Все будто бы хорошо. Вот только вы ничего не говорили о том, что следует подождать. Эту фразу к вашим словам добавил уже оппонент. Это хитрость. Оппонент, перефразируя ваши собственные слова, вроде бы поддерживает вас. А потом добавляет кое-что от себя, чего вы можете и не заметить, если слишком рано начнете праздновать «победу» (которая вовсе еще не победа). Это называется дополнение (искажение) доводов. Будьте бдительны.
Будьте всегда начеку и сами тактично пользуйтесь этим оружием.
А что вы думаете о таких видах секретного оружия:
— «эффекте плацебо»;
— использовании обобщений;
— экстраполяции;
— цитировании оппонента;
— неправильном цитировании с целью тут же все исправить, как надо.
В ходе переговоров вы тоже можете применять такое оружие. Но помните: только опытные переговорщики способны пользоваться им элегантно!
Умелые переговорщики: стиль и поведение
1. Успешные переговорщики всегда обращают внимание:
— на время;
— место;
— протокол.
…как на факторы, влияющие на ход переговоров.
2. Кроме того, они используют мощное оружие, о котором никто никогда не распространяется.
— Метафору, или рассказы из практики.
— Иллюзию выбора (рамки переговоров).
— Плавный переход (подталкивание в нужном направлении).
— Прикрытие.
— Дополнение, или искажение.
3. Эффективное использование такого оружия требует элегантности.
Глава 7
Сложные случаи переговоров
Ниже приведены проблемы, которые могут возникнуть в ходе переговоров. Из трех предложенных вариантов выберите самый лучший. На следующей странице узнайте, что о вашем выборе думаем мы.
Вы уже несколько дней ведете переговоры с представителями фирмы, с которой ваша компания хотела бы слиться.
Их условия просто нереальны. Вы знаете, что они блефуют. Как вы поступите?
Вариант 1: Изобличите их блеф?
Вариант 2: Будете стремиться к компромиссу, тонко намекая оппонентам, что догадываетесь о блефе?
Вариант 3: Будете вести переговоры так, как будто ни о чем не догадываетесь?
Ваша реакция и комментарии?
Вариант 1. Это очень опасно, потому что может завести переговоры в тупик или заставить оппонента вообще выйти из переговоров. (Так называемый «синдром сохранения лица».)
Вариант 2. На первый взгляд очень мудро! Вопрос только в одном:
Вариант 3. Это опасный путь, потому что другая сторона будет продолжать переговоры в уверенности, что вы ни о чем не догадываетесь. Чем дольше это будет продолжаться, тем глубже вы будете увязать в этом обмане — и тем сложнее будет впоследствии вернуться к справедливым, честным переговорам.
В ходе переговоров вам делают предложение, которое нельзя совсем уж назвать взяткой, но явно противозаконное. Что вы сделаете?
Вариант 1. Сразу же откажетесь и прервете переговоры?
Вариант 2. Продолжите переговоры, как будто не расслышали предложения?
Вариант 3. Заявите, что в таком ключе вы переговоры не ведете и продолжите обсуждение, как полагается?
Ваша реакция и комментарии?
Вариант 1. Да, но… можете ли вы это себе позволить? Что поставлено на карту? Дважды подумайте, прежде чем прибегнуть к такому варианту.
Вариант 2. Ну… все зависит от ситуации. В большинстве случаев очень сложно проигнорировать «предложение». Кроме того, молчание может быть принято за знак согласия…
Вариант 3. Похоже, это самый лучший вариант в такой трудной ситуации, если, конечно, вы сможете сделать это тактично и дипломатично.
Вы лидер команды, которая ведет деловые переговоры о серьезном государственном заказе. В ходе переговоров один из членов вашей команды ошибочно берет инициативу в свои руки и отходит от запланированной стратегии. Что вы сделаете?
Вариант 1. Попросите перерыв и поговорите с коллегой?
Вариант 2. Возьмете инициативу в свои руки и больше не позволите коллеге выступать?
Вариант 3. Вежливо, но твердо скажете коллеге, что он ошибается, и продолжите переговоры?
Ваша реакция и комментарии?
Вариант 1. Конечно, это неплохой вариант решения проблемы. Проблема только в одном:
Вариант 2. Очень хорошо, но… не считайте, что другая сторона ничего не заметит. Вопрос все тот же:
Вариант 3. Рискованно, но может оказаться самым правильным решением. Все зависит от того, насколько серьезно ваш коллега отклонился от стратегии и как он отреагирует на ваше замечание.
Погрузившись в переговоры, вы воспользовались положительной реакцией другой стороны и договорились о чем-то, что не входит в вашу компетенцию. Вы осознаете: есть риск, что ваше начальство этого не одобрит. Что вы сделаете?
