клиента: «А еще, записываясь на тренинг прямо сейчас, вы дополнительно получаете аудиозапись этого семинара, плюс видеозапись того, плюс сорокаминутную коуч-сессию со мной лично в подарок».
Частота возвратов
Часто ли приходится возвращать деньги? У нас средняя статистика – 1,5 % возвратов. На двести что-то купивших человек – троим возвращаем.
Это приемлемо, поскольку число клиентов, которые воспользуются гарантией возврата денег, очень сильно превышает все понесенные расходы.
Иногда возникают забавные ситуации. Клиент говорит: «Я попробовал и мне почему-то не понравилось. Я не получил тот результат, которого ожидал». Хорошо, давайте мы вернем деньги. «Но это было бесплатно!» Ну вот, отлично. Вот мы и возвращаем, сколько было заплачено.
Важно: тех, кто потребовал возврат, – баним, чтобы они дальше на мозг не капали. Таким образом отсекаем всех мошенников и халявщиков, которые будут раз за разом приходить, а потом требовать возврат. К тому же обычно те, кто требует возврат – самые проблемные клиенты, которые принесут вам головной боли намного больше, чем денег.
Возможно, действительно найдется небольшой процент клиентов, у которых почему-то что-то не сработает. Если так – тоже возвращайте деньги.
Пример стандартной гарантии
Гарантия, которую мы давали на тренинге «Быстрые деньги в инфобизнесе» (см. http://www.ultrasales.ru/fminfobusiness. html), была такова:
Смертельные ошибки промовебинаров
Если у вас что-то не продается, стоит обратить внимание на ошибки, которые вы допустили.
Страх дать качественный материал
Если вы боитесь выдать хороший мощный контент, который все в итоге будут знать, делайте так – выдавайте его слишком быстро без времени на переваривание. Выдали, следующая мощная тема, потом следующая – перегружаем мозг!
Состав слушателей
Если вы набираете «левых» людей по непонятным базам, то не удивляйтесь, когда люди ничего не купят. На халяву, может, они и придут, но вот платить ни за что точно не станут.
В самом начале мы оба делали бесплатные тренинги. Причем в огромном количестве. Но сейчас полностью перешли на формат недорогих промовебинаров.
Мы делаем их платными, потому что люди, которые готовы заплатить хотя бы 500 рублей, значительно лучше халявщиков, которые не будут делать ничего (а халявщики никогда ничего не делают по определению).
Качество вопросов, которыми потом вас будут спамить люди, пришедшие на бесплатные тренинги, – совершенно ужасное! Это вопросы ни о чем.
К тому же бесплатные флешмобы энергетически очень высасывают. Гораздо проще провести десять платных тренингов по 500 рублей, чем один бесплатный. Вы в этом убедитесь сами.
Но делать бесплатные тренинги очень важно на первых порах. А потом можете начинать брать деньги со своих клиентов.
Подача материала
Самое главное в промовебинаре – подача. Вы должны уметь переключаться с режима обучения на режим продажи так, будто вас кто-то подменил. Продавать нужно так же плавно, как вы ведете свое обучение.
Ни в коем случае не допускайте того, чтобы после вашего выступления все в восторге кричали «Ура!», хлопали в ладоши и на этом останавливались.
Тогда никаких продаж у вас не будет. Вы уже закончили, люди ушли, и тут вы понимаете, что что-то не так.
Обязательно в конце каждого выступления продумывайте подробный скрипт (сценарий) закрытия на продажу.
Фишка для продвинутых
Когда у вас есть какой-то обкатанный семинар, который уже продает, – набирайте на него новых людей. Новых – значит не тех, кто есть в вашей базе, не фанатов, которые считают вас идеалом, а других людей.
Вы набираете новых людей и направляете их на сайт. Они попадают на бесплатный семинар, а на семинаре вы уже продаете. И так нужно работать каждый день.
Затем, когда семинар обкатан, когда у вас уже есть хороший процент конверсии, вы можете записать свой семинар и одну и ту же тему ставить автоматом.
То есть вместо того, чтобы зайти и вещать самому, вы зашли на сайт в конкретное время, нажали кнопочку «play», и семинар начинается.
В чате думают, что действительно общаются с вами. На самом деле это запись тупо учит и продает. Автоматизация семинаров крайне важна.
Во время такого автоматизированного семинара на вопросы в чате вы можете говорить, что ответите позже. Можете на каком-нибудь тренинге потом ответить – это ведь и будет «позже». Либо сделайте отдельный каст. Люди будут думать, что они не успели получить ответы на свои вопросы.
Вы можете продавать с помощью вебинаров все что угодно, потому что вебинары – это всего лишь способ выдачи информации.
Как выжать максимум из промовебинара
Когда вы автоматизируете промовебинары и запустите их в автоматическом режиме для своих клиентов, выжмите из этого максимум.
Отдайте промовебинар фрилансерам, которые превратят его в текст. Двухчасовой вебинар превращается примерно в пятнадцать-двадцать страниц довольно неплохого текста. Конечно, все зависит от того, насколько быстро вы говорите.
Из этого материала вы уже можете получить если не полноценную книгу, то мини-книгу точно, причем очень приличную мини-книгу. Вы можете провести дополнительно еще несколько промовебинаров и превратить их все в книгу.
Затем этот же контент дробите на статьи, тридцать страниц – это примерно пятьдесят постов на сайт и в рассылку. И отсылайте их раз в день или через день. Таким образом, у вас на квартал вперед будет готова рассылка с хорошими материалами на сайт. Всего лишь с одного вечернего промовебинара!
Ваша задача – использовать промовебинар по максимуму, выжать все из этого инструмента. Стреляйте сразу по всем зайцам!
Как правильно упаковывать инфопродукты
В инфобизнесе чем лучше вы умеете упаковывать информацию (речь о внешнем оформлении
