— Все время просит дополнительную информацию.
— Расспрашивает о ваших соображениях.
— Если даже не соглашается, собственных предложений не высказывает.
— В основном слушает и задает вопросы.
Эта тактика может привести к конструктивному диалогу («я вам доверяю»), к трудным переговорам («я не доверяю вашим утверждениям») или же к комбинации этих двух вариантов.
Чтобы завести переговоры в тупик, достаточно проявить упрямство. Мы не хотим уступать. Мы стоим на том, с чего начали (во всяком случае некоторое время). Сопротивляемся любым попыткам что-либо изменить. Изображаем безвыходное положение.
Поступаем мы так в определенных случаях.
— Нам нужно еще раз обдумать какой-то вопрос.
— Мы хотим выиграть время.
— Мы хотим, чтобы другая сторона начала нервничать. Время играет нам на руку.
— Мы считаем, что сейчас самое время критически переосмыслить ситуацию, подумать о перспективах…
При такой тактике мы проявляем необыкновенную активность, ведь мы решили избежать решения вопроса, ходить вокруг да около, не обсуждать необходимую тему (по крайней мере пока), а переключиться на что-то другое.
Мы поступаем так по разным причинам.
— Мы считаем, что в данный момент в наших интересах избегать решения.
— В глазах оппонента такая тактика поднимет важность вопроса.
— Сейчас не время.
— Вначале нужно прийти к соглашению по другому вопросу.
Можно привести в пример еще несколько известных переговорных тактик.
Знаете ли вы их? Когда-нибудь использовали?
Ниже приведены навыки, которые помогут вам эффективно вести переговоры. Они делятся на две группы.
1. Традиционные навыки для традиционных переговоров.
2. Нетрадиционные навыки для нетрадиционных переговоров.
Вы предпочитаете традиционные или нетрадиционные приемы?
Вывод вы сможете сделать, ознакомившись с описанием навыков.
Ниже приведены пять таблиц с характеристиками переговорного поведения по разным классификациям.
— Huthwaite Research Group.
— Касса и Деола.
— Ниренберга.
— Фишера и Юри.
— Бельнже.
Предлагаем вам протестировать себя по всем пяти таблицам, чтобы проверить и оценить собственное умение или неумение использовать описанное в них переговорное поведение.
Посмотрим, как вы справитесь.
1. В чем вам следует быть осторожными?
2. Как можно улучшить ситуацию?
1. В чем ваша главная слабость?
2. Что вы собираетесь изменить?
1. В чем вы сильны?
2. Как этим можно воспользоваться?
2. Почему?
1. В чем у вас возникают трудности?
2. Почему?
1. Каким переговорщиком вы хотели бы стать?
2. Как повысить эффективность действий?
1. Умелые переговорщики знают, как надавить, как отступить, как избежать и как ничего не делать. Они владеют целым рядом переговорных тактик.
2. Они способны использовать традиционные переговорные навыки (назовете все пять, приведенные в этой главе?) и нетрадиционные (какие?) в зависимости от ситуации.
3. Успешным переговорщикам присуще особенное поведение.
— Они точно знают, чего хотят.
— Если им не удается получить то, чего они хотят, они не начинают давить на оппонента, а переключаются на другую тактику.
— Они способны определить, что добились своего, но не завершают переговоры, пока не подведут итоги.
