— Протокол переговоров, или как будут проводиться переговоры:
— количество участников;
— должности участников переговоров;
— уровень и полномочия;
— повестка дня;
— правила и порядок выступлений: кто будет выступать первым, кто последним, кто будет вести или модерировать, будет или нет выбираться председатель…
Если вы понаблюдаете за ними во время переговоров, то заметите, что отличные переговорщики знают: решение, которое пришло первым, редко оказывается лучшим; они никогда не согласятся с ответом «нет»; они верят, что выход из тупика есть всегда; а еще доверяют своей интуиции. Они внимательно прислушиваются к атмосфере в переговорной…
Кроме того, они всегда внимательны:
— в выборе одежды;
— выборе украшений;
— подборе документации, которую берут с собой на переговоры.
Но еще важнее:
Язык жестов, которым пользуются участники переговоров.
Глаза: куда они смотрят? С каким выражением? Долго ли?..
Лицо: выражает оно обеспокоенность, удивление, радость, злость, несогласие, согласие и т. п. А может, собеседник показывает зубы?
Голос: тон, громкость, скорость речи…
Жесты: выражают они нетерпение, открытость, желание отгородиться и т. п.
Ноги: стучат по полу, спрятаны под стул…
Тело: сидит человек в удобной позе, наклонился вперед, отклонился назад и т. д.
Руки: ладони открыты, сжаты и т. д.
Расстояние: человек отклонился подальше, наклонился поближе, касается собеседника и т. д.
Далее приводится пять видов поведения, которых вам следует остерегаться. Если вы заметили их признаки, знайте: ловкий переговорщик использует свои навыки против вас! Если же вы сами собираетесь использовать такое поведение, делайте это осторожно, потому что это очень сильное оружие, которое при неправильном использовании может ранить самого стрелка.
Если один из участников переговоров вдруг говорит: «Это напомнило мне один случай…» — сразу же насторожитесь! Следите за своими действиями и слушайте внимательно, потому что против вас применяют (сознательно или нет) секретное оружие.
Рассказ всегда опасен, ведь это метафора по меньшей мере двух уровней.
— Текст — история, которую вам рассказывают.
— Но еще и подтекст, то есть послание, которое воздействует на ваше подсознание, а не на сознание.
Другими словами, вам посылают сообщение, а вы этого даже не осознаете! Это одна из манипулятивных тактик.
Во время переговоров используйте метафоры.
Некоторые переговорщики очень умело играют в игры со своими оппонентами. Они загоняют вас в такие рамки, которые, если вы попадете в их сети, значительно ограничат ваш выбор и свободу маневра.
Называется это: Фальшивые варианты, или Иллюзия выбора.
Например, вам задают такие вопросы.
— Как вам лучше — обсудить этот вопрос сегодня или завтра утром? А
— Вы хотите вначале обсудить повестку дня или процедуру переговоров? А
Пользуясь этим оружием, ваш оппонент хочет подтолкнуть вас не рассматривать определенные варианты. Поэтому вам следует обязательно задать себе вопросы: что это за варианты? Почему оппонент хочет избежать обсуждения?
Загоняйте переговоры в удобные для вас рамки.
Может, с вами случалось, что во время переговоров оппонент говорил:
Все вроде бы хорошо… кроме одного:
Чтобы проверить, все ли помнит другая сторона, пользуйтесь плавным переходом.
Советуем вам всегда обращать внимание, если вы услышите такие замечания:
Как показывает практика…
Знатоки говорят…
Специалисты определили…
Исследователи обнаружили…
Каждый раз, когда ваш оппонент употребляет такие выражения, он проделывает старый трюк: навязывает вам свою идею, прикрываясь якобы доказанными фактами.
Если сделано это тонко, очень вероятно, что вы почувствуете давление авторитета. Начнете колебаться, вместо того чтобы отвергнуть идею, и не станете отстаивать свою точку зрения с такой убежденностью, как обычно.
Прикрываясь кем-то, чтобы протолкнуть свою идею, вы получаете два преимущества:
— вам скорее поверят;
— никто не будет спорить лично с вами — идеи-то ведь не ваши.
Вот что значит хорошее прикрытие.
Как можно чаще используйте прикрытие, чтобы протолкнуть свои идеи.
И наконец, помните о переговорщиках, которые с улыбкой на губах роняют:
