглядывая на предыдущие страницы, постарайтесь подвести итог ключевых факторов успеха (что нужно делать, чтобы эффективно провести переговоры) на основных этапах.
1. Цели переговоров:__
2. Стратегия переговоров:__
3. Ход переговоров:__
1. Расширяйте свои знания по всем трем переговорным стратегиям: соперничество, сотрудничество и аналитическая стратегия. Чем большим количеством стратегий вы овладеете, тем более гибкими сможете быть во время переговоров — тем выше будут ваши шансы на успех.
2. Во время переговоров обязательно должны быть исполнены все роли.
— Лидер.
— Спикер.
— Аналитик.
— Психолог.
— Стратег.
Какие из них можете сыграть вы? В чем вы сильны? В чем слабее? А ваша команда?
3. Ваш план переговорных действий (ППД) должен учитывать шесть этапов будущих переговоров.
1. Подготовка.
2. Первый контакт (первое впечатление).
3. Конфронтация.
4. Примирение.
5. Принятие решения.
6. Закрепление успеха.
Еще до начала переговоров необходимо определить, кто, за что, когда и как будет нести ответственность.
ГЛАВА 4
Шаг второй: проведение переговоров
Чудесные идеи… Как же их внедрить?
Настал черед воплотить идеи на практике, превратить их в действия. Это уже не этап обдумывания, а этап достижения целей.
Проведение переговоров невозможно без трех ключевых компонентов.
1. Переговорная тактика.
2. Переговорные навыки.
3. Переговорное поведение.
Рассмотрим их по порядку.
Тактика — часть стратегии ведения переговоров. Так сказать, ряд маневров, которые следует провести в логической последовательности, чтобы добиться некоторых краткосрочных результатов. Именно тактику используют участники переговоров при «торговле». Тактика — это то, что происходит «здесь и сейчас».
Рассмотрим четыре общеизвестные переговорные тактики.
1. Наступление.
2. Поддавки.
3. Тупик.
4. Вокруг да около.
Эта тактика характеризуется определенными особенностями.
— Мы знаем, чего хотим.
— Мы спорим и давим на другую сторону, стараясь убедить ее в своей правоте.
— Мы берем в руки инициативу и не отступаем.
— Мы контролируем процесс переговоров.
— Мы неотступно наседаем.
Вы узнаете эту тактику по характерным признакам.
— Ваш оппонент берет инициативу в свои руки.
— Активно ищет варианты и решения.
— Объясняет свои идеи, демонстрирует доводы, доказывает правильность своего предложения, растолковывает, что он имеет в виду, взывает к вам, нападает…
Эта тактика (которая еще называется «тактикой наступления» или «сопротивления») может быть смягченной («ненавязчивой»), агрессивной («адской») или смешением мягкой и агрессивной («контрастный душ»).
Тактика поддавков имеет ряд особенностей.
— Мы охотно выслушиваем другую сторону и хотим знать мнение оппонента.
— Мы решили избрать подход пассивный, а не активный.
— Если оппонент предлагает приемлемое решение, мы уступаем.
— Мы соглашаемся с его идеями или не соглашаемся, а иногда развиваем их. Если выгодно, ведем конструктивный диалог.
— Мы отдаем всю работу оппоненту.
Вы узнаете эту тактику по характерным признакам.
— Ваш оппонент играет пассивную роль.
